Управление отношениями с поставщиками

Управление поставщиками – это создание «портфеля (базы) поставщиков» и управление им, которое предусматривает четыре вида деятельности: управление базой поставщиков; воздействие на поставщиков; интеграцию поставщиков; развитие поставщиков.

Задачи управления поставщиками

• оценка целесообразности аутсорсинга (проблема «делать или покупать»);

• поиск, анализ и оценка поставщиков;

• оптимизация базы поставщиков;

• развитие потенциальных поставщиков;

• оценка рыночной и финансовой устойчивости поставщиков;

• проведение переговоров с поставщиками;

• развитие взаимоотношений с поставщиками (партнерства, кооперативы, ассоциации и т.п.);

• бенчмаркинг (сравнительный анализ лучших достижений в области закупок);

• мониторинг эффективности функционирования поставщиков.

Управление базой поставщиков предполагает: оптимизацию количества поставщиков; сегментацию базы поставщиков (по объёму снабжения, применяемым технологиям, качеству, ценам, логистике и др.); составление характеристик поставщиков; выбор поставщиков; управление ведущими (ключевыми) поставщиками; привлечение к работе с поставщиками высшего управленческого звена; оценку поставщиков и их аудит; установление связи с поставщиками; организацию графика встреч с ними; награждение поставщиков.

Воздействие на поставщиков сводится к стимулированию существующих поставщиков и к работе с потенциальными или новыми поставщиками.

Интеграция поставщиков ориентирована на использование совместных усилий поставщика и покупателя на этапах:

• разработки новой продукции;

• производства (в части определения логистической ответственности поставщика и степени риска его поставок для предприятия).

Концепция «развития поставщика» (или «обратный маркетинг») основан на инициативе покупателя. В случае обычного рынка покупатель реагирует на маркетинговые действия. При обратном маркетинге покупатель обладает инициативой и может активно влиять на поставщика, выставляя расценки, сроки и совместные усилия. Роль обратного маркетинга в системе закупок рассматривается не только и не просто как удовлетворение текущих потребностей, но и как подготовка к будущему, в рамках общей стратегии развития фирмы (предприятия).

Цель развития поставщика – снижение издержек на взаимодействие с поставщиками и получение дополнительных конкурентных преимуществ за счёт поиска новых форм сотрудничества.

Развитие поставщика может осуществляться как в отношении новых источников снабжения, так и в отношении к уже существующим поставщикам там, где есть несоответствия между отношениями покупателя и эффективностью поставщика.

Направления развития поставщика

1. Повышение качества путём совместной работы по проблемам качества и применения циклического контроля качества с целью достижения бездефектного производства (результат – не осуществляется входной контроль входящих материальных ресурсов).

2. Сокращение издержек путём целевых действий и оказание помощи в достижении целей (консультации, обучение персонала; содействие в приобретении оборудования). Координация ценовой политики.

3. Разработка новой продукции (совершенствование технологии) путём обмена стратегическими и текущими планами, обмена результатами исследований, идеями и разработками.

4. Обучение самодостаточности, когда поставщики начинают вести себя аналогично по отношению к своим поставщиками, улучшая взаимодействие в цепи поставок

5. Разработка программ лояльности по отношению к поставщикам, мотивация поставщиков.

6. Прямая связь с поставщиками в ответ на реагирование изменения покупательских предпочтений.

7. Выпуск продукции под общей торговой маркой (распространено при взаимодействии крупных розничных операторов с производителями).

Разработка Программ развития поставщика (-ов).

Данную концепцию используют и российские компании («Автоваз», «Газгрупп», компания «Вимм-Билль-Данн» и её программа «Молочные реки»).