1.5. Как заработать очки в тренинге?

Важным моментом в тренинге является то, что когда тренер нра­вится группе, то и сам тренинг нравится больше, и его эффект длится дольше. Поэтому тренер должен осознанно стремиться к тому, чтобы понравиться группе. Я называю это «зарабатыванием очков».

Основная идея — это влияние на группу косвенным путем, то есть тренер осознанно делает что-то, что группой будет обязательно заме­чено и оценено положительно. Группа замечает, что тренер много уме­ет, много знает и делает то, что для них значимо.

Первое очко можно заработать при знакомстве, когда в группе со­брались незнакомые друг другу люди. Тренер должен за первые 5—10 ми­нут запомнить имена всех участников и далее, на протяжении всего тренинга, обращаться к ним только по имени. Он специально, но очень аккуратно демонстрирует группе, что он всех помнит. И часто после тренинга некоторые участники подходят и спрашивают, как можно тре­нировать память и как добиться таких же результатов им самим. На­верное, они это обсуждали в группе, и у них сложилось мнение, что тренинг у них ведет суперпрофессионал. Конечно, у такого тренера группа проходит лучше. Как научиться запоминать имена, я расскажу дальше, когда речь пойдет о процедуре самого знакомства.

Второе очко можно заработать также на знакомстве. Обычно в представлении в начале тренинга все по очереди говорят свое имя и еще что-нибудь о себе. Например, свой девиз, цель своей жизни, или качества, помогающие и мешающие им в общении, или что-то еще. Как только тренер научится безошибочно запоминать имена, он смо­жет запоминать и еще что-либо из высказываний отдельных участни­ков. Например, участница в группе говорит: «Меня зовут Катя. Мне мешает в общении моя стеснительность, я теряюсь в ответственных ситуациях». Тренер может запомнить только это высказывание. Ког­да через день или два в какой-то игре Катя проявит себя лучшим об­разом, тренер может сказать при обсуждении игры: «А вы помните,

²Зак 1210

34

35

что при знакомстве Катя сказала, что она теряется в подобных ситуа­циях, а теперь видите, как она хорошо показала себя в этой игре». Тем самым тренер подчеркнет и успех Кати, а это очень важно не только для нее, но и для группы, потому что группа начинает замечать успе­хи, которые они делают все чаще и чаще. И конечно, несколько чело­век из группы отметят: а ведь и правда, она это говорила, мы забыли, а тренер помнит.

Когда тренер научится запоминать больше, то и возможностей по-, казать это группе будет больше. Конечно, в идеале тренер должен по­мнить все, что происходит в группе, — кто что говорит и даже кто и как на кого смотрит. Хороший тренер почти все помнит, все видит и заме­чает. Это важно еще и потому, что у тренера появляется возможность предвосхищать события: во многих ситуациях тренер сможет спрогно­зировать, что будет происходить дальше. Человек только хочет что-то сказать, а уже понятно, что он может сказать. Появляется возможность избегать всех хождений по кругу, когда группа обсуждает что-то, гово­ря одно и то же несколько раз, и многие участники начинают уставать и выпадают из процесса.

Очень важно для тренера уметь выбирать участников для ролевых игр. Тренер просто замечает и запоминает все особенности участни­ков, и через час или два работы о большинстве из них может сказать, как они поведут себя в той или иной игре. Дальше все легко: даже если вы выбираете людей на игру по принципу добровольности и у вас есть три добровольца, то вы уже знаете, как распределить между ними роли. Это очень важно, потому что если вы удачно распределили роли, игра пройдет очень ярко, покажет все важные моменты, и тогда анализ игры делает сама группа, а тренер может только подвести итог. А если роли распределены неправильно, то и игра неинтересна, и при анализе ска­зать нечего. А говорить, что вот если бы он сыграл так, а другой так, тогда бы мы увидели, — это уже не тренинг.

Еще одна возможность заработать очко. Нужно прекращать едва начавшиеся споры и конфронтации и направлять эту энергию в по­ложительное русло. Например, тренер видит, что при обсуждении ситуации начинают накаляться страсти, и похоже, что один из участ­ников готов сказать что-то грубое или резкое. Тренер останавливает дискуссию и говорит: «Чтобы легче было решить эту ситуацию, нам лучше проиграть ее в ролевой игре. Мне нужны три участника». Че­ловек, который немного на взводе, который эмоционально включен в процесс, скорее всего, вызовется играть. Тренер распределяет роли, и этот участник, скорее всего, в игре как-то проявит свои эмоции.

Если он сможет себя проконтролировать и сыграет очень хорошо, то при анализе тренер может на это указать и сказать, что могло бы быть, если бы он не смог сдержать свои эмоции. Если же произойдет обрат­ное, то при анализе опять же это будет заметно и ему самому, и всем участникам. Тем самым группа продвинется в понимании каких-то важных механизмов и того, что отрицательные эмоции могут быть использованы в работе, а сам участник сможет научиться новому для себя поведению.

Еще одно очко можно заработать тем, что тренер не пользуется за­писями на группе: не читает информацию по конспекту, не записывает что-то в процессе работы группы. Добиться этого легко. Основной ма­териал нужно выучить наизусть, а в перерыве всегда можно посмотреть что-то в своих записях или зафиксировать что-то новое. В конце дня можно сделать любые записи и подготовиться к следующему дню — это очень полезно для тренера.

В разных группах невозможно давать абсолютно одинаковую инфор­мацию. В одной группе делаются одни акценты, в другой другие. Это может зависеть от многих факторов — и от специфики деятельности участников, и от привязки к только что проигранной ситуации, и от вопросов, которые задают участники. Все это и многое другое влияет на сообщение тренера. С опытом у тренера накапливается много ин­формации, и он может вести обсуждение любой игры как угодно. В каж­дой конкретной группе тренер выбирает самую важную информацию для участников именно этой группы.

Для тренера хорошо, что все группы разные — и по информации в том числе. Ему не будет надоедать однообразие: можно провести мно­го групп подряд, и одинаково интересно будет работать с любой группой.

Следующее очко можно заработать на привязке к специфике той Деятельности, которой занимается ваша группа. Например, вы ведете тренинг в организации, в специфике работы которой вы ничего не по­нимаете. Скажем, они продают какой-то очень специфический товар или товар, у которого есть особенности, и большинство людей о них не знает, или есть что-то, что относится к профессиональным «секретам».

Во время разговора с директором ил и с кем-то другим из заказчиков тренинга, вы узнали, что они, например, производят окна. Вы запом­нили слово «стеклопакет», вы запомнили, что есть армированный и неармированный профиль, еще что-то. И когда в тренинге даете зада­ние группе, можете сказать: «Вы приходите к клиенту и предлагаете купить у вас окна и должны описать клиенту все сильные стороны стек-

36

37

лопакета». Когда участники слышат такое задание, они понимают, что это игра построена на примере их работы. Кроме того, они понимают, что вы знаете что-то об окнах, у них сразу создается впечатление, что тренер разбирается в их товаре.

Конечно, тренеру, ведущему тренинг продаж, вовсе не нужно знать товар. По большому счету, все равно, что продавать, есть общие прин­ципы продаж. Но впечатление у группы формируется или в положи­тельную, или в отрицательную сторону. Конечно, с опытом тренер бу­дет получать все больше и больше информации и даже о некоторых товарах знать больше, чем сами продавцы, но для начала можно пользо­ваться этим приемом.

Я как-то вел тренинг в одной организации. Они продавали обору­дование для аптек, химических лабораторий и т. д. Был очень короткий тренинг — всего четыре часа. Директор попросил провести занятие по психологии продаж, но чтобы было что-нибудь интересное. Я приехал к ним за 15 минут до начала, нашел директора, и мы с ним поговорили. За эти 15 минут он рассказал, чем они занимаются, что делают. Я узнал, что они, кроме всего прочего, продают пробирки и специальные стек­лянные пробки. Пробкой закрывают пробирку при смешивании кис­лот. Об этом я раньше и не слышал; к тому же, оказывается, есть посу­домоечная машина, которая моет пробирки.

Так как занятие длилось всего четыре академических часа, я расска­зал им немного теории, и мы проиграли одну небольшую ролевую игру. Сделали анализ и еще успели сыграть одну игру, и все — время закон­чилось. Но в одной игре в инструкции я сказал про эти пробки, в дру­гой — про эти машины. Они все решили, что я химик. Потом ко мне подошли и спросили, где я учился, и как я, химик, веду такие тренин­ги. Я, конечно, сказал, что кроме этого ничего не знаю об их товаре, но все равно это их очень порадовало. Когда по окончании тренинга я го­ворил с директором, то он сказал, что, по мнению участников, это было самое хорошее занятие за все три недели их обучения.

Поэтому, когда есть возможность, желательно узнавать и запоми­нать терминологию и к месту ее вставлять. У участников будет пред­ставление, что вы это хорошо знаете, а не просто пришли их учить, а са­ми в этом ничего не понимаете.

Очередное очко можно заработать, сославшись на предыдущий опыт. Вариант первый. Тренер, например, проводя анализ, говорит, что на одной из последних групп в игре «Испорченный телефон» тоже полу­чилось очень смешно, и участники долго не могли успокоиться. А ус­покоились все очень быстро, когда кто-то сказал, что именно так все у

них на работе и происходит. Так что давайте мы тоже поговорим об этом применительно к вашей работе. Тем самым тренер направляет веселость участников в конструктивное русло и попутно сообщает группе о пре­дыдущих группах.

Второй вариант. Тренер может сослаться на опыт конкретной груп­пы, то есть называет организацию, в которой проходил тренинг. Это воз­можно, если пример положительный, и тренер не разглашает какой-то закрытой информации. Если же и название этой фирмы имеет для учас­тников какое-либо значение, это тоже сработает в плюс. Например, тре­нер говорит: «А вот в группе, которая проходила обучение по программе Всемирного Банка, мы обсуждали проблемы мотивирования персонала и, в частности, говорили о мотивировании персонала через необычные варианты. В группе предложили сделать специальную комнату для не­курящих и назвать ее «дыхальня». Предложение очень понравилось груп­пе, и далее было придумано еще много интересных вариантов». Конеч­но, тренеру не стоит говорить обо всех организациях, где он проводил тренинги. Это должно быть естественно. Одного упоминания за весь тре­нинг может быть достаточно. Главное, чтобы это не выглядело так, как будто тренер полчаса перечисляет свои регалии.

Еще одно очко тренер может заработать тем, что на протяжении все­го тренинга не будет поддаваться на провокации отдельных участни­ков группы, спорить и навязывать свое мнение. В любых ситуациях тренер остается спокойным и рациональным, а если кто-то пытается спорить с тренером, то он спокойно говорит: «Да, это тоже правильно. Очень много ситуаций, к которым можно подходить по-разному». Если кто-то из участников заявляет что-либо, с чем тренер не может согла­ситься, он может сказать: «Я с этим не согласен, но это мое мнение, а у тебя может быть другое мнение». Самое главное, что тренер не вклю­чается в ситуацию эмоционально. Он наблюдает за ситуацией со сто­роны и вмешивается в групповой процесс только по необходимости и очень мягко. У членов группы в итоге может сложиться мнение о тре­нере, как о бесконфликтном человеке, а это так и должно быть. Ведь этому, в том числе, мы и учим людей на тренинге.

Дополнительное очко можно заработать очень легко — тренер дол­жен быть хорошим человеком, просто приятным, вежливым, обходи­тельным. Группа очень ценит, когда тренер ведет себя на равных и не пытается давить на группу, не навязывает свое мнение, дает возмож­ность группе самой прийти к каким-то важным выводам.

Прежде чем подводить итог всему вышесказанному, необходимо отметить следующее: все эти механизмы не являются манипуляцией.

38

По моему мнению, манипуляция — это то, что делается во вред другим или только на пользу себе. Все вышеперечисленные механизмы рабо­тают на пользу группе, и тренер обязан их использовать, так как это усиливает результат тренинга. И если это все на пользу группе, то по­чему же нельзя учиться весело, легко, быстро?!