1.1. Коммуникация үрдісі

Кез келген коммуникация сигналдарды жазу мен түсіндіру үшін жүйені кодтау-кодтамауды қолдана отырып жіберуші мен қабылдаушы арасындағы сигналдарды айырбастауды болжайды.

1.2. Жеке және жеке емес коммуникация стратегиялары

Маркетингтік коммуникацияның басты екі құралы – бұл сауда персоналы арқылы жеке байланыс және жарнама каналдары арқылы жеке емес байланыс. Қай жағдайда тікелей байланыс жарнамадан тиімдірек екенін түсіну маңызды.

1.3. Коммуникацияға кететін шығындар

Коммуникациға кететін шығындар есепке нашар беріледі. Бұл сұраққа қатысты мәліметтер үзілісті, ал шығындар деңгейі саладан салаға дейін үлкен шекте шалқиды. Жалпы жеке коммуникацияға кететін шығын жарнамаға кететін шығынды басып озады, және де олар өнеркәсіп нарығында аса жоғары деп айтуға болады.

Бір сауда қызметкеріне кететін шығын тұрақты өсіп отырады, әсіресе өнеркәсіп тауары нарығында; бір жарнама байланыс құны тенденциясы керісінше ақпараттық құралдардың өсіп тұрған іріктеуі арқасында төмендеуге бағытталған.

Коммуникациялық шығындар эволюциясы және коммуникация құралдарының тез дамуы жарнама каналдар мен тікелей сатудың салыстырмалы ролін қайта бағалауды талап етеді.

1.4. Жаңа коммуникациялық технологиялар

Телекоммуникация, кабельді телевидение, байланыстың спутниктік жүйесі, «видеотекст» сияқты интерактивтік терминал саласындағы жетістіктерге байланысты аудиовизуал құралдары кардиналды өзгерістер сатысына өтті. Жаңа техникалық мүмкіндіктер біздің өмірімізге үлкен әсерін тигізеді.

Жаңа техникалық құралдардың дамуы жарнамалық хабарлама мақсаты мен мазмұнының өзгеруіне әкеледі. Бұл өзгерістердің көптегенін болжауға болады.

2. Жеке қарым-қатынас.

Тікелей сату – сатып алу үрдісінің белгілі бір сатысындағы коммуникацияның ең тиімді құралы, әсіресе сатып алуды ынталандырып, тұтынушының қалауын ояту қажеттілігі туғанда. Сондықтан, ескішіл тапсырмалар коммуникацияның арзанырақ құралдарына берілген сайын стратегиялық маркетингтегі сауда қызметерлері ролі аса түспек.

2.1. Сауда қызметкерлерінің мақсаты мен тапсырмасы

Жеке қатынас стратегиясын өңдеу фирманың маркетингтік стратегиясын іске асырудағы сауда қызметкерінің ролін анықтауды талап етеді. Бұл үшін фирма әрбір тауар нарығындағы өзінің клиентімен орнатқысы келген байланыс мінезін анықтау қажет.

2.2. Стратегиялық маркетингтегі сауда қызметкерлерінің рөлі

Сауда қызметкерінің басты мақсаты бұрынғыдай қажеттілік пен тауардың сәйкес келуі жайлы екіжақты сұрақпен байланысты жақсы ақпараттандырылған сатып алушының қажеттілігін қанағаттандыру. Фирма үшін сауда қызметкерінің жаңа мағынасы фирманың нарықтың өзгерістеріне тез арада бейімделуін жылдамдататын ақпаратты алуында болады.

2.3. Сауда қызметкерін пайдалану стратегиясы

Сауда қызметкерінің түрлі ұйымдық құрылымы болуы мүмкін: жергілікті, тауар бойынша, клиент типі немесе қиыстырылған принциптер бойынша.

Жергілікті ұйым – өзінің тұлғалылығы мен қарапайымдылығы арқасында ең әйгілі құрылым болып саналады. Сатушы фирманың аймақтың потенциалды және нақты клиенттері үшін барлық тауарлары бойынша эксклюзивті өкілі болып саналады. Мұндай ең арзан қатынас тауарлар көп санды емес және ұқсас, ал барлық клиенттер ұқсас қажеттілікте болған жағдайда қолданылады.

Клиенттер бойынша ұйым егер клиенттер қажеттілігі бойынша әртүрлі және спецификалық қызметті талап еткенде тиімді. Клиенттерді 6-шы тарауда қарастырылған өндіріс секторлары бойынша, сегменттеудің көлемі және басқа белгілері бойынша топтастыруға болады. Бірақ, клиенттер географиялық тұрғыда шашыраңқы болса бұл нұсқа бірталай қымбатқа түсуі мүмкін.

Көптеген компьютерлік фирмалар өздерінің сауда қызметкерлерін сатып алушылардың келесі топтары бойынша орналастырады: әкімшілік, банктер, өнеркәсіптік кәсіпорындар, сауда-саттық.