6. Теория переговоров

Большую часть нашей жизни мы проводим в общении, выражая свои мысли, взвешивая и критикуя дру­гие точки зрения с целью найти объяснение более адекватное реальности. Таким образом, переговоры становятся неотъемлемой частью жизни любого чело­века и организации, а это, в свою очередь, объясняет интерес к ним специалистов по коммуникациям.

Говоря о структуре переговоров, можно выделить следующие основные этапы:

• подготовительные мероприятия;

• начало переговоров;

• информирование присутствующих, изложение своей позиции;

• аргументация выдвигаемых положений;

• подведение итогов и завершение переговоров. Неотъемлемой частью переговорного процесса ста­новится форма коммуникации, что порождает следую­щие общепринятые нормы и требования к ведению переговоров: тактичность, соблюдение норм рече­вого этикета, корректность, лаконичность, правиль­ность речи и адекватная тональность разговора.

Известный психолог У. Юри выделяет 5 возмож­ных барьеров на пути к сотрудничеству: ваша реакция, их эмоции, их позиция, их неудовлетворенность, их сила. Он же предлагает способы преодоления барь­еров на пути к сотрудничеству: станьте на их сторону, переформулируйте, постройте «золотой мост», ис­пользуйте силу для воспитания.

Коммуникативный характер барьеров рассмотрен И.М. Синяевой. Она выделяет барьеры понимания (связаны с логическим, фонетическим не­пониманием); социально-культурные барьеры (по­рождаются национальными особенностями, различия­ми в поле, возрасте, профессиональной направленно­сти); барьеры отношений (возникают при проявлении чувства неприязни, недоверия между партнерами).

Некоторые люди хотят иметь перед собой правила подготовки и проведения деловых переговоров. Сегодня этот список можно представить следующим образом:

1. Сформулируйте конкретные цели.

2. Составьте план беседы.

3. Выберите подходящее время и место.

4. Определите задачи первой части разговора (при­влечь внимание, добиться атмосферы доверия);.

5. Подчиняйте свою тактику целям.

6. Старайтесь, чтобы говорил в основном ваш собе­седник.

7. Будьте на высоте положения.

8. Фиксируйте полученную информацию.

9. Прекращайте беседу сразу после достижения на­меченной цели.

Наиболее интересная теоретическая модель пере­говоров была предложена в рамках так называемого «Гарвардского проекта по переговорам». В основу ис­следования была положена идея о неэффективности ис­пользования так называемых «жесткого» и «мягкого» подходов. Охарактеризуем эти подходы (см. табл.), прежде чем перейти к самой модели.

Сравнение жесткого и мягкого подходов к переговорам (по г.Г. Почепцову)

Критерии	Жесткий подход	Мягкий подход
Роли участников	Противники	Друзья
Цель	Победа	Соглашение
Стратегия	Требовать уступок	Делать уступки
	Придерживаться жесткого курса	Придерживаться мягкого курса
Доверие	Не доверять другим	Доверять другим
Позиция	Твердо придерживаться своей позиции, угрожать	Легко менять свою позицию, делать предложения
Достижение согласия	Требовать односторонних дивиден­дов в качестве платы за соглашение, настаивать на своей позиции	Допускать односторонние потери ради соглашения, наста­ивать на соглашении
Отношение к давлению	Применять давление	Поддаваться давлению

Бесперспективность «жесткого подхода» – борьбы за выигрыш – кроется в том, что, во-первых, выигрыш одной из сторон автоматически означает проигрыш другой, а во-вторых, обе стороны, обладая знанием о возможности проигрыша, будут бороться за выиг­рыш и конфликт может перерасти в затяжной кризис.

«Мягкий подход», где мы ориентированы делать ус­тупки, не является альтернативой. Его очень трудно выдержать психологически, что опять-таки означает невозможность нахождения решения, нужного обоим.

Модель «Гарвардского проекта», получившая так­же название «принципиальные переговоры», базиру­ется на четырех постулатах:

1. Делайте разграничение между участниками пере­говоров и предметом переговоров.

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

3. Разрабатывайте взаимовыгодные варианты.

4. Настаивайте на использовании объективных кри­териев.

Первое правило заставляет нас быть твердыми в от­ношении проблемы, но мягкими в отношениях с людь­ми, участвующими в переговорах. Переговоры – это в первую очередь эффективная коммуникация.

Второй постулат позволяет заглянуть вглубь меха­низма целедостижения. Ведь главное в переговорах не отстаивание позиции (жестко сформулированных усло­вий, от которых невозможно отойти), а достижение ин­тересов. Работа с интересами оказывается эффектив­нее, поскольку:

• Позиция – это «окаменевший» интерес, интерес, представленный с одного ракурса.

• Любой интерес можно удовлетворить несколькими возможными позициями.

• Позиции содержат гораздо больше интересов (в том числе и ненужных), чем те, которые непо­средственно входят в противоречие.

Третий постулат не вызывает сомнений для дости­жения общих интересов, а последние позволяют соиз­мерять результаты через независимые от сторон кри­терии, что просто позволяет сократить время на споры.