4. Продажи и продвижение, управление персоналом

Цель программы: формирование профессиональных компетенций предпринимателя.

Отличительные особенности

Использование коучинговых технологий, деловых игр, обучение действием, бенчмаркинг-сессии. Программа основана на практическом опыте компаний малого и среднего бизнеса.

Основные результаты обучения

Полученные знания и формируемые компетенции:

• современные знания и необходимые навыки для систематизации внутренних и внешних процессов в сфере продвижения и сбыта товаров и услуг предприятиями малого и среднего бизнеса;

• выбор целевой аудитории и способы ее привлечения;

• конкурентный анализ и формирование конкурентоспособного ценностного предложения;

• конкретные инструменты изучения рынков товаров и услуг, инструменты разработки нового товара (услуги). Построение оптимальной структуры отдела продаж, регламентация процессов и процедур (внешних и внутренних);

• управление и способы мотивации торгового персонала;

• методы и инструменты малобюджетного продвижения и сбыта товаров и услуг.

Программа курса

Модуль 1. Внешняя среда продаж: целевой рынок и стратегии продаж – 20 часов.

Цель модуля – формирование навыков планирования конкурентоспособного поведения на рынке.

Целевой маркетинг. Как создать оптимальную базу данных клиентов? Почему клиент будет покупать у Вас? Конкурентоспособность Вашего товара. Ценностное предложение. Как продавать, не снижая цены. Как привлечь целевого клиента. Сколько стоит Ваш клиент? Коммерческое предложение. Как написать, чтобы не смогли отказаться.

Модуль 2. Построение отдела продаж – 22 часа.

Цель модуля – формирование навыков организационного проектирования и регламентации процессов.

Определение оптимальной структуры отдела продаж. Планирование продаж. Виды планирования. Постановка цели в продажах. Оптимизация клиентской базы: анализ и планирование. Составление индивидуальных планов сотрудников. Организация продаж: принципы организации деятельности производства. Формирование функционала продавцов. Определение критериев работы сотрудников отдела продаж. Регламентация и нормирование труда продавцов . Контроль продаж. Разработка правил реализации контроля в продажах. Требования к эффективному контролю. Умение эффективно использовать контроль. Книга продаж: цель, структура, содержание.

Модуль 3. Система управления торговым персоналом – 12 часов

Цель модуля – развитие навыков подбора, расстановки и мотивации торгового персонала.

Подбор торгового персонала. Методы подбора торгового персонала. Способы оценки компетентности кандидатов на работу в продажах. Системы мотивации торгового персонала. Компенсировать или мотивировать? Особенности мотивации новичков и опытных менеджеров . Системы оплаты труда торгового персонала . Как ффективно обучать торговый персонал.

Модуль 4. Технологии эффективного продвижения и продаж – 20 часов.

Цель модуля – развитие навыков, прописания и постановки процессов продаж.

Эффективные технологии привлечения клиентов. Рейтинг эффективности каналов продвижения. Маркетинг отношений, внутренний маркетинг, творческий маркетинг, вирусный маркетинг, трейд-маркетинг. Как управлять «сарафанным радио». Интернет-маркетинг. Реклама. Критерии эффективности каналов продвижения. Эффективные технологии продаж. Фишки продаж.