6.6. Обоснование выбора способа сегментации страхового рынка и формирования типов центров получения прибыли

При определении глубины сегментации необходимо учитывать следующее обстоятельство. Если число сегментов страхового рынка невелико, то для работы на каждом из них необходимо создавать громоздкие организационные подразделения с развитой бюрократической структурой, эффективность которых, как показывает опыт, бывает не слишком высокой. С другой стороны, при очень глубоком разделении страхового рынка число независимых структурных подразделений, занятых страховым обслуживанием отдельных сегментов, вырастает число дублирующих друг друга функциональных блоков компании, что неизбежно приводит к росту издержек на ведение дела. Поэтому глубина сегментации страхового поля нуждается в обосновании применительно к конкретным условиям работы фирмы. Критерием выбора здесь, как и при решении других практических задач оптимизации структурного построения, является возможность адаптации общей цели предприятия к конкретному сотруднику и его представлениях о собственном месте в системе разделения труда.

Выбор системы центров прибыли страховщика должен осуществляться исходя из требования максимальной эффективности страховой компании. С точки зрения математических методов оптимизации здесь наиболее подходящим является метод экспертных оценок в сочетании с перебором возможных вариантов организации компании как таковой и структуры сбыта в страховой компании. На первом этапе оптимизации формируется возможный перечень вариантов системы центров получения прибыли. Далее каждый из них анализируется со следующих позиций:

1. Размер сегмента рынка, находящегося в ведении центра получения прибыли самого нижнего иерархического уровня,

2. Простота доступа представителей страховщика к данному сегменту рынка - соответствие сегментации страхового рынка потребительскому поведению страхователя, его запросам и требованиям к страховому обслуживанию,

3. Конкретность и осязаемость рыночного сегмента для представителей страховщика,

4. Обособленность данного сегмента рынка с точки зрения доступа на него, свойств страховой продукции, востребованной данным сегментом, а также необходимой специализации персонала, обслуживающей этот сектор рынка.

Как уже упоминалось выше, сегмент страхового рынка, находящегося в ведении одного центра получения прибыли, должен быть достаточно велик для того, чтобы обеспечить необходимую загрузку персонала подразделения. В то же время, он не должен превосходить возможностей персонала по охвату потенциальных клиентов, он также не должен давать оснований для создания развитой бюрократической структуры центра получения прибыли. Рыночный сегмент должен быть в достаточной степени изолирован, чтобы не допускать пересечения области деятельности с другими центрами получения прибыли, а также размывания его границ.

Страховой рынок центра получения прибыли должен быть конкретен, по возможности максимально отделен от прочих рыночных сегментов - выделен из рынка как такового на основании четких критериев. Этим достигается ясность ориентации сотрудников центра получения прибыли на работу с определенной группой потребителей.

Рыночные сегменты, выделяемые для каждого центра получения прибыли, должны определяться с учетом простоты доступа на них. Так, если речь идет о рынке страхования физических лиц, то рыночный сегмент должен охватывать определенную социальную группу лиц, проживающих на конкретной территории. Если же речь идет о страхователях – крупных фирмах, то здесь больше подходит деление рынка на сегменты по отраслевому признаку. Это связано с необходимостью глубокой профессионализации сотрудников, занятых работой с крупными предприятиями.

Дробление рынка на сегменты должно осуществляться с использованием анализа выгод и издержек от применения того или иного способа фрагментации, а также требований страхователя к квалификации страховщика и качеству страхового обслуживания. Если определенная группа страхователей требовательна к качеству страхового обслуживания, то создание группы экспертов для ограниченного территориального рынка будет слишком дорогим делом. С другой стороны, для чувствительных к качеству потребителей географическая привязка к определенному территориальному сегменту не имеет особого значения. Поэтому центры получения прибыли для тех рынков, где требуются особые страховые технологии, проще организовывать на основании разделения структуры по типам реализуемой страховой продукции или социально-экономическим группам страхователей на всей территории деятельности компании.

С другой стороны, для массовых рынков, потребляющих типовую страховую продукцию, наиболее удобным будет территориальный подход к построению структуры страховой компании. Таким образом, основными факторами, определяющими сегментацию структуры страховой компании, являются:

1. Численность и территориальная рассредоточенность целевых потребительских групп,

2. Наиболее эффективные каналы сбыта страховой продукции для целевых сегментов рынка,

3. Требовательность потребителей к качеству страхового обслуживания, а также требуемый уровень квалификации представителей страховщика.

Комбинация этих факторов определяет выбор той или иной модели построения страховой компании.