7.3. Искусство разумных компромиссов

При анализе самых различных ситуаций ведения переговоров, например, в процессе урегулирования производственного конфликта или при возникновении ссоры в семье, при обсуждении подчиненного и руководителя вопросов, связан-ных с повышением заработной платы, мы неизбежно сталкиваемся с необходимо-стью во что бы то ни стало найти разумные компромиссы и прийти к взаимопри-емлемому соглашению.

Жесткий взаимный прессинг неэффективен, кроме усугубления конфликта и осложнения процесса ведения переговоров он мало что дает. Непродуманные, односторонние уступки одной стороны, как правило, порождает у другой стороны представления слабости и как следствие дополнительный нажим и давление с тон стороны, которая почувствовала свою силу.

Не помогают и чаще всего неэффективны приемы ведения переговоров, ко-гда одна из сторон затягивает процесс, выискивая слабые места, выжидая ситуа-цию, когда противник сделает неверный ход или пойдет на уступку. Наступает момент, когда позиционный спор превращается в состязание выдержки и воли к победе. Позиционный спор постепенно, затягивая переговоры, усложняет и за-трудняет поиск взаимоприемлемого решения. Возникает вопрос: где выход?

Как ни странно, выход существует. Выход из тупика — это прежде всего по-иск разумных компромиссов.

Однако поиск и предложение разумных взаимных компромиссов не возни-кает сам собой, а требует хотя бы одной из сторон, ведущей переговоры, много-мерного видения проблем, которые стоят на пути переговоров.

В чем суть этого видения? Приступая к переговорам, вы должны прорабо-тать несколько вариантов-схем ведения переговоров.

Поэтому первое направление ваших действий - это щучить людей, веду-щих переговоры. Применительно к первой схеме — изучение людей — очень важ-но знать их потребности, интересы, позиции, причем каждого в отдельности, если в переговорах участвуют несколько человек.

Одна из схем должна быть ориентирована на то, чтобы «прощупать», изу-чить степень готовности вести переговоры, психологические особенности участ-ников переговоров с противоположной стороны. В этой связи следует выявить степень их подготовки, например, по экономическим, юридическим, правовым, техническим и другим аспектам обсуждаемых проблем.

Вторая линия ваших действий — это изучение тех представлений, подхо-дов, вариантов ведения переговоров, которые можно ожидать, прогнозировать со стороны противоборствующей стороны.

Участники переговоров — это прежде всего люди со своими заботами и тре-бованиями, эмоциями и настроениями. Следует помнить, что от вас зависит не только их решение, но и их настроение, их готовность пойти на компромиссы или жесткий подход к ведению переговоров. Неудачная реплика, высказывание при-

136

водит к непониманию и дополнительной отчужденности и враждебности. Поэтому на любом этапе ведения переговоров следует контролировать как свое психоло-гическое состояние, так и состояние представителей противоположной стороны.

Проблема человеческих взаимоотношений в процессе ведения переговоров с точки зрения ее важности очень часто выступает на первый план. В решении этой проблемы следует опираться на четкое понимание позиций партнеров по переговорам, улавливать их настроение и вовремя, если того требуют обстоя-тельства, «выпустить пар», разрядить обстановку, не допустить эмоционально-враждебной перепалки и грубых взаимных выпадов.

Помните, что центральная проблема любых переговоров — это совместный поиск истины. Но для того чтобы она была найдена, нужны продуманные аргумен-ты, сводящие расхождения сторон к минимуму.

Иногда очень помогает прием постановки себя на место вашего про-тивника. В этой ситуации вы как бы мысленно входите в образ оппонента, ста-раетесь понять и воспринять ваши доводы и аргументы его глазами, с учетом его позиций.

Способность видеть весь спектр проблем н саму ситуацию, как она пред-ставляется противоположной стороне, — это не так просто, как часто кажется на первый взгляд. Для этого необходимо иметь достаточно развитое воображение и фантазию. Но фантазию, которая бы вас не уводила от проблемы, а позволяла взглянуть на проблему и предмет переговоров глазами оппонента.

Представим себе, что вы ведете переговоры о покупке дачи.

Как рассуждает покупающий

То, что на берегу реки, это хорошо, но она настолько близко от воды, что в ус-ловиях вешних вод ее может и снести.

Построена недавно, но фундамент уже осел, а сама дача требует покраски.

Как рассуждает продающий

Дача находится на берегу реки в престиж-ном месте. Посмотрите, какой прекрас-ный вид открывается прямо с веранды.

Дача построена совсем недавно, всего два года назад.

Я полагаю, дача вместе с садом вполне Я считаю, что максимальная стоимость стоит 5 млн. рублей. дачи — 3 млн. рублей.

К даче имеется подъезд и место дня сто-янки автомобиля.

Посмотрите, какие деревья, кустарники, все они сажались и подбирались из луч-ших сортов.

Подъезд имеется, но его необходимо вы-равнивать. А то, что имеется место для стоянки, это хорошо, но лучше, если бы был гараж.

Мне кажется, деревья посажены очень близко друг к другу, к тому же сад вокруг дачи не совсем удачно спланирован.

Очевидно, что каждый из ведущих переговоры даже не пытается вникнуть, понять позицию другого, а ведет позиционный торг, и маловероятно, что они при-дут к взаимоприемлемому решению. Данные переговоры лучше было бы начать не с обсуждения того, как каждый из них воспринимает дачу, а также сад вокруг него. Лучше, если к предмету обсуждения подойти издалека, поинтересоваться состоянием здоровья продающего дачу, мотивами и причинами продажи, погово-рить о соседях. Понять и проникнуть в мир, в котором он жил, с тем чтобы лучше понять его психологию.

Каждый из ведущих переговоры имеет свои достоинства и недостатки, сильные и слабые стороны. Очень важно, чтобы противоположная сторона с са-мого начала видела в вас разумного, способного на понимание и совместный по-иск взаимоприемлемого решения человека. В свою очередь и вам прямо или кос-венно необходимо показать, что вы стремитесь их понять.

137

Не менее значимо и важно не ставить предварительных условий, не заост-рять внимание на наиболее спорных позициях, а изучить интересы и цели, ради которых ведет переговоры противоположная сторона. Вместе с тем непременным правилом ведения переговоров является разграничение представлений о пред-мете переговоров и самих людей, ведущих эти переговоры.

Третьим направлением ваших активных размышлений и действий должен стать перечень необходимых и достаточных объективных критериев, которые вы мысленно должны иметь в виду в процессе ведения переговоров. Например, если вы покупаете дом и ведете переговоры с человеком, который желает его продать, то вы должны четко представить, что хотите (деревянный или кирпич-ный, сколько комнат, какие удобства, его максимально возможная стоимость, ме-сто расположения и т.д.).

Ясно, что теряется весь смысл ведения переговоров, если вас не уст-раивает сам дом, например, его ветхость. И наоборот, по всем критериям, кото-рые вы мысленно выдвигаете, дом вас устраивает. Но неприемлема цена. В этом случае есть смысл вести переговоры.

Следует заметить, что сам процесс переговоров имеет конкретные этапы и фазы, которые наделены своими специфическими чертами и особенностями.

Фаза целеполагания и анализа. На этом этапе необходимо система-тизировать и осмыслить всю доступную для вас информацию об участниках пере-говоров, их возможных намерениях и целях. Особое внимание необходимо обра-тить на возможные осложнения ситуации, на те реальные трудности, которые наиболее вероятно возникнут.

Фаза планирования. На этом этапе необходимо сосредоточить внимание на наиболее перспективных, основных и запасных вариантах хода ведения пере-говоров. При этом следует учесть, мысленно проиграть весь возможный ход ве-дения переговоров, учесть интересы противоположной стороны, возможные ком-промиссы, перечень объективных критериев ведения переговоров.

Фаза активной дискуссии-спора. На этом этапе следует не спешить «рас-крывать свои карты», выдвигать все требования и условия. Это, как правило, при-водит к тупиковому результату. Запомните правило: вести переговоры лучше не спеша! Этот стиль ведения переговоров позволяет избежать поспешных ре-шений и заведомо нецелесообразных уступок. Но нет смысла и затягивать проце-дуру переговоров, так как это грозит большими потерями, а чаще всего дополни-тельными осложнениями и даже срывами переговоров вообще.

Фаза взаимоприемлемого соглашения. Концентрируя внимание на вза-имных интересах и объективных критериях, необходимо шаг за шагом продви-гаться к разумному, взаимоприемлемому соглашению. На этапе достижения кон-сенсуса следует вновь обратить внимание на людей, ведущих переговоры, зару-читься если не дружеским их отношением, то хотя взаимопониманием и удовле-творением от совместно проделанной работы. На этом этапе очень важно задать себе вопросы типа:

достигнута ли намеченная цель полностью или частично?