Вопрос 39 Экономические аспекты методики сбыта

Более активное использование стимулирования сбыта, в конечном счете, объясняется тем, что прирост объема продаж за счет данной коммуникации легче измерить, чем за счет других коммуникаций (например, рекламы или PR).

«Объясняется это тем, что стратегия такого вида стимулирования сбыта заключается в ускорении движения товаров за счет «взяток» розничному

торговцу и потребителю. Кончились «взятки» - заканчивается и период повышенного объема продаж. Сбыт возвращается на свой нормальный или даже

ниже такового уровень».

Вопрос 40 Экономическая эффективность системы дистрибуции.

Экономическая эффективность системы дистрибуции зависит не столько от длины этой системы, сколько от ее продуктивности на каждом этапе.

Неправильно выбранный канал сбыта может перечеркнуть все усилия фирмы по продвижению товара и привести к финансовым потерям.

Обычно компания выбирает канал, который потенциально способен принести максимальную прибыль.

Вопрос 41 Критерии оценки каналов распределения.

• экономический критерий (критерий доходов и издержек) выбирается канал, обеспечивающий максимальный объем продаж при минимально возможных издержках

• критерий контроля партнёров (Несоответствие интересов может привести к конфликтам в каналах распределения, и, соответственно к экономическим потерям. Поэтому требуется контроль, требующий, в свою очередь, определенных затрат)

• критерий гибкости (способность к адаптации) в условиях нестабильности и неопределенности имеет значение способность компании при формировании каналов распределения своевременно реагировать на динамичные изменения рынка и корректировать политику распределения.

Вопрос 42 Алгоритм выбора оптимального канала распределения

1 шаг - определить, какой из каналов может обеспечить эффективный объем продаж: собственный торговый персонал компании или посредники

И у тех, и у других есть как преимущества, так и недостатки. Например, торговые работники компании хорошо информированы о свойствах товаров, заинтересованы в их быстрой реализации, так как их экономическое будущее зависит от успеха компании на рынке. Торговые агенты фирм-посредников могут обеспечить не меньший, а то и больший объем продаж за счет специализации на торговых операциях, отлаженной системы контактов, хорошей ориентации на рынке.

Здесь необходимо исходить из того, что роль посредника заключается в предоставлении возможности наиболее полного охвата рынка при наименьших удельных затратах.

2 шаг - расчет затрат на продажу различных объемов товаров через различные каналы.

Как правило, начальные издержки на привлечение к работе торговых посредников ниже, чем затраты на создание специального отдела сбыта.

Однако при работе с посредником рост затрат идет быстрее, так как его работники получают больший комиссионный процент, чем собственный торговый персонал компании-производителя.

3 шаг - сравнение выручки от реализации и затрат на нее (то есть, составление сметы продаж).

Смета продаж представляет собой соотнесение ожидаемых продаж с оценочной суммой торговых расходов и вероятной прибылью (норма прибыли от продажи).