13. Стимулирование сбыта

1. Стимулирование покупателей (частных предпринимателей, занимающихся монтажными работами, мелких оптовиков).

В качестве инструментов стимулирования сбыта инициатором

запланированы следующие мероприятия:

• наглядная демонстрация конкурентных преимуществ продукта при проведении мастер-классов для специалистов-профессионалов, бригадиров и директоров ИП и небольших фирм, оказывающих услуги по монтажу межкомнатных дверей;

• предоставление бесплатных образцов продукции с ознакомительной информацией для проведения покупателями самостоятельной экспертизы и приобретения полезного опыта использования.

2. Стимулирование собственного персонала (менеджеров по продажам):

• комиссионное вознаграждение за заключение договоры на продажу (% от объёма сделки);

• агентное вознаграждение за объёмы продаж (% от объёма выручки);

• проведение конкурсов лучших сотрудников торгового подразделения с премированием победителей.

3. Стимулирование торговых организаций.

При работе с торговыми организациями (оптовыми покупателями) для повышения их лояльности и стимулирования сбыта инициатором предусматриваются следующие инструменты:

• участие в совместных рекламных акциях;

• скидка за предоплату;

• скидки за объём.

14. Основные участники рынка

Основными участниками рынка крепежа межкомнатных дверей являются крупные и средние торговые организации, торговые сети федерального и регионального уровня. Например, торговая сеть «Энтузиаст», «Леруа Мерлен».

Учитывая крупные партии закупок и привлекая основной контингент покупателей в этом сегменте рынка, именно они формируют сбалансированную цену на реализуемый товар.

Сюда можно также причислить и крупные строительные организации, различные подразделения ЖКХ, осуществляющие регулярные закупки на тендерной основе за счёт бюджетных средств.

Концепцию развития фирмы на начальном этапе Инициатор видит не в противопоставлении этим «тяжеловесам» рынка, а наоборот, максимально быструю интеграцию в их систему продаж.

15. Барьеры выхода на рынок

Несмотря на явные конкурентные преимущества нового продукта при выходе на рынок присутствуют барьеры:

• инертность сознания покупателей, прежде всего самих специалистов-монтажников, любая новинка на рынке всегда воспринимается настороженно. Это нормально. Стереотипы «как бы чего не вышло» и «по-старому, но наверняка»;

• предвзятое отношение крупных оптовиков, реализующих аналоги нового продукта в виде анкерной техники, дюбель-гвоздей и т.п. Этот товар в большом количестве присутствует на складах. Поэтому появление нового продукта может создать определённые трудности со сбытом уже имеющегося;

• барьером выхода на международный рынок может служить бюрократический подход к оформлению разрешительных документов и проблемы языкового перевода документов. Потребуется значительное время от полугода до года как, например, в Китае.

16. Основные потребители

Группа «Профессионалы».

Прежде всего это конечно сами профессиональные монтажники дверей. Они получают возможность увеличить эффективность использования рабочего времени. Молодые специалисты получают возможность быстро и главное безболезненно осваивать новую технологию в связи с её простотой и системностью применения, повышая свой профессиональный уровень.

Группа «Руководители различных средних и крупных торговых организаций».

Крупные оптовые фирмы и бюджетные организации, осуществляющие закупки на основе тендеров. По статистике они осуществляют около 60% закупок на рынке крепежа. Здесь крайне важна работа с руководителями этих организаций. Корпоративные продажи держатся только на личных связях.

Группа руководителей различных мелкооптовых и розничных торговых организаций ИП.

Данная группа является своего рода барометром рынка. Не имея возможности формировать собственную складскую программу, она работают «с колёс». Поэтому, как никто другой, знают чем «дышит» рынок.