7.6. Искусство борьбы против тех, кто срывает переговоры

В практике ведения переговоров известны ситуации умышленного ухода партнера от переговоров или их срыва. Данную ситуацию не всегда можно отне-сти к нечестной игре. Но то, что эта ситуация не из легких, и то, что она требует особого рассмотрения, не может вызывать сомнений.

Для того чтобы сформулировать контрприемы против тех, кто уходит от пе-реговоров или их срывает, на наш взгляд, необходимо рассмотреть наиболее ти-пичные ситуации, в которых что происходит.

Ситуация первая. Идет обсуждение взаимных интересов, подходов, крите-риев с партнером по переговорам. Но ваш партнер постепенно накапливает ин-формацию о вас, видит, что вы не уступаете ему ни в чем и настаиваете на реше-нии проблемы только так, как это выгодно вам. Чтобы сбить темп и добиться того, чтобы вы были более уступчивы, ваш партнер может просто на какое-то время уйти от переговоров.

Ситуация вторая. Партнер по переговорам не хочет вести их с вами, он просто ненавидит вас. Представим себе ситуацию, что вы поссорились и ссора переросла в скандал. Например, вы брали в долг крупную сумму денег, но в на-значенное время долг не возвратили. Деньги, которые вам одолжили, были на-столько необходимы, что партнер потерял из-за вашей необязательности воз-можность вложить эту сумму в выгодное для себя дело. Например, он договорил-ся о покупке дом а по весьма выгодной для себя цене, но из-за того, что вы во-время не возвратили долг, он его купить не смог.

Ясно, что в следующий раз, по какому бы вопросу вы ни обратились к сво-ему кредитору, он не захочет иметь с вами дело и будет уходить от любых пере-говоров с вами.

Ситуация третья. Ваш партнер по переговорам убеждается, например, что вы несостоятельны, чтобы выполнить ваши условия. Предположим, вы — книго-издатель и ведете переговоры об издании книги. Автор настаивает на авансе в 20% от общего гонорара за книгу еще до ее выхода в свет. А вы предлагаете только 10%, т.к. не убеждены, что книга будет достаточно быстро раскуплена, и подозреваете, что она вообще может быть убыточна.

После двух-трех встреч ваш партнер — автор книги может вообще прекра-тить с вами переговоры, т.к. предлагаемый аванс в 10% его явно не устраивает.

Контрприемы для того, чтобы побудить противника сесть за стол пе-реговоров.

Дать рекомендации, как говорится, на все случаи жизни, тем более в такой сложной ситуации, когда партнер уходит от переговоров, не так-то просто. В этой ситуации, естественно, можно порекомендовать метод «мозгового штурма», орга-низованный стратегий и другие эвристические метода генерирования новых ори-гинальных идей. Поиск неординарного, неожиданно нового подхода, побуждает вашего партнера вернуться к переговорам, не вызывает сомнений, он всегда бу-дет привлекателен. И этот прием следует взять как один из возможных на воору-жение. Однако мировая практика ведения переговоров, как это описано в книге Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения»P¹P, наработа-ла несколько контрприемов, с которыми мы и хотели бы познакомить нашего чи-тателя.

144

Один из классических приемов побудить противника сесть за стол перего-воров — это вовлечь третью сторону. В ситуации, когда переговоры бывают прерваны, привлечь другую сторону бывает чрезвычайно сложно из-за отсутствия должного мотива, а часто просто из-за враждебного к вам отношения. В этой си-туации третье, лучше всего нейтральное к вам и вашему противнику лицо будет идеальным вариантом. Однако существует и ряд других приемов:

• расширить сферу интересов для партнера;

• покажите партнеру, что прекращение переговоров взаимно усложняет ситуацию и для него, и для вас;

• увеличивайте число возможных способов достижения общих целей;

• попытайтесь вначале достигнуть соглашения не по всем обсуждаемым проблемам, а лишь по некоторым из них;

• идите на частичные, но не принципиальные уступки;

• чаще мысленно ставьте себя на место вашего партнера с точки зрения его интересов;

• покажите вашему партнеру, что переговоры и даже сотрудничество с ва-ми более перспективно, нежели разрыв отношений.

Перечень приемов, побуждающих партнера сесть за стол переговоров, мож-но было бы продолжить. И ваше искусство — это из всех возможных выбрать и применить наиболее эффективный, исходя из реально складывающейся ситуа-ции.