Оформление первой страницы почтового рекламного послания.

1. Послание должно открываться обращением к читателю по имени с указанием его адреса, при условии, что они правильные.

2. В первых строчках послания, выделенных особо, в нескольких словах должна быть выражена суть предложения.

3. Попытайтесь в следующем абзаце удивить читателя и показать ему, что вы знаете о его потребностях, положении и нуждах.

4. Распишите подробно и по пунктам все преимущества, которые клиент может получить от предлагаемого страхового продукта.

5. Выделите наиболее опасные риски, угрожающие клиенту, на предотвращение которых направлен предлагаемый страховой продукт. Постарайтесь сделать эти риски более значимыми для клиента.

6. Выразите в одной фразе весь смысл страхового продукта и его значимость.

7. Выделите смысловую фразу графически, цветом и размером шрифта.

8. Выделите в нескольких фразах преимущества вашего предложения перед конкурентами.

9. Предложите телефон и иные координаты для обратной связи.

10. Подпишитесь сами под вашим письмом. U. Не забудьте постскриптум, так как его читают часто в первую очередь. Изложите в нем еще раз суть предложения.

Краткий тест вашей корреспонденции.

1. В ваших письмах есть, по крайней мере, 5 слов типа "скидка", "бесплатный", "экономия", "выигрыш", «подарок», "новый", "эксклюзивный" и т.д.

2. Письмо предполагает диалог, а не монолог о свойствах страховой продукции и качествах страховщика.

3. Фразы письма начинаются со слов "Знаете ли вы, что", "Что вы скажете о", "Конечно, вы знаете, что" и т.д.

4. Есть выделенные определенным образом фрагменты текста.

5. В первом параграфе письма три или менее строчек.

6. В каждом параграфе максимум пять строк.

7. В письме есть постскриптум.

8. В письме есть подпись, имя и должность подписавшего.

9. У наиболее важных фрагментов есть графические знаки или полоски, притягивающие внимание.

10. Во фразах не более 10-15 слов.

11. 80% слов малой и средней длины.

12. Подпись на письме сделана от руки, а не при помощи ксерокопии.

ДА - 1 очко, НЕТ - 0.

Оценка ответов.

0-6 баллов. Теперь вам понятно, как исправить положение.

6-8 баллов. Вам есть куда расти.

9-12 баллов. Все в порядке, но не забудьте о том, что за качеством почтовых отправлений надо следить.

Техника продаж страховой продукции

Этапы продажи. Их пять: агент должен

представиться,

выяснить страховые потребности клиента,

предложить продукцию, способную удовлетворить имеющиеся потребности,

заключить договор,

правильно ретироваться.

Представление. Когда агент представляется клиенту, решающими являются первые двадцать секунд. Агент должен чувствовать себя уверенно, первые его слова должны быть важными для потенциального клиента, рукопожатие твердым, физическая форма хорошей, голос должен звучать одновременно уверенно, твердо и благожелательно. Сам агент должен быть открытым для клиента, готовым на сотрудничество и взаимопонимание. В ходе беседы надо быть вежливым, обходительным и корректным, соблюдать дистанцию и не впадать в панибратство. Агент должен заботиться о собственном внешнем виде и выражении лица, которое обязано отражать только благожелательность к клиенту и желание сотрудничать с ним в деле разрешения его проблем.

Изучение клиента. На данном этапе агент должен создать атмосферу взаимного уважения в отношениях с клиентом, собрать необходимую информацию. Для этого надо благожелательно разговорить клиента, дать ему высказаться, не прерывая его и не комментируя его высказывания. Важным способом активного внимания к словам клиента является переформулирование его высказываний. Цель этого маневра заставить своего собеседника более точно сформулировать свои страховые потребности. Для этого страховой агент должен задавать клиенту наводящие вопросы, начинающиеся словами: "Таким образом', "Другими словами", "Если я правильно понял’', "По вашим словам". Переформулирование дает возможность клиенту самому заявить о своих потребностях, на первый взгляд, без понуждения со стороны. Фундаментальный принцип проведения беседы состоит в том, что агент, должен заявить об имеющемся у него предложении только после того, как клиент сам (или с помощью агента) сформулировал свои потребности

Стадия предложения страхового продукта, На этом этапе агент делает клиенту свое предложение, опираясь на сформулированные им потребности. Предложение должно подкрепляться соответствующими аргументами. В ходе изложения предложения агент должен следить за жестами и мимикой клиента, пытаясь определить по ним его реакцию. В аргументации следует максимально учитывать сведения о клиенте, почерпнутые из предыдущей беседы и первоначального анализа его потребностей. В ходе этой фазы беседы клиент может возразить относительно сделанного ему предложения. Агент обязан на них ответить. Возражения клиентов бывают следующих видов.

1. Эмоциональные возражения.

а) "Фальшивая борода" возражение, которое скрывает за собой неявные, субъективные мотивы, связанные с эмоциональными переживаниями, в которых клиент не хочет признаваться.

б) Подлинные эмоциональные возражения, связанные с признанными клиентом и открыто заявленными переживаниями.

2. Рациональные возражения, опирающиеся на реальные и конкретные факты.

а) Подлинные рациональные возражения, призванные выяснить истину и прояснить ситуацию.

б) Ложные рациональные возражения, скрывающие свои истинные причины или направленные на то, чтобы прощупать представителя страховщика.

Возражение может также относиться к нескольким категориям одновременно.

Агент должен внимательно слушать возражения, так как большую их часть можно интерпретировать как вопросы, на которые существуют довольно простые ответы.

Заключение договора. Если клиент проявляет признаки согласия на заключение договора, эту тенденцию надо усилить и закрепить. Клиенту в руки дается ряд документов и рекламных материалов о предлагаемом страховом продукте, чтобы он мог к ним привыкнуть. В качестве ни к чему не обязывающего примера ему предлагается заполнить бланк страхового предложения. Если согласие на покупку получено, клиент подписывает готовое предложение с большей легкостью, чем в случае, когда ему пришлось бы заполнять все бланки.

Основная задача агента получить согласие от собеседника на покупку страхового полиса. Если клиент дает добро, беседа, направленная на убеждение собеседника, должна быть сразу прекращена. Агент должен следить за тем, чтобы она больше не возобновлялась.

Уход от клиента. Агент сам должен покинуть клиента, если цель визита достигнута, если агент решает, что ему ничего не удастся добиться, или он видит, что клиент занят. В последнем случае он должен перенести встречу на более позднее время. Уходя, агент должен поблагодарить клиента за потраченное время и проделанную работу. Не следует никогда благодарить за приобретение страхового полиса.

Каким бы не был результат встречи, надо попытаться завязать с клиентом отношения личной симпатии и не показывать свои чувства радости или разочарования. Агент должен не торопясь собрать свои вещи, оставить собеседнику определенный след своего пребывания визитную карточку, рекламный буклет, а также договориться о точной дате следующей встречи, если клиент просит время на размышление или не расположен продолжать беседу.