Тема 7: маркетинг закупок на промышленном предприятии
1. Интернет закупки.
2. Политика закупок.
3. Организация маркетинга закупок.
4. Критерии оценки поставщика.
5. Модель выбора поставщика.
1. Интернет закупки.
Действительно, интернет сокращает транзакционные издержки, связанные с поиском необходимой информации о поставщиках и их предложениях, а также с заключением самих сделок. Кроме того, процедура закупок становится прозрачной, что важно как для государственных, так и для частных предприятий. Обычно рассматривают 2 варианта организации сетевой торговли:
компания-покупатель создает сайт для авторизованных поставщиков, входящих в сеть (сетевую индустриальную организацию), и проводит торги в режиме on-line, выбирая того поставщика, который на данный момент предложит наиболее выгодные условия поставки. Примером такого ресурса может служить система B2B-energo, с которой работает РАО «ЕЭС России»;
компания-продавец организует свой сайт с авторизованным доступом к нему своих партнеров (покупателей). В режиме on-line они могут заказывать продукцию, которая имеется в данный момент на складе продавца. Необходимые документы оформляются автоматически. Такой способ закупок удобен и продавцу, и покупателю, поскольку для обоих экономит время, снижает транзакционные издержки, а также дает дополнительные возможности анализа продаж и закупок, повышения их эффективности (снижения складских запасов, сокращения времени хранения товаров на складе и т.п.).
Компаниям, которые пока не готовы к закупкам через интернет, для маркетинга закупок могут быть полезны отраслевые сайты. Обычно здесь существует страничка с информацией о поставщиках товаров и услуг, которые могут пользоваться спросом у покупателей данной отрасли. Такой вариант не относится напрямую к сетевой торговле. Тем не менее роль отраслевых сайтов в снижении транзакционных издержек поиска информации о потенциальных поставщиках очень высока. В целом электронная коммерция в России развивается очень бурно. В 2005 г., по данным «Национальной ассоциации участников электронной торговли» (НАУЭТ), продажи товаров и услуг через интернет выросли по сравнению с 2004 г. на 38,4% и составили $4,474 млрд. Оборот торговли в сегменте В2В увеличился за год в 3 раза и достиг $1,3 млрд, из которых $806 млн – это сделки в сфере ТЭК.
2. Политика закупок.
Политика закупок должна определять основные принципы и критерии выбора поставщиков. Эти критерии, как правило, имеют ранги. Так, первым требованием любой компании к поставщику является определенный уровень качества продукции или её соответствие конкретному стандарту (без этого промышленный покупатель не будет вступать даже в предварительные переговоры). Набор остальных критериев зависит от общей стратегии на рынке, принятой миссии и корпоративной культуры компании. Например, для иностранных покупателей важен имидж возможного поставщика, который складывается из таких характеристик, как опыт работы на рынке, рекомендации от существующих клиентов (reference list), открытость, прозрачная отчетность и т.п. Политика закупок задает набор критериев, которым должны соответствовать поставщики и по которым их ежегодно оценивают для продления контрактов на следующий год. Таким образом, определяется круг поставщиков, с которыми работает компания.