9. А) Прочитайте текст и найдите в нем французские эквиваленты следующих терминологических выражений:

маркетинговый подход; выйти на зарубежный рынок; рынок, выбранный в качестве целевого; изучение среды; ограничения среды; конкуренты; ценовая конкуренция; посредники; оптовики; лица, влияющие на покупку товара; корректировка торговой политики

б) Подготовьте устный перевод текста:

L'étude internationale de marché

Toute démarche marketing s'alimente de la connaissance des marchés. Le marketing international ne peut échapper à cette règle. En effet, aborder un marché à l'étranger place généralement l'entreprise dans un contexte très différent de ce qu'elle peut connaître par son expérience nationale. Pour travailler efficacement sur un marché étranger retenu comme cible d'implantation ou d'exportation, il faut en avoir une description aussi précise que possible et en identifier les principes. Quatre plans d'analyse s'imposent pour les études du marché étranger :

• L'analyse de l'environnement. Le premier pas consiste à identifier les points sensibles et les contraintes de l'environnement. Cela peut être interdiction ou contrôle de la communication de certains biens et services; interdiction de certaines pratiques commerciales (dans le domaine publicitaire en particulier); éventuel cont­rôle de prix; normes impératives pour les produits, etc. L'environnement technique et le contexte socio-culturel dans lequel le produit va être commercialisé peuvent aussi être porteurs d'opportunités ou de risques.

• L'analyse de la demande. Ce genre d'études mérite la plus grande attention en marketing international. Le rôle des autorités et des décideurs locaux, la religion dominante, l'organisation sociale entraînent des comportements très diffé­rents.

• L'analyse de la concurrence. Le marché étranger visé est rarement un espace vierge de toute présence commerciale. Les producteurs et importateurs locaux ont souvent contribué à façonner une organisation à laquelle l’entreprise est le plus souvent contrainte de s'adapter que le contraire. L'entreprise doit ainsi s'infor­mer précisément de l'état de la concurrence sur le marché visé. Il importe donc de s'informer sur l'identité précise des autres compétiteurs, sur la structure concurrentielle exis­tante et sur les critères qui permettent davantage de l'emporter. Il y a bien sûr la compétitivité sur le prix, mais aussi la fiabilité de la logistique, l’innovation technique ou le produit nouveau, le service après-vente, la promotion, la publicité, etc.

• L'analyse des intermédiaires. Le nombre d'intermédiaires dans les circuits de distribution varie d'un pays à l'autre. Pour les biens de grande consommation, le Japon en compte trois ou quatre alors qu'en France, il tend à se réduire à un seul. Aux Etats-Unis, le rôle des grossistes est prépondérant. Le rôle des prescripteurs (médecins, architectes, bureaux d'étude, conseils) varie aussi d'un pays à l'autre et ne doit pas être sous-estimé.

La définition d'une politique commerciale et son ajustement permanent se réali­sent à la base de décisions prises en prévision de la réaction probable du marché.

в) Ответьте на вопрос:

1) Quels facteurs une entreprise doit-elle prendre en compte avant d’aborder un marché à l’étranger?

10. а) Прочитайте текст и объясните по-французски значение следующих терминлогических вие следующих терминоcompte avant d' торговой политики00000в:

conquérir un client; fidéliser la clientèle; gestion de la relation-client;; base de données clients; dresser un profil du client; critères comportementaux; outils de scoring; sensibilité par rapport à l’achat; communication entreprise-client;; parainner de nouveaux clients

б) Подготовьте устный перевод текста:

Le client au coeur de la stratégie

L’évolution du marketing place désormais le client au coeur des préoccupations des entreprises. Or, conquérir un nouveau client coûte cinq fois plus cher que d’en conserver un bon. Ou encore satisfaire et fidéliser sa clientèle revient moins cher et génère à terme plus de profit.

Ce constat, effectué par tous les professionnels modifie quelque peu des stratégies marketing: on ne concentre plus désormais tous ses efforts sur la conquête (même si elle reste indispensable), mais on s’attache essentiellement à satisfaire et à conserver les bons clients. C’est là tout l’enjeu de la gestion de la relation client (GRC ou CRM – Customer Relationship Management – en anglais). La GRC désigne l’ensemble de la démarche qui, à partir d’un entrepôt de données et d’applications logiciels spécifiques, permet de pratiquer un marketing ouvert (multipliant les points de contact) et relationnel avec ses clients dans le but d’augmenter la rentabilité globale de l’entreprise.

Au sein de l’entrepôt de données, la base de données clients rassemble l’ensemble des informations sur les clients d’une entreprise. Toutes ces données permettent de dresser un profil précis de chaque client et de pratiquer ainsi un marketing réellement relationnel. Pour arriver à contacter de manière individuelle ses clients, la segmentation de la base de données est très fine et s’appuie sur des critères comportementaux très précis. Seule cette micro-segmentation, couplée avec des outils de scoring, permet de contacter des clients potentiellement intéressés par une proposition commerciale: telle personne sera par exemple contactée pour une offre précise correspondant à un de ses achats antérieurs, et une proposition ne sera pas faite à telle autre car le scoring effectué indiquera que sa sensibilité par rapport à l’achat de tel produit est relativement faible.

On peut représenter l’ensemble des clients d’une entreprise sous la forme d’une pyramide. On y retrouve, au sommet, les bons clients, suivis des clients standards et des petits clients. Les prospects représentent le bas de la pyramide.

La communication entreprise – client repose sur des outils classiques tels que le publipostage (sous toutes ses formes, traditionnel, fax ou avec Internet), le téléphone... L’envoi de magazines d’information est également pratiqué par certaines grandes sociétés (Danone et sa revue Danoé).

Cette communication peut parfois prendre un aspect différent quand l’entreprise sélectionne certains clients et les invite à une manifestation spécialement organisée pour eux (la Fnac organise pour ses meilleurs clients des présentations de matériels en avant-première).

L’entreprise peut également offrir à ses clients des cadeaux lorsqu’ils parainnent de nouveaux clients (certaines sociétés de téléphonie offrent à leurs clients des heures de communication gratuite en échange d’un nouvel abonné). Cette communication vers les clients vise à augmenter le chiffre d’affaires réalisé avec chacun d’entre eux en leur proposant des offres personnalisées et parfaitement adaptées à leurs besoins.

Pour le client les points de contact avec l’entreprise sont nombreux: appel téléphonique, e-mail, prise de rendez-vous avec un conseiller...

La fidélisation est un des buts de la gestion de la relation client. Un client que l’entreprise a pratiquement monté au sommet de la pyramide devient très rentable pour elle. Et les coûts supportés pour le fidéliser sont en moyenne cinq ou six fois moins élevés que les coûts engendrés par la transformation d’un prospect en client. On comprend alors mieux les dépenses de fidélisation effectuées par les entreprises.