3. Методы коммерческой деятельности

В торговой практике используются два основных метода осуществления коммерческих операций: прямой и косвенный.

Прямой метод предполагает установление прямых связей между производителем (поставщиком) и конечным потребителем - закупку товаров непосредственно у самостоятельного производителя на основе договора купли-продажи и поставку товаров непосредственно конечному потребителю.

Осуществление непосредственных коммерческих операций имеет ряд преимуществ для продавцов и покупателей

Преимущества для продавцов:

• позволяет налаживать более тесные контакты с потребителями;

• лучше изучать условия рынка;

• быстрее приспосабливать свои производственные программы к

спросу и требованиям рынка.

Преимущества для покупателей:

• увеличиваются источники закупок товаров и предоставляется

возможность их выбора;

• возможность оперативно воздействовать на производителя товаров в

целях обновления ассортимента и повышения качества товаров;

• сокращение количества посредников и экономия на их оплате;

• стабильный уровень цен на закупаемую продукцию;

• снижение степени коммерческого риска.

Прямой метод используется фирмами чаще всего:

• при закупках и продажах на рынке промышленного сырья на основе долгосрочных контрактов;

• при продаже крупногабаритного и дорогостоящего оборудования;

• при экспорте стандартного многосерийного оборудования через собственные заграничные филиалы и дочерние компании, имеющие свою розничную сеть;

• при закупках сельскохозяйственных товаров непосредственно у фермеров-производителей;

• при осуществлении операций прямого экспорта и импорта государственными предприятиями и учреждениями как промышленно развитых, так и развивающихся стран.

Косвенный метод.

Косвенный метод предполагает покупку и продажу товаров через торгово-посредническое звено. Основой этих операций является заключение специального договора (соглашения) с торговым посред­ником, которое предусматривает выполнение им определенных обязательств в связи с реализацией товара продавца.

Привлечение посредников преследует цель повышения эффективности торговых операций за счёт ускорения оборота капитала, умелого использования конъюнктуры и предоставления всех необходимых торговых услуг.

Косвенный метод используется при реализации второстепенных видов продукции на отдельных труднодоступных рынках, рынках малой емкости, новых для рынка товаров, при малом объеме торговых операций, при реализации товаров мелкими и средними производителями.

Преимущество при реализации товаров через торгово-посреднические фирмы состоит в том, что такие фирмы хорошо знают рынок и его требования, имеют устойчивые деловые связи, им можно поручить оформление необходимой документации, организацию рекламы, участие в ярмарках и выставках и т.д.

В условиях рыночных отношений использование посредников может реально снизить уплату налогов для фирм. Так компании могут уменьшить налог на прибыль на сумму вознагражде­ния посреднику (подп. 3 п. 1 ст. 264 НК России). При этом расходы должны быть экономически обос­нованы и документально подтверж­дены.

Для минимизации налога на прибыль наиболее удобны агент­ские договоры. Действия агентов по ним практически неограничен­ны и могут быть предусмотрены лишь в основных чертах (п. 2 ст. 1005 ГК РФ).

Кроме этого можно уменьшить выплату НДС.

Если компания работает с контра­гентами по предоплате, то с аван­сов ей придется уплатить НДС (п. 1 ст. 154 НК РФ). Однако есть возможность уменьшить сумму налога. Для этого организация должна приобрести статус по­средника. Предположим, фирма «А» хочет купить определенный товар. Но у потенциального про­давца — компании «Б» — этой про­дукции еще нет в наличии. Тогда стороны заключают договор куп­ли-продажи с предварительной оплатой части товара. Но есть и другой вариант. Организация «Б» может быть для фирмы «А» не по­ставщиком, а посредником, кото­рый обязуется по ее поручению приобрести данный товар. В этом случае компания «А» свободно мо­жет перечислить деньги посредни­ку после того, как заключит с ним договор. В свою очередь, органи­зация «Б» имеет право сразу запла­тить их своему поставщику, у кото­рого сама покупает данный товар. Прибыль же, которую фирма «Б» получила бы в первом варианте как продавец, должна быть равной агентскому вознаграждению.

Посредник должен заплатить НДС только с суммы своего возна­граждения (ст. 156 НК РФ). Поэто­му на сумму предоплаты, которую он перечисляет третьим лицам, НДС ему начислять не нужно.

Благодаря посредническим сделкам фирма-продавец также может отсрочить расчеты с бюджетом по НДС с полученной предоплаты. Как правило, такая возможность бывает весьма кстати к концу налогового периода. Чтобы ее реализовать, нужно «добавить» в отношения с покупателем посредника. По поручению покупателя он находит продавца, с которым заключает договор. Покупатель может перечислить деньги посреднику сразу, а тот начнет рассчитываться с продавцом с нового налогового периода.

Минус этого варианта в том, что сумму сделки придется увеличить на размер вознаграждения. Кроме того, посредник должен выступать от имени покупателя. Если же он «работает» на продавца, то деньги он будет получать в счет будущей сделки.

Используя при исполнении коммерческих сделок посреднические схемы, можно уменьшить налоги фирмы. Так, посредник, который работает по упрощённой системе не платит налог на добавленную стоимость (п. 2 ст. 346.11 НК РФ).

Таким образом, он позволяет снизить НДС своим контрагентам. Этот налог фирма экономит на сумме его вознаграждения. К тому же налоговая нагрузка «упрощенцев» невысока. Вследствие этого крупной организации выгодно, чтобы покупатели перечисляли деньги фирмам-посредникам, которые работают на упрощенной системе.

Кроме того, одному и тому же агенту можно поручить покупать товары, а потом сразу же продавать их, не передавая принципалу. Или посредник снимает помещение, а потом по этому же договору агентирования сдает его в субаренду и т. п.

Эти отношения можно «расширить», включив в цепочку субагентов. Таким образом налоговый эффект от посреднических сделок значительно усилится. Агент может увеличивать расходы, а субагент — сэкономить на НДС.

Однако, при работе с посредниками необходимо учитывать наличие определённых рисков.

Во-первых, нежелательно, чтобы фирма резко переходила на по­среднические договоры, если ранее по ним не работала. Это может навести налоговых инспекторов на мысль, что подобные соглашения компания заключает с целью уклониться от налогов. Контролеры посчитают их недействительными (постановление ФАС Поволжского округа от 16 августа 2005 г. по делу № А12-36647/04-С47, постановление ФАС Московского округа от 30 ноября 2005 г. по делу № КГ-А40/ 11723-05).

Во-вторых, если компания заключает посреднический договор с малоизвестным контрагентом, это может повлечь для нее негативные последствия.

Например, поверенный может в любое время отказаться исполнять ее поручение. Это его право, ограничить которое в договоре нельзя (п. 2 ст. 977 ГК РФ). Такая ситуация не только с договором поручения, но и с договорами комиссии и агентирования, если их заключают на неопределенный срок.

Существует и другая опасность. Принципал не может отказаться от агентского договора, заключенного на определенный срок. И если агент оказался недобросовестным партнером, чтобы расторгнуть с ним договор, компании придется затратить много времени и ресурсов.

В-третьих, посреднические договоры увеличивают документооборот организаций. Ведь, если посредник действует от лица фирмы-принципала, она должна выдать ему доверенность (п. 1 ст. 975 ГК РФ). Кроме того, посредник обязан предоставлять отчеты об исполнении поручений (ст. 974, 999, 1008 ГК РФ).

Содержанию этих документов проверяющие уделяют много внимания. Если фирма оплатила услуги посредника до того, как утвердила его отчет, то расходы на вознаграждение инспекторы могут признать необоснованными.

Виды посредников.

Посредников можно разделить на три категории: оптовики, розничные торговцы и специализированные посредники.

Оптовики — это посредники, которые приобретают товары с целью перепродажи. К ним относятся оптовые торговцы или дистрибьюторы, торговые представители производителя, агенты и брокеры. Оптовый посредник продает товар другим посредникам, таким как розничные торговцы или конечным потребителям-компаниям, но не конечным потребителям-индивидуумам.

Оптовые торговцы получают как право собственности, так и физическое обладание товарами; имеют склады, полные товаров, чаще всего нескольких производителей; в свою очередь, занимаются продвижением товара; регулируют проблемы финансирования, заказов и осуществления платежа со своими покупателями. Они получают прибыль, покупая товар по оптовой цене и продавая его с наценкой, они кладут себе в карман разницу между этими двумя ценами за вычетом понесенных ими издержек по дистрибуции.

Торговые представители производителя, агенты и брокеры обычно не получают ни право собственности, ни физическое обладание продаваемыми товарами. Основные потоки, в которых они принимают участие, — это продвижение товара и переговоры, так как они занимаются продажей продукта представляемого ими производителя и переговорами по поводу условий продажи. Некоторые из этих посредников, такие как тор­говые компании и агенты по импорту-экспорту, специализируются на международной торговле.

Розничные торговцы продают товар непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Розничные посредники могут быть представлены в различных формах, включая: универмаги, гипермаркеты, специализированные магазины, бакалейные лавки, франчайзинговую розничную торговлю, клубы потребителей, каталоги, продавцов через Интернет.

Специализированные посредники реализуют в канале сбыта специфические потоки и обычно не вовлечены в ту сферу бизнеса, которая выпускает продукт. К этим посредникам относятся: страховые компании, финансовые компании, компании, занимающиеся кредитными карточками, рекламные агентства (участвуют в продвижении товаров), компании по логистике и транспортные компании, компании, занимающиеся информационными технологиями (могут участвовать при осуществлении заказов или платежей), и компании, проводящие маркетинговые исследования (собирают маркетинговые данные, которые могут использоваться для организации эффективного сбыта).

Простые посредники (брокеры)

К ним относят торговые фирмы, лица и организации, которые подыскивают взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом. Таких посредников называют брокерами.

Брокеры действуют в интересах заказчика - принципала (principal) по его поручению. Обычно такие поручения носят разовый характер на той или иной сделке. Действия совершаются за счет принципала, товар остается собственностью последнего. Принципалы сами ведут переговоры с рекомендованными посредником контрагентами, подписывают и исполняют контракты от своего имени и за свой счёт, выплачивает брокеру оговоренное ранее воз­награждение. Причём, договор может предусматривать выплату определённого вознаграждения посреднику и за рекомендации контрагентов, с которыми принципал не заключил контракты.

Как правило, в обязанности брокера входит оперативная предварительная проработка сделки (поиск клиента, согласование цены и условий сделки и т п.). Окончательное решение вопроса остается за принципалом. Такая схема довольно часто применяется при поставках сырьевых и продовольственных товаров.

Брокер выступает посредником при торговле товарами и услугами, при совершении биржевых операций с товарами и ценными бумагами, при фрахтовании судов и страховании.

С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства вплоть до кредитования торговых операций и гаран­тирования платежеспособности покупателей (договоры делькредере - Delcredere).

Поверенные

Это торговые фирмы, лица и организации, которые привлекаются доверителями к совершению сделок от имени и за счет покупателей или продавцов товаров (доверителей). Доверители заключают с поверенными договоры поручения. Поверенный подыскивает для них контрагентов и заключает с ними контракты от имени и за счёт доверителя.

Существенной частью договора поручения является подробное изложение полномочий поверенного в части коммерческих и технических условий сделок.

Доверители сами исполняют подписанные поверенными кон­тракты, возмещают им понесенные расходы и выплачивают воз­награждение, которое является оценкой компетенции и оперативности посредников.

По законодательствам некоторых стран (Германии, Швейцарии) Доверенные имеют право на получение вознаграждения и по сделкам, самостоятельно заключаемым доверителями с партнерами, с которыми ранее поверенные подписывали для этих доверителей контракты.

Поверенных, с которыми доверители устанавливают длительное сотрудничество и расширяют их обязанности в части защиты своих коммерческих интересов, в Германии называют торговыми пред­ставителями, во Франции - торговыми агентами, в Швейцарии -агентами. В практике международной торговли поверенные привле­каются относительно редко.