Рекомендации по реализации поведенческой гибкости
При взаимодействии с эмоциональным типом следует придерживаться правил:
Спрашивайте о взглядах, идеях, мечтах. Поддерживайте его.
Не спорьте. Найдите альтернативные решения, которые будут восприняты с энтузиазмом.
Будьте отзывчивы и сообразительны.
Когда придете к договоренности, четко обговорите все вопросы. Удостоверьтесь, что пришли к согласию по всем вопросам.
Сформулируйте в письменном виде ваше совместное соглашение даже в том случае, если в этом, казалось бы нет необходимости (не спрашивайте разрешения — просто сделайте это).
Удостоверьтесь, что вы пришли к обоюдному соглашению о времени начала необходимых действий (детальная инструкция).
Если вы используете свидетельства или рекомендации известных людей или уважаемых компаний, знакомых, то это может повлиять на принимаемые им решения.
С деятельным типом :
Поддерживайте цели и стремления деятельного типа.
Задавайте вопросы, которые позволили бы ему узнать подробности, а не рассказывайте ему о них.
Держите ваши отношения в деловых рамках. Не пытайтесь установить личные взаимоотношения до тех пор, пока это не станет одной из задач самого деятеля.
Если не согласны, спорьте по делу, а не о личных ощущениях.
Признавайте идеи деятеля, а не его персону.
Чтобы оказывать влияние на решения деятеля, предлагайте альтернативные варианты действий с доказательствами их возможного успеха.
Будьте точны, нацелены на результат, пунктуальны, дисциплинированы.
С аналитическим типом:
Помощь должна выражаться в действиях, а не в словах. Поддерживайте организованный и вдумчивый подход.
Будьте педантичным, точным, организованным, подготовленным.
Перечисляйте плюсы и минусы предлагаемого плана, имейте реально выполнимые альтернативы, которые могут помочь справиться с недостатками.
Дайте время проверить ваши слова, действия.
Подкрепляйте личное общение письмом.
Предоставьте факты.
Не подстегивайте процесс принятия решений.
Избегайте уловок, которые могут, как вам кажется, помочь в быстром принятии решения.
С дружеским типом:
Поддерживайте чувства, эмоции.
Показывайте, что он интересен вам как человек.
Обсуждайте личные мнения, чувства, не вступайте в дискуссию по поводу фактов.
Ведите дела в неформальной, спокойной атмосфере.
Активно слушайте, демонстрируйте открытость для обсуждения.
Гарантии минимальной доли риска. Дайте личные заверения в поддержке, но и не преувеличивайте их.
Проанализируйте потенциальные области будущего недопонимания или недовольства.
Преодоление барьера психологических различий в поведенческом стиле, в характере возможно, используя «платиновое правило», которое звучит: «относись к другим так, как бы они хотели, чтобы к ним относились».
Таким образом, выполнение этических правил повышает эффективность общения.
2. Этико-психологические средства влияния на людей
Перед работниками кадровой службы стоит задача управления деловым общением. В процессе общения происходит взаимное влияние его участников. Психологическое влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. В таблице приведены основные виды влияния.
Таблица
Виды психологического влияния
Вид влияния |
Определение |
Средства влияния |
|
Сознательное, аргументированное воздействие на другого человека, группу людей, с целью изменить их суждения, отношения, намерения, решения. |
- Ясно, четко сформулированные аргументы (в приемлемом темпе, понятных терминах). - Открытое признание сильных и слабых сторон предлагаемого решения (метод двусторонней аргументации). - Получение согласия на каждом шаге доказательства. |
|
Открытое предъявление свидетельств своей компетентности, квалификации. Цель – получение преимуществ при отборе кандидатов, назначении на должность. |
- Реальная демонстрация своих возможностей. - Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов - Раскрытие своих личных целей. - Формулирование своих запросов, условий. |
|
Сознательное, неаргументированное воздействие на человека или группу людей с целью изменения их состояния, отношения, предрасположенности к определенным действиям. |
- Личный магнетизм. - Личный авторитет. - Уверенность вербального и невербального поведения. - Отчетливая, размеренная речь. - Использование условий, обстановки, усиливающих суггестивное воздействие (приглушенное освещение, ритмические звуки, ритуальные прикосновения). - Выбор наиболее внушаемых партнеров. |
|
Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей. Передаваться и усваиваться состояние может произвольно и непроизвольно. |
- Высокая энергетика собственного поведения. - Артистизм в исполнении действий. - Интригующее вовлечение партнеров в выполнение действий. - Постепенное наращивание интенсивности действий. - Индивидуализированный взгляд в глаза. - Прикосновение и телесный контакт. |
|
(Не)произвольная способность вызывать стремление быть подобным себе. |
- Публичная известность. - Новаторство. Личный магнетизм. Призыв к подраж-ю. |
|
Развитие у адресата положительного отношения к себе. |
- Проявление инициатором собственной незаурядности и привлекательности. - Высказывание благоприятных суждений об адресате. - Подражание адресату. - Оказание ему услуги. |
|
Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности инициатора воздействия. |
- Ясные и вежливые формулировки. - Проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно или противоречит собст. целям. |
|
Требование выполнять распоряжения инициатора, подкрепленное открытыми или подразумеваемыми угрозами. Субъективно переживается инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление со стороны инициатора или обстоятельств. |
- Объявление жестко определенных сроков, способов выполнения работы без объяснений или обоснований. -Наложение не подлежащих обсуждению запретов, ограничений. - Запугивание возможными последствиями. Угроза наказанием. |
|
Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека; грубое агрессивное осуждение, осмеяние его дел и поступков. |
- Принижение личности партнера по общению (например, "Да что тебе объяснять, все равно не поймешь"). - Высмеивание того, что критикуемый не в состоянии изменить (внешности, социального, национального происхождения, скорости реакции, тембра голоса и т.д.). - Высказывание справедливых критических замечаний адресату, который находится в состоянии ошеломленности и подавленности неудачей. |
|
Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям, действиям. Чаще воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, в некоторых случаях – как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером. |
- Демонстративное пропускание слов партнера мимо ушей. Невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается. - Невыполнение обещаний или опоздание с отсутствием попыток что-либо объяснить. - Молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос, высказывание партнера. Внезапная смена темы разговора. |
|
Скрытое от адресата побуждение его к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей. Для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения, чувства своими собственными и признавал себя ответственным за них. |
- Нарушение личного пространства, выражающееся в слишком тесном приближении. - Резкое ускорение или замедление темпа беседы. - Поддразнивающие высказывания (Тебя так легко расстроить, задеть, обмануть). - Подзадоривающие высказывания (Вряд ли ты сможешь это сделать, Эта вещь слишком дорогая для вас). - Введение в заблуждение. - Преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности для того, чтобы пробудить у адресата желание помочь, сделать за манипулятора его работу и т.п. Невинный шантаж (например, намеки на ошибки, промахи, допущенные адресатом в прошлом, упоминание о личных тайнах адресата). - Замаскированные под малозначительные и случайные высказывания клевета, которая может быть принята за таковую лишь по недоразумению. |
Оценим приведенные виды влияния с точки зрения этичности в таблице.
Таблица
Характеристика конструктивности / неконструктивности видов влияния
Виды влияния |
Характеристика конструктивности / неконструктивности |
Убеждение |
Конструктивный вид влияния при условии ясно сформулированной партнеру цели воздействия. |
Самопродвижение |
Конструктивный вид влияния при условии раскрытия истинных целей и запросов. |
Внушение |
Спорный вид влияния. Цели инициатора внушения могут не совпадать с целями адресата. |
Заражение |
Неоднозначный вид влияния. Заражение состоянием тоски, апатии и т.п. – заражение воодушевлением, энергией и т.п. |
Пробуждение импульса к подражанию |
Спорный вид влияния. Считается конструктивным при передаче профессионального мастерства, в воспитании детей. |
Формирование благосклонности |
Неоднозначный вид влияния, так как может содержать в себе элемент манипуляции – невинный обман в форме лести и т.п. |
Просьба |
Спорный вид влияния. В российской культуре иногда считается разрушительным для того, кто просит. |
Принуждение |
Неоднозначный вид влияния: считается конструктивным в некоторых педагогических, политических системах, в аварийных ситуациях. |
Деструктивная критика |
Неконструктивный вид влияния: противоречит потребности человека в ощущении собственной значимости, уважении других. |
Игнорирование |
Неоднозначный вид влияния: может принижать адресата или помочь сохранить ему лицо. |
Манипуляция |
Неконструктивный вид влияния, так как манипуляция противоречит потребности в ощущении собственно значимости, независимости, уважения других. |