3

4

Виробник

Брокер, агент

Гуртовий торговець

2

Роздрібний торговець

1

Споживач

Рис.1. Канали розподілу товару.

Виробник може вибрати один з п’яти варіантів або рівнів каналів розподілу.

Рівень каналу розподілу – це будь-який посередник, який виконує ту або іншу роботу з наближення товару і права власності на нього до кінцевого споживача.

Канали товароруху характеризуються довжиною і шириною. Довжина каналу визначається кількістю незалежних посередників (або рівнів розподілу), що послідовно здійснюють просування товарів.

Ширина каналів товароруху характеризується числом незалежних учасників на кожному рівні. Фірма може дотримуватися різних можливих підходів до розв’язання питання про число посередників (табл. 1).

Таблиця 5.1

Вибір рівня каналу розподілу

№ варіанту	Кількість посередників	Характеристика рівня каналу
1	Виробник — споживач. Посередників немає.	Нульовий рівень
2	Виробник — роздрібний торговець — споживач. Один посередник.	Однорівневий
3	Виробник — гуртовий торговець — роздрібний торговець — споживач. Два посередники.	Дворівневий
4	Виробник — крупний гуртовий тор­говець (брокер) — гуртовий торго­вець — роздрібний торговець — спо­живач. Три посередники.	Трьохрівневий

При інтенсивному розподілі вона прагне забезпечити наяв­ність запасів своїх товарів у якомога більшій кількості торгових підприємств. Такий підхід забезпечує максимально широке поширення товару і є зручним для покупців, а, отже і прийнятним для пропозиції екологічно чистої продукції, у випадку її до­статньої кількості.

Розподіл на правах винятковості (ексклюзивний) – означає навмисне різке обмеження числа посередників на кожному рівні каналу і їх виняткові права на продаж товарів фірми. Така система передбачає умову виняткового дилерства, за якої посередник не має права торгувати продукцією інших фірм. Щодо екологічно чистої продукції такий підхід не дуже ефективний, адже він не забезпечує доступу до широких верств населення, але дозволяє створити престижний образ товару і забезпечити його високими націнками, отже, може використовуватись в період створення первинного попиту, для формування екологічно позитивного іміджу продукції. Він забезпечує суворий контроль над каналами збуту.

Вибірковий (селективний) розподіл і збут – це щось се­реднє між розглянутими вище підходами. Фірма-виробник використовує середнє число оптових і роздрібних посередників. Цей метод є найефективнішим для пропозиції екологічно чистої продукції, оскільки дає змогу поєднувати престижний образ товару з оптимальним обсягом продажу і забезпечувати контроль над переміщенням товарів.

5.3. Роздрібна торгівля

У процесі руху товару від виробника до споживача, кінцевою ланкою, що замикає ланцюг господарських зв’язків, є роздрібна торгівля – діяльність, пов’язана з продажем товарів кінцевим споживачам для їх особистого користування.

Тут створюються стартові можливості для нового циклу виробництва, оскільки товар перетворюється в гроші. Роздрібна торгівля екологічно чистими товарами може здійснюватись окремо (в спеціалізованих торгових точках) або за допомогою традиційних торгових закладів та виконувати ряд функцій:

1) досліджувати кон’юнктуру, що склалася на товарному ринку;

2) визначати попит і пропозицію на конкретні види екологічно чистих товарів;

3) здійснювати пошук екологічно чистих товарів, необхідних для роздрібної торгівлі;

4) проводити відбір товарів, їх сортування за рівнем якості та екологічної чистоти, або за асортиментними групами;

5) оплачувати товари, прийняті від постачальників;

6) проводити операції з приймання, зберігання, маркування, сертифікації товарів, встановлювати на них ціни;

7) надавати постачальникам та споживачам екологічно орієн­товані транспортно-експедиційні, консультаційні, рекламні, інформаційні й інші послуги.

Коли товаровиробник приступає до вибору найбільш ефектив­ного каналу або комбінації ряду каналів розподілу, зовсім не обов’язково найкращим виявляється той, що забезпечує максималь­ний обсяг продажу або мінімальні витрати на найближчу перспек­тиву. Такий чисто кількісний підхід до проблем збуту може виявитися помилковим і дорого обійтися фірмі в майбутньому.

Для досягнення поставлених цілей адміністрація фірми спільно з маркетинговою службою направляє і контролює роботу торгового персоналу, вибирає канали розподілу і організовує розподільчу мережу відповідно до екологічно орієнтованої полі­тики фірми, визначає завдання по збуту і доводить їх до вико­навців, виділяє кошти, необхідні для рішення цих завдань.

Показником, що характеризує якість і обсяг роздрібної торгівлі, є товарообіг.

Роздрібний товарообіг — обсяг реалізації товарів в грошовому вираженні, що відображає пропорції між виробництвом і споживанням, попитом і пропозицією, реалізацією і грошовим обігом.

На структуру роздрібного товарообігу екологічно чистої продукції впливають такі чинники:

1) рівень інформованості населення про важливість придбання продукції, що відповідає екологічним стандартам;

2) соціально-демографічні, які враховують співвідношення міських і сільських жителів, робітників, службовців, чоловіків, жінок, дітей, дорослого і немолодого населення і т.д.;

3) економічні, що визначають платоспроможність населення; співвідношення між промисловим, сільськогосподарським виробництвом і сферою послуг, спеціалізацію виробництва, забезпечення робочою силою, наявність і стан транспортних комунікацій, оптимальні розміри, розташування, матеріально-технічну базу торгової мережі;

4) географічне положення регіону;

5) кліматичні умови і рівень забрудненості території;

6) національні особливості регіону.

У діяльності торгових підприємств важливу роль відіграє прогноз товарообігу, який служить різним цілям:

1) він є основою для проведення торгових операцій фірми в короткотерміновий період. На його базі встановлюється фінансо­вий кошторис збуту та індивідуальні норми продажу для кожного торгового підрозділу.

2) короткотерміновий прогноз приносить велику користь при складанні графіків управління запасами, допомагає уникнути зайвого нагромадження запасів.

3) прогноз збуту, що охоплює фінансовий або торговий рік, необхідний для складання бюджету фірми і планування прибутків.

Більшість фірм розробляють прогнози збуту і прибутків на декілька років уперед, особливо для нових товарів. У сучасних умовах, коли конкуренція на ринку дуже гостра, період відшко­дування збитків визначається часом, необхідним для того, щоб сумарний оборот по реалізації дорівнював сумарним витратам на збут, рекламу, стимулювання збуту, плюс загальні, адміністра­тивні й інші витрати.

Метою встановлення норм продажу є:

а) практичне виконання фінансового кошторису збуту, який спрямований на досягнення певного обсягу продажу при зазда­легідь встановлених витратах;

б) забезпечення можливостей для планування і контролю торгової діяльності відповідно до наміченого кошторису і плану прибутків;

в) встановлення нормативів для оцінки роботи підрозділів (груп) і створення стимулів для їх виконання;

г) забезпечення основи для просування по службі і вина­городи співробітників.

Процес планування, організації і контролю за збутом еколо­гічно чистої продукції – встановлення реальних робочих зав­дань, що вимірюються кількістю одиниць продукції, які треба продати, контактів з клієнтами, які треба встановити, сеансів демонстрації товарів, які треба провести, вітрин, які треба оформити з дотриманням вимог щодо екологічності.