5.5. Прямий маркетинг

Поняття «прямий маркетинг» охоплює сукупність заходів, за допомогою яких продавець, вдаючись виключно до сучасних засобів масової інформації, здійснює реалізацію товарів.

Для екологічно чистої продукції це може бути як додатковий спосіб вдосконалення традиційної системи збуту, що сприятиме збільшенню обороту і зростанню рентабельності підприємства, так і основний інструмент збуту. При цьому використовується пошто­вий зв’язок, каталоги, преса, Інтернет, телефон. Останнім часом завдяки розвитку інформатики, телебачення, радіо, телефонного і телеграфного зв’язку, а також появі нових технологій у друкар­ській справі, в галузі прямої комерціалізації досягнуті значні успіхи.

Торгівля за каталогами і на основі інформаційних листів, а також за допомогою теле- і радіореклами належить до розряду немагазинної, оскільки не пов’язана з використанням тради­ційних магазинів. В основі її лежить інформатика і застосування комп’ютерів для обробки даних. Це дозволяє виділити малі сегменти ринку, що є запорукою успіху в прямому маркетингу.

Більшість великих фірм у своєму підході до проблем ринку збуту регулярно використовують окремі прийоми прямого марке­тингу для поширення інформації і продажу свого асортименту промисловим підприємствам і споживачам. Більше половини з 500 найбільших американських компаній регулярно працюють в цьому напрямі. «Дженерал моторе», IBM, «Ханівел», «Форд», «Поляроїд», як і десятки тисяч інших американських підпри­ємств, з успіхом використовують прямий маркетинг.

Особистий продаж — усне представлення товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажу. Це найдорожчий метод впливу, але у порів­нянні з рекламою, техніка особистого продажу, особливо еколо­гічно чистої продукції, має ряд переваг:

1) передбачає живе, безпосереднє і взаємне спілкування між двома або більше особами;

2) сприяє встановленню різноманітних відносин — від фор­мальних відносин «продавець-покупець» до міцної дружби;

3) допомагає провести певну переконуючу роботу щодо необхідності підтримки екологічно чистого виробника та звернути увагу широкого кола людей до екологічної символіки та маркування;

4) примушує покупця відчувати себе певною мірою зобов’я­заним за те, що з ним провели корисну бесіду.