10.3. Примеры расчета эффективности коммерческих решений (семинар)

Все мероприятия по изучению спроса, проводимые марке­тинговой службой в рамках принятых коммерческих решений, направлены на удовлетворение потребностей населения и полу­чение прибыли. Однако по экономическому содержанию их можно разделить на мероприятия:

• с целью уточнения потребностей в товарах,

• по увеличению объема реализации товаров,

• по перемещению товарных запасов.

Рассмотрим приемы оценки эффективности управленческих решений (мероприятий по изучению спроса) на примере кон­кретных ситуаций.

I. Мероприятия по изучению спроса, проведенные с це­лью уточнения потребности в товарах.

Результаты проведения подобных мероприятий в районных кооперативных организациях создают условия для выполнения плана (программ, прогнозов) по товарообороту, предупрежде­ния образования не пользующихся спросом товарных остатков. При этом достигается экономический эффект как результат дея­тельности маркетинговой службы или других работников, веду­щих расчет потребности в товарах. С учетом этих мероприятий принимаются коммерческие решения по отказу от поставки (уменьшению закупки) товаров, не пользующихся спросом об­служиваемого населения.

Пример 1. По результатам анализа материалов анкетного опроса, проведенного с целью выявления мнений покупателей, установлены товары (пальто женские зимние), не пользующиеся спросом населения. Принято решение об отказе от дальнейшей поставки указанных товаров. Сумма отказа равняется 20 млн. руб. В данном примере и последующих для расчета эффектив­ности используется показатель фактических издержек обраще­ния (суммы расходов в среднем на 1 млн. руб. товарных остат­ков), поскольку, как отмечалось, учета или нормативов диффе­ренцированных расходов по группе товаров пока не существует. Он условно принят равным 20 тыс. руб.

Эффект, выраженный в форме экономии потенциальных издержек обращения, составляет:

Э, = 20 х 20 = 400 тыс. руб.

Результатом мероприятий по уточнению потребности в то­варах может быть и совокупный экономический эффект от реа­лизованных коммерческих решений по дополнительной закупке товаров, направленной на удовлетворение запросов покупате­лей.

Пример 2. На основе материалов о спросе населения за­куплено на областной ярмарке дополнительно товаров на сумму 290 млн. рублей, из которых на дату проведения расчета 90% реализовано; накладные расходы составили 300 тыс. рублей {транспортные и другие.).

Для оценки эффективности данного и подобных мероприя­тий по изучению спроса используется показатель прибыли в среднем на 1 млн. руб. товарооборота. В нашем примере этот показатель условно равен 11 тыс. руб. (Определяется как отно­шение суммы прибыли к товарообороту). Эффективность меро­приятия в этом случае составит:

II. Мероприятия по изучению спроса, проведенные с це­лью увеличения товарооборота, активизации торговли.

Использование для принятия решений данных по текущему изучению спроса населения, полученных в результате анализа материалов выставок-продаж, анкетных опросов, проведенных инвентаризаций, способствует росту товарооборота, что нахо­дит отражение в совокупном экономическом эффекте.

Пример 3. В результате анализа материалов по учету спроса на выставке-продаже завезено и реализовано дополни­тельно на 200 млн. руб. товаров; накладные расходы, связанные с проведением выставки-продажи, составили 500 тыс. руб. Со­вокупный экономический эффект равен:

Э₃ = 11 х 200 - 500 = 1700 тыс. руб.

Пример 4. Анализ внутригрупповой структуры товарных остатков, проведенный специалистом по маркетингу по данным инвентаризационной описи в магазине «Промтовары», показал отсутствие некоторых размеров мужских костюмов; соответст­вующие товары были завезены с оптовой базы, продажа кото­рых в течение квартала составила 60 млн. руб. Эффективность составит:

Э₄ = 11x60 = 660 тыс. руб.