33. Установление окончательной цены сделки.

Установление окончательной цены сделки – комплексный процесс, включающий следующие этапы: • разработку тактики цен. Применяются следующие тактические разновидности: 

• единая линия цен – продаются различные товары по одной цене; 

• тактика падающего лидера – основная продукция продается по заниженной цене, вызывая спрос ко всей ассортиментной группе, в которой остальные товары продаются по обычным ценам; 

• исчисление всевозможных вариантов скидок-надбавок. Скидки могут иметь денежную и товарную форму. ^ Функциональные скидки предоставляются производителем торговле за выполнение торговых

функций (содержание складов, принятие на себя рисков, реклама). ^ Скидки за платеж наличными («сконто») предоставляются за оплату товара в очень короткий срок, указанный в фактуре.Скидки за количество предоставляются за покупку определенного количества продукции. Бонусные скидки предоставляются постоянным, как правило, крупным покупателям за обусловленный объем оборота в течение определенного времени (как правило, за год). Временные скидки применяются относительно цены введения нового продукта на рынок с целью скорейшего получения «ранних» покупателей и сокращения фазы введения нового товара на рынок. Специальные скидки устанавливаются для покупателей, в которых фирма особенно заинтересована (крупные оптовики или фирмы, у которых с продавцом существуют особые доверительные отношения, постоянные покупатели). Такие скидки, как правило, являются коммерческой тайной.  Далее учитываются все варианты стратегии цен, жизненного цикла товара, психология ценовосприятия, географический принцип, реакция конкурентов и т.д., и, наконец, устанавливается базисная цена, по которой можно продавать товар. На основе базисной цены разрабатывается контрактная цена. Она может быть фиксированной, подвижной (если изменяются условия контракта – цена меняется) и скользящей (т.е. меняется в зависимости от изменения издержек производства).

34. Понятие и экономическая роль каналов распределения.

Канал распределения товаров — это путь, который проделывает товар из точки изготовления к точке потребления (от производителя к покупателю). В структуру канала распределения могут входить дилеры, поставщики, торговцы и т.д. В ряде случаев это понятие представляет собой систему, состоящую из цепочки посредников.

35. Функции каналов распределения.

Вариант 1

1. Накопление, сортировка и размещение товаров 2. Обеспечение сохранности и защиты товара, находящегося на хранении и в процессе передачи прав на владение им. 3. Поддержание контактов, ведение переговоров и коммерческих сделок между покупателями и продавцами. 4. Передача прав собственности от продавца к покупателю. 5. Концентрация и рассредоточение товаров. Эффективность канала распределения определяется отношением вероятного эффекта от использования того или иного канала к затратам на создание и эксплуатацию этого канала.

Ваирант 2

Наиболее очевидная функция каналов распределения товаров — это обеспечение товарооборота и сбыт продукции(складирование, транспортировка, реализация товара), но она, тем не менее, является далеко не единственной, хотя, вероятно, одной из наиболее важных. Рассмотрим другие функции:

1. ^ Исследовательская функция. В ходе организации и реализации процесса распределения продукции по каналу может быть собрана и изучена важная информация, которая может оказаться очень полезной как для улучшения уровня работы самого канала, так и для других маркетинговых целей.

2. ^ Функция стимулирования сбыта продукции позволяет разработать и внедрить сеть коммуникаций, направленных на продвижение товара как среди покупателей, так и среди посредников.

3. Функция установления контактов с покупателями. Система, выполняющая эту функцию, будет привлекать к покупке новых клиентов и не позволит потерять старых.

36. Торговые посредники, их виды.

ТОРГОВЫЙ ПОСРЕДНИК — связующее звено между производителем и потребителем, продавцом и покупателем товара, способствующее торговому процессу, развитию торговли.  ^ Дилер приобретает товар по договору поставки и становится собственником продукции после полной оплаты поставки.  Дистрибьютор, как правило, получает от производителя право торговать своей продукцией на установленный срок и в определенном месте.  Комиссионер не является собственником продаваемой продукции, но имеет право заключать договор о поставке от своего имени.  Комитент – лицо, которое выдает комиссионеру поручение о заключении определенной сделки или ряда сделок от имени комиссионера, но за счет комитента.  Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала-хозяина).  Брокеры – посредники, которые не являются собственниками продукции и не могут распоряжаться ей. ^ Отдел сбыта – исторически сложившаяся структура, отвечающая на фирме за формирование и осуществление заказов через коммивояжеров и торговых представителей.  ^ Руководство предприятия участвует в сбытовой деятельности индивидуальных крупных покупателей, например, в отраслях инвестиционного комплекса.  Коммивояжер – это служащий предприятия, которому поручено заниматься поиском клиентов и работой с ними.  ^ Торговые представители – это юридически самостоятельные лица, заключающие договоры и ведущие дела для нескольких фирм. Маклер занимается поиском возможностей заключения договоров, он представляет интересы обеих сторон, где выступает посредником. Сбытовые филиалы организуют крупные предприятия для осуществления торговой деятельности в непосредственной близости от потребителя.  ^ Торговые синдикаты организуются путем элиминации отдела сбыта из структуры фирмы.