Продавец

• Купите яблоки: 1000 рублей за кило-грамм.

• Хорошо, я могу продать и за 900 руб-лей, но имейте в виду, это исключительно редкий сорт. Такой аромат, сочные, вкус-ные! Их просто взять одно удовольствие!

Покупатель

— Да что вы. точно такие же вчера стои-

ли 800 рублей за килограмм.

— За 700 рублей я бы еще взял, а за 900 рублей слишком дорого!

— Хорошо, я продам за 800 рублей, и ни рубля меньше. И так делаю скидку, толь-ко что продавал за 900 рублей.

— Хотя и дороговато, но если я возьму не один килограмм, а пять, то, возможно, мы остановимся на цене 700 рублей за кило-грамм.

— Ладно, 750 рублей. Больше не уступ-

Переговоры между продавцом и покупателем можно было бы продолжать. Но уже ясно, что они, скорее всего, придут к взаимному соглашению.

В любом случае налицо иллюстрация метода взаимных компромиссов. Од-нако следует иметь в виду, что в рамках ведения переговоров не менее важно, какой стиль взаимоотношений наиболее характерен для сторон, ведущих перего-воры.

Для большей наглядности приведем таблицу трех наиболее типичных сти-лей переговоров.

Сравнительный анализ стратегий ведения переговоров

Цель

Стратегия «же-сткого прессинга»

Победа одной сторо-ны и поражение дру-гой

Стратегия «вза- имных компромис-

сов»

Поиск взаимоприем-лемого решения про-блемы

Стратегия «нече-стной игры»

Переиграть друг дру-га любой ценой

Стиль об-суждения проблем

Приемы, методы ве-дения перего-воров

Авторитарный, жест-кий

Навязывание своей точки зрения, неус-тупчивость, жесткая, беспощадная крити-ка противника и да-же унижение друг друга

Доверительный, дру-жеский, гибкий

Доверительное об-щение, совместные «мозговые штурмы», дискуссии, открытые споры, наработка взаимоприемлемых подходов

Подозрительный, ко-варный

Подтасовка фактов, ложная аргумента-ция, разыгрывание «спектаклей» в роли обиженных и оскорб-ленных

134

Опасность	Поддаться давлению Пойти на поводу ком- Излишняя доверчи- промиссов вость, опасность втя- нуться в нечестную игру
Результат	Победа одной сторо-ны, которая займет наиболее жесткую позицию, и пораже-ние другой	Решение проблемы на взаимоприемле-мых условиях, кото-рые устраивают обе стороны	Результат непредска-зуем

7.2. Учитесь говорить «да» и «нет»

В процессе ведения переговоров мы постоянно сталкиваемся с дилеммой: сказать «да» или «нет». Говоря «да», мы поддерживаем, одобряем, соглашаемся. Говоря «нет», мы отрицаем, создаем проблему, а иногда и конфликт.

Размышляя над различными актуальными ситуациями возникновения кон-фликтов, мы приходим к выводу, что их число можно было бы существенно сокра-тить, если бы мы умели аргументирование, тактично и дипломатично говорить «нет».

Вместе с тем, когда в ситуации активного ведения переговоров говорят «нет», то это не обязательно приводит к конфликту, а скорее всего, это заводит сами переговоры в тупик. Примером тому является процесс ведения переговоров в Организации Объединенных Наций, когда одна из 150 стран говорит «нет», и этого иногда бывает достаточно, чтобы заблокировать решение.

Далее мы предлагаем читателю не спеша проанализировать ситуации, когда вы произносите «да» и когда произносите «нет».

Да — в смысле одобрения.

Да — в смысле соглашения.

Да — в смысле веры. доверия.

Да — в смысле обещания.

Да — в смысле положительного прогноза событий.

Да — в смысле поддержки позиции другого.

Да — в ситуации положительного решения вопроса.

Да — в ситуации, когда вы разделяете мнение другой стороны.

Да — в ситуации безоговорочной поддержки.

Да — в ситуации положительной оценки происходящего.

Да — в ситуации, когда вы поддерживаете мнение одной из сторон.

Да — в ситуации частичного компромисса.

Да — при наличии или выполнении некоторых условий.

Приведенный список, очевидно, можно было бы продолжить.

Когда и в каких ситуациях мы говорим «нет»?

Нет — в смысле прямого отрицания.

Нет — в ситуации отказа.

Нет — в смысле неверия во что-либо.

Нет — при отрицательном решении вопроса.

Нет — в ситуации негативного суждения.

Нет — в ситуации, когда ваша позиция не совпадает с позицией другой стороны.

Нет — при условии, если не будут выполнены ваши требования.

Нет — при отсутствии желания вести переговоры дальше.

Однако искусство ведения переговоров требует не только тонкого, чуткого восприятия и оценки ситуации, в которой допустимо, целесообразно, уместно ска-

135

зать «да» или «нет», но и выдвижение различных условий, требований, при кото-рых можно сказать еда» или «нет». И вот здесь хотелось бы, продолжив мысль, сказать, что еще большим числом оттенков обладает «да» или «нет», если выдви-гаются объективные, справедливые, разумные условия и критерии решения Про-блемы, конфликта. Анализируя тот или иной конфликт, мы приходам к удивитель-ному выводу: каждый маленький — локальный — конфликт является частью большого, а иногда и глобального конфликта.

Поэтому искать причинно-следственные взаимосвязи конфликта в условиях ведения переговоров — это значит прежде всего вести поиск причин большого конфликта, который, как правило, порождает серию малых конфликтов.