2. Концепция коммерческого развития

Концепция коммерческого развития предприятия базируется на активном развитии предприятием коммерческих отношений [14, стр. 18].

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая пред­полагает: владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее ка­питализации, умение принимать коммерческий риск, формирова­ние таких организационных структур коммерции, которые способ­ны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В то же время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достиже­ния каких-либо стратегических целей бывает необходим компро­мисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней сре­ды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо учитывать следующие основные принципы:

• неразрывную связь коммерции с маркетингом;

• гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

• умение предвидеть коммерческие риски;

• выделение приоритетов;

• проявление личной инициативы;

• высокую ответственность за выполнение принятых обяза­тельств по сделкам купли-продажи;

• нацеленность на достижение конечного результата - при­были.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобла­дающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге: «Производить нужно только то, что будет куплено». Содержание этой концепции заключается в сочетании рыночной и товарной концепций, т. е. в создании нужного рынку товара и потребите­ля в одно и то же время [11, стр. 28].

До середины текущего столетия действовала концепция мар­кетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в Украине.

Украинские предприятия столкнулись с тем, что в рыночной экономике планирование материально-технического обеспечения производства носит иной характер. В развитых странах широко применяется внутрифирменное планирование. Причем, многие предприятия разрабатывают не только текущие, но и долгосрочные планы. Например, систему долгосрочного планирования применяют 70-80% крупных японских корпораций [2, стр. 23].

Долгосрочный план промышленного предприятия выражает его общую стратегию. Это по существу изложение концепции развития, где рассматриваются основные проекты и задаются при­оритеты. Долгосрочный план разрабатывается на уровне высшего руководства. Цели планирования определяются системой цен­ностей, а она принадлежит тем, кто держит в руках ключевые ресурсы.

В настоящее время на промышленных предприятиях Украины практически отсутствуют возможности долгосрочного материального планиро­вания, падают объемы производства, снижается платежеспособ­ный спрос, имеются трудности в сбыте отечественной продук­ции, движение материалопотоков не сопровождается встречным движением денежных средств в безналичном обороте, весьма значительную долю занимают бартерные операции.

В таких условиях более целесообразным является текущее планирование материального обеспечения, которое должно включать в себя:

• исследование рынка сырья и материалов;

• определение потребности предприятия во всей номенклатуре потребляемых материальных ресурсов;

• составление плана закупок материальных ресурсов;

• стоимостный анализ заготовительной сферы [14, стр. 92 - 93].

Закупка материальных ресурсов на промышленном предпри­ятии рассматривается в системе коммерции и является связующим звеном трех важнейших составляющих деятельности пред­приятий: производственной, финансовой и сбытовой [14, стр. 122].

Составной частью коммерческой деятельности по закупкам материальных ресурсов являются организация коммерческих свя­зей и выбор поставщика. Коммерческие связи по поставкам продукции включают экономические, организационно-правовые, фи­нансовые отношения между изготовителями и потребителями.

Рациональные коммерческие связи являются условием ди­намичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения. Коммерческие связи между партнерами считаются установленными при заключении договора (контракта).

Договор поставки определяется как договор, в соответствии с которым поставщик-продавец, осуществляющий коммерче­скую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупленные им товары покупателю для ис­пользования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием. При осуществлении коммерческих сделок договор является основным документом, регламентирующим от­ношения партнеров [14, стр. 123].

Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой дея­тельности промышленного предприятия. Сбыт является средст­вом достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей [14, стр. 170].

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение [16, стр. 125]. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предпри­ятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на пред­приятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка [14, стр. 171]. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересова­ны в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предпри­ятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предпри­ятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производ­ственный процесс, при выпуске небольших партий изделий рас­тет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка обору­дования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предпри­ятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассорти­мента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на пред­приятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта про­дукции [11, стр. 126]. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный ры­нок», т. е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам го­сударства [11, стр. 112].

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изго­товитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уров­нем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие и со­вершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерче­скую деятельность инновационного элемента, при необходимо­сти - изменение профиля деятельности, внесение изменений в организационные структуры коммерции [14, стр. 19].

Реализация предприятием концепции коммерческого развития невозможна без учета коммерческих рисков. Для того, чтобы риск был умеренным, необходимо использование максимально возможного объема информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала [16, стр. 34].

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этой концепции предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.