оплатить онлайновые рекламные объявления, которые возникают на экране монитора пользователей, просматривающих информацию онлайновых служб или Web-сайтов. Сюда относятся баннеры, всплывающие окна, реклама в виде объявлений. Несмотря на широкое распространение рекламы баннеров, уровень отклика на них (число пользователей, обращающихся к ним за дальнейшей информацией) составляет менее 1%.
Форумы - это дискуссионные группы, размещенные на серверах онлайновых служб. Они могут функционировать как библиотека, комната для общения (чат-рум), каталог рекламных объявлений.
Интернет-конференции представляют собой интернет-версии форумов, однако участие в них ограничивается отправлением и получением сообщений на определенную тему.
Электронные доски объявлений – это специализированные сетевые службы, деятельность которых посвящена определенной теме или группе. В США насчитывается более 60 тыс. таких досок (проведение отпусков, хобби и многие другое).
Социальные сети. Сегодня в мире интернета две главных тенденции. С одной стороны, людям тесно в рамках, их тянет объединяться, возникают огромные сообщества – макросети: “ВКонтакте”, Facebook. Но в рамках глобальных сообществ, где у всех активных пользователей обязательно есть аккаунты, возникают новые “кружки”, уже по интересам. В этих “кружках”, тематических сайтах, уже не важно, кто где учился и где живет. Здесь иные стимулы к общению – возникает специализация. Или стратификация медиасреды. Макросети неразрывно связаны с тематическими площадками через социальные закладки (кнопки Like, Tweet, “Мне нравится”, “Класс!”).
Новые мегаидеи взрывают среду и за короткий срок становятся супер-популярными. Число их пользователей – это целые государства, а их влияние превосходит влияние самых статусных международных организаций. Примеры появляются чуть ли не каждую неделю. Созданный для неформального общения – “Хабрахабр” стал одной из самых уважаемых в IT-мире тематических площадок. Даже такие высокомерные гиганты, как HP и Microsoft, считают крайне важным сотрудничество с хабр-сообществом.
Казалось, успех Facebook повторить уже невозможно, ведь это практически совершенная площадка для общения. Но появился Twitter с его 140 знаками, и социальные сети стали мобильными. Простор для новых, самых безумных идей в интернете и сегодня ограничен, как космос.
Электронная почта – это канал, через который компания может проводить прямые коммуникации с потенциальными и фактическими потребителями. Компания может предложить покупателям направлять ей по электронной почте вопросы, предложения и жалобы, на которые сотрудники отдела обслуживания покупателей смогут легко и быстро ответить. Многие компании, на основе полученных сообщений, составляют список интернет-корреспондентов и по электронной почте отправляют клиентам маркетинговую информацию, специальные предложения, напоминания и анонсы мероприятий.
Однако использование интернета в качестве канала прямого маркетинга осложняется проблемой спама (англ. “spam” - практически бесполезная рекламная информация, принудительно рассылаемая абонентам электронной почты). Потребители, получая рекламу и по электронной почте, зачастую проявляют раздражение, не читая информации.
Одним из эффективных приемов электронного маркетинга является разрешенный потребителем маркетинг - модель маркетингового взаимодействия посредством электронной почты. Его суть состоит в том, что сотрудники отдела продаж получают официальное разрешение пользователя на использование его электронной почты для рекламных предложений. Например, Amazon.com предлагает пользователям получить бесплатно пять информационных бюллетеней с редакторскими рекомендациями по книгам специализированных каталогов - бизнесу или кулинарии. Целенаправленный “маркетинг предложений об участии” становится важным элементом стратегии онлайнового маркетинга, так как он генерирует уровень откликов 18–25% по сравнению с не превышающим 1% уровнем отклика на баннерную рекламу.
Влияние Интернета на товарную политику
Развитие интернета непосредственным образом влияет на товарную политику компании. В первую очередь – это:
Использование средств интернета для разработки и создания новых товаров.
Разработка новой продукции сегодня происходит в быстро меняющейся обстановке, требующей постоянного приспособления к новым условиям. Интернет может повысить эффективность этого процесса, сократить цикл разработки продукции и вывести его из традиционного русла, превратив в глобальный процесс использования современных информационных средств на уровне предприятия.
Главным результатом использования возможностей Интернета должно стать ускорение процесса разработки новой продукции. Важность этого связана с критической зависимостью между временем выпуска нового продукта на рынок и его прибыльностью. Результаты исследований представлены на рис. 5.1, который показывает зависимость объема прибыли на рынке электроники от сроков предложения нового товара по сравнению с конкурентами. Компания, которая может представить на рынке новый продукт на шесть месяцев раньше, чем ее конкурент, может превратить это временное преимущество в постоянную прибыль, в три раза превышающую среднюю [21].
Доля поступлений и прибыли, связанные с новыми продуктами в сфере высоких технологий, еще выше. Наглядным подтверждением этого является компания Hewlett-Packard (www.hp.com), 77 % прибыли которой приходится на товары, предложенные на рынок за два последних года.
Ускорение разработки новых продуктов в сфере высоких технологий обуславливает оперативное определение неудовлетворенных потребностей, получение обратной связи с потребителями на ранних этапах разработки продукции, быстрое выведение новых товаров на рынок, проектирование информационных и цифровых продуктов.
Рисунок 5.1- Влияние сроков предложения новой продукции на прибыль
Поэтому крайне важно использовать в товарной инновационной политике предприятия принципы разработки новых продуктов в сфере высоких технологий:
гибкость процессов разработки новой продукции и эффективное использование оперативной обратной связи с потребителями. Такой подход позволяет предоставлять потребителям образцы товаров, уже на ранних этапах и постоянно поддерживать с потребителями обратную связь. Разбиение на модули позволяет выполнять операции параллельно, поскольку отдельные команды разработчиков могут действовать независимо друг от друга.
проведение тестирования на ранних этапах создания продукции - выпуск альфа- и бета-версий продукции через Интернет, что позволяет оперативно получать необходимую информацию от потребителей и быстро оценивать варианты. Альфа-версия - первый этап, чаще всего эта версия предлагается только опытным пользователям, чаще сотрудникам компании. Цель выпуска такой версии - получение на ранних этапах реализации идей обратной связи с потребителями для понимания того, как новые идеи и методы будут функционировать в реальных условиях. Бета-тестирование - на этом этапе продукт или услуга предлагается на более широком рынке. Его цель иная - испытать и продолжить усовершенствование набора базовых свойств. На этом этапе ключевыми задачами становятся надежность и совместимость будущего продукта. Бета-тестирование служит хорошей рекламой нового продукта, апробацией новинки потенциальными пользователями. Бета-тестирование является вариантом испытаний нового продукта на потребителе, причем компания может сократить издержки на испытании этого товара. Помимо экономии средств, такой подход значительно ускоряет цикл разработки.
быстрое выведение новых товаров на рынок. Важнейшим условием успеха товара является способность компании обеспечить его быстрый выходить на рынок. Потеря времени на этом этапе может быть еще более опасной, чем на этапе разработки. Представление альфа- и бета-версий является одним из эффективных средств ускорения процесса выведения продукта на рынок. Кроме того, установление в этих версиях конечной даты их использования служит хорошим стимулом к приобретению коммерческой версии продукта по истечении определенного времени.
Сейчас общей тенденцией для товаров является сокращение их жизненного цикла, благодаря влиянию информационных технологий, которые ускоряют переход от одной стадии к другой, тем самым сокращают жизненный цикла товара.На рисунке 5.2 изображены графики жизненного цикла товара, характерные для сегодняшнего дня (B) и периода десятилетней давности (A).
Рисунок 5.2 - Ускорение жизненного цикла товара
Развитие электронной коммерции, усиление глобализации рынков усиливают конкуренцию. Ее рост ставит перед предприятиями задачу повышения конкурентоспособности своих товаров, создания новых конкурентных преимуществ.
Применение Интернета для улучшения пред- и послепродажного обслуживания. Возрастающее значение сервисного обслуживания покупателей обусловлено следующими тенденциями: ростом конкуренции на все более насыщаемых товарных рынках; созданием и профилизацией сервисных центров; ростом желаний покупателей относительно решения проблем, возникающих в процессе использования товара; усложнением процесса его эксплуатации.
Предоставление сервиса и поддержка потребителей могут осуществляться в следующих направлениях:
дополнительная публичная информация - фирмы имеют возможность размещения в Интернете значительного объема информации. Это особенно важно при реализации высокотехнологичной продукции. Сведения могут носить различный характер - быть востребованы потребителями для принятия решения о покупке, предоставлять информацию о форме и методах взаимодействия с потребителями, иметь большое значение в процессе эксплуатации товара (например, являться документацией по его использованию);
“часто задаваемые вопросы” (Frequently Asked Questions - FAQ) -представление информации подобного рода важно не только для существующих, но также и для потенциальных потребителей продукции, для убеждения их в необходимости совершения покупки.
механизм обратной связи - Интернет можно использовать для организации эффективной обратной связи с потребителями, что расширяет возможности их интерактивного взаимодействия с фирмами. Большое значение имеет представление продавцами адекватной поддержки на запросы покупателей. Инструментами организации обратной связи являются: электронная почта, конференции, регистрационные формы на сайте компании.
Развитие финансовых услуг в интернете
Специфичной областью применения товарной политики является сфера услуг. Наряду с революционным влиянием на товарную политику, интернет оказывает мощное воздействие на сферу услуг, еще более усиливая тенденцию к ее расширению. Неотъемлемым элементом современного мира стало предоставление через интернет информационных, финансовых, туристических и образовательных услуг.
Финансовые услуги в интернете. Наибольшее развитие в сфере услуг, предоставляемых через интернет, получили финансовые услуги, к которым относятся следующие виды деятельности (рис. 5.3):
предоставление банковских услуг через интернет;
предоставление услуг по работе на валютном и фондовом рынках через интернет;
интернет-страхование - предоставление услуг страхования через интернет.
Рисунок 5.3 - Система финансовых услуг в интернете
Первостепенным элементом системы финансовых услуг являются сектор банковских услуг. Он позволяет обеспечить проведение расчетов и контроль над ними со стороны всех участников финансовых отношений. Кроме очевидных преимуществ для корпоративных пользователей, многие из которых уже сегодня готовы перейти от систем “банк-клиент” к управлению финансовыми средствами через интернет, система должна удовлетворять и запросы частных пользователей. Так, открыв единый счет в банке, установившем у себя систему банковского обслуживания через интернет, пользователь может вести расчеты с поставщиками услуг интернета, мобильной связи, осуществлять платежи за коммунальные услуги, совершать покупки в интернет-магазинах и многое другое.
Вторым элементом системы финансовых услуг в Сети является сектор услуг по работе на валютном и фондовом рынках. Он позволяет всем желающим участвовать в торгах на биржевых площадках, на равных правах с инвестиционными компаниями и банками. Высокая доходность спекулятивных операций на валютных и фондовых рынках привлекает большое количество людей по всему миру и делает его одним из самых быстроразвивающихся направлений в интернете.
И, наконец, третьим элементом является интернет-страхование. Оно предоставляет клиенту классический набор страховых услуг, платежи по которым осуществляются через интернет. По некоторым данным, ежегодный оборот мирового страхового рынка в интернете достигает $250 млн., что составляет 2–2,5 % от общего объема продаж в Сети. В настоящее время 12 % доходов транснациональных страховых компаний приходится на электронную коммерцию. Одним из лидеров мирового рынка страховых услуг, предоставляемых через Интернет, являются США. На данный момент в США насчитывается около 4500 страховых компаний, которые имеют собственные сайты, оказывают виртуальные услуги.
Проблемы и перспективы товарной политики в интернете
Сегодня в мире интернета две главных тенденции. С одной стороны, людям тесно в рамках, их тянет объединяться, одноклассники дружат с соседями, “друзья” сливаются с “друзьями” друзей, возникают огромные сообщества – макросети: “ВКонтакте”, Facebook.
Это глобализация. Но в рамках глобальных сообществ, где у всех активных пользователей обязательно есть аккаунты, возникают новые “кружки”, уже по интересам. В этих “кружках”, тематических сайтах, уже не важно, кто где учился и где живет. Здесь иные стимулы к общению – возникает специализация. Или стратификация медиасреды. Макросети неразрывно связаны с тематическими площадками через социальные закладки (кнопки Like, Tweet, “Мне нравится”, “Класс!”).
Новые мегаидеи взрывают среду и за короткий срок становятся супер-популярными. Число их пользователей – это целые государства, а их влияние превосходит влияние самых статусных международных организаций. Примеры появляются чуть ли не каждую неделю. Созданный для неформального общения – “Хабрахабр” стал одной из самых уважаемых в IT-мире тематических площадок. Даже такие высокомерные гиганты, как HP и Microsoft, считают крайне важным сотрудничество с хабр-сообществом.
Казалось, успех Facebook повторить уже невозможно, ведь это практически совершенная площадка для общения. Но появился Twitter с его 140 знаками, и социальные сети стали мобильными. Простор для новых, самых безумных идей в интернете и сегодня ограничен, как космос.
Товарная политика в интернете в настоящее время сталкивается со множеством проблем:
Стимулирование к совершению покупок. Продавцу довольно сложно без прямого воздействия (физического контакта) убедить покупателя совершить покупку.
Демографические и психологические особенности пользователей Интернета. Как правило, пользователи Сети, по сравнению со среднестатистическими гражданами, относительно молоды, имеют высокие доходы и хорошую техническую подготовку. Вследствие этого они являются идеальными объектами для продвижения по каналам онлайнового маркетинга компьютеров, предметов бытовой электроники, финансовых услуг. В настоящее время проблема заключается в расширении онлайновой клиентуры и поиске новых способов достижения целевых сегментов.
Информационный хаос и перенасыщенность. Интернет предлагает пользователям миллионы Web-сайтов и огромные объемы информации; ориентироваться в этом пространстве непросто, поэтому многие сайты остаются незамеченными.
Безопасность. Пользователей беспокоит, что мошенники могут воспользоваться номерами их платежных карт. Компании, со своей стороны, обеспокоены тем, что хакеры проникают в их компьютерные системы с целью шпионажа или электронных диверсий. Интернет принимает меры по повышению защиты от несанкционированного проникновения, но этот процесс напоминает бесконечную гонку между новыми защитными системами и методами их вскрытия.
Этические проблемы (проблемы конфиденциальности). Потребителя беспокоит возможность передачи данных о нем (без разрешения) другим организациям с целью дальнейшего коммерческого использования.
“Черный PR”. С одной стороны, интернет – это средство предоставления потребителям информации о товарах и услугах, с другой - средство выражения негативных эмоций, обид, размещения разного рода компроматов. Сеть переполнена страницами неудовлетворенных потребителей или бывших служащих компаний. Их информация может быть достоверной, но можно столкнуться и с необоснованной информацией, слухами, сплетнями.
Вопросы для самоконтроля
Каким образом интернет влияет на товарную политику предприятия?
В чем заключаются главные проблемы использования средств интернета в товарной политике?
Какие средства интернета применяются в товарной политике для улучшения пред- и послепродажного обслуживания?
Охарактеризуйте спектр услуг, предоставляемых средствами интернета.
Какие преимущества могут получить потребители, используя интернет?
Какие выгоды могут получить производители товаров и их партнеры посредством интернета?
Какие существуют практические подходы к организации продаж в интернете?
Раскройте основные формы присутствия компаний в торговом электронном пространстве.
Что можно отнести к инструментам товарной инновационной политики в интернете?
В чем особенность альфа- и бета-тестирования продукции?
Глоссарий
А
Адверториал (Advertorial) - вид рекламных сообщений, замаскированных под обучающую или информационную статью. Является объединением терминов “advertisement” (реклама) и “editorial” (редакционный). Были придуманы, когда рекламодатели поняли, что если их реклама будет выглядеть как обычная статья в газете или журнале, то вероятность её прочтения и отклик на неё увеличиваются. Синоним – “джинса”.
Аккаунт менеджмент (Account Management, AM) - процесс работы с базой данных клиентов с целью стимулирования повторных покупок и последующего извлечения прибыли из неё. Является составной частью 3х-уровнего отдела продаж LG-LC-AM.
Аутсорсинг (Outsourcing) - передача части работ, процессов или функций компании сторонним организациям, частнопрактикующим специалистам или фрилансерам.
Ауттаскинг (Outtasking) - передача «на сторону» конкретных задач. В отличие от аутсорсинга, когда «на сторону» передается целый «фронт работ», ауттаскинг подразумевает передачу небольших заданий, которые как легче выполнить подрядчику или фрилансеру, так и легче проконтролировать как сам процесс выполнения, так и конечный результат.
Аффилиат (Affiliate) - партнёр в автоматизированной партнёрской программе на сайте (в т.ч. интернет-магазине). Каждый аффилиат имеет ссылку или ссылки со своим уникальным идентификатором, переходя по которой потенциальный клиент записывается в системе как рекомендованный именно этим человеком. Когда клиент совершает покупку, аффилиату начисляется заранее оговоренные комиссионные от продажи.
Аффилиатная система (Affiliate system) - в большей или меньшей степени автоматизированная партнёрская программа на сайте (в т.ч. интернет-магазине), позволяющая любому желающему, рекомендуя продукт компании, получать комиссионное вознаграждение за покупки, совершенные теми, кого он привлёк.
Б
Базисные инновации - 1) это инновации, которые реализуют крупные изобретения и становятся основой формирования новых поколений и направлений техники; 2) крупнейшие фундаментальные инновации, в рамках которых реализуются изобретения, становятся основой революционных переворотов в технике, формирования новых ее направлений, создания новых отраслей. Такие инновации требуют длительного времени и крупных затрат для своего освоения, но обеспечивают значительный по уровню и масштабу народнохозяйственный эффект.
Баинг (baying) - покупать. Используется в рекламной деятельности. Например, медиа-баинг заключается в выкупе у издателей медиа-байером по оптовым ценам рекламных площадей и последующей их продаже, но не конечным рекламодателям, а рекламным агентствам.
Банк инновационный – специализированный банк, основными операциями которого являются операции по кредитованию венчурного капитала, новейших разработок, технического и технологического прогресса.
Бекенд (Backend, BE) - высокомаржинальные товары и услуги, на которых делается основная прибыль компании. Как правило, напрямую не рекламируются, а продаются клиентам, купившим фронтенд. Типичные примеры фронтенд (на 1-м месте) и бэкенд (на 2-м месте) продуктов: принтеры и картриджи к ним; бритвенные станки и кассеты к ним; гамбургеры и картофель-фри с колой в Макдональдс.
Бренд - это впечатление о товаре у потребителей; ярлык, который мысленно наклеивается на товар.
Брендинг - это приемы создания особого впечатления, которые вносят свой вклад в общий имидж и в отношении целевого сегмента рынка к бренду.
Бюджет инновационного проекта - финансовый план краткосрочного периода, отражающий расходы и поступления средств при реализации инновационного проекта.
В
Вебинар (Webinar) - веб-семинар, семинар в интернете, проходящий в режиме онлайн и с обратной связью с его участниками посредством чата. Проводится на специальных площадках и сервисах. Ведущий может вещать в прямом эфире как голосом, так и сопровождать свой рассказ видео. Участники, как правило, могут только общаться и задавать вопросы в чате. Некоторые сервисы позволяют по разрешению администратора предоставить некоторым участникам высказать или задать вопрос голосом.
Вендинг (Vending) - продажа товаров и иногда услуг посредством торговых автоматов. Зачастую может вполне хорошую приносить дополнительную прибыль владельцу торговой точки или офиса без дополнительных затрат (кроме обслуживания и покупки автомата).
Венчурные (инновационные) фонды - интеллектуальные диверсификаты, тесно связанные с внедренческими наукоемкими организациями. Венчурные фонды совместно с внедренческими организациями разрабатывают план работ, решают вопросы сбыта, подбор персонала, проводят патентный анализ и др. Они являются одним из ведущих структурных звеньев инкубаторов инновационного бизнеса.
Вирусный маркетинг (Viral marketing) - создание такого товара, услуги или их рекламы, которые за счёт необычной и креативной идеи настолько привлекает людей, что они сами становятся активными рекламоносителями и начинают самостоятельно распространять информацию о продукте или его рекламу со скоростью, возрастающей практически в геометрической прогрессии.
Воркшоп (Workshop) – термин из книги Клауса Фопеля «Эффективный воркшоп», который обозначает интенсивное учебное мероприятие, на котором участники учатся, прежде всего, благодаря собственной активной работе и, в меньшей степени – от знаний ведущего;
Выращивание клиентов (Lead Nurturing) - процесс и/или программа по «выращиванию» (взращиванию, воспитанию) лидов на B2B-рынке. Иными словами, информационная (даже идеологическая) «обработка» клиента, подготовка, постепенное доведение его до созревания к покупке. Под словом «информационная» подразумевается обучение клиента, предоставление ему полезной информации (для размышления) и т.д., а не заваливание его рекламными материалами.
Г
Генерация лидов (Lead Generation) - комплекс мероприятий по созданию потока новых потенциальных клиентов. Включает не только традиционную рекламу, но и множество других методов – использование социальных сетей, реферальные и партнерские программы, директ-мейл и т.д. Является составной частью 3х-уровневого процесса продаж LG–LC–AM.
Гиффена эффект (парадокс) (Giffen effect) - снижение спроса на отдельные виды товаров при снижении на них цены и наоборот.
Голубого океана стратегия (Blue ocean strategy) - стратегия создания новой рыночной ниши на высоко-конкурентном, устоявшемся рынке и занятия в ней доминирующего положения.
Д
Дедлайн (Deadline) - крайний срок. В более широком смысле – любой ограничитель действия специального предложения (по количеству товара, количеству бонусов, убывающим скидкам и др.). Является эффективным инструментом побудить клиентов совершить покупку как можно скорее, т.к. большинству людей свойственно постоянно откладывать решение, если откладывание не ведет за собой никаких негативных последствий.
Директ-мейл (Direct mail) - адресная (т.е. персонализированная) почтовая рассылка по потенциальным или действительным клиентам. Чаще всего подразумевается рассылка традиционной почтой, хотя некоторые под этим понимают также и персонализированные email-рассылки с добровольной подпиской.
Диффузия - процесс распространения инноваций, механизм развития технологической системы. Темпы диффузии нововведений связаны с рыночным механизмом. Диффузия инноваций требует соответствующих условий и стимулирования. Толчком к диффузии служит появление базисных инноваций в отдельных отраслях.
Е
Единичное новшество - 1) инновационный товар, который составляет основу рынка интеллектуальной продукции, подвергается моральному старению; 2) наиболее массовый инновационный товар, представляющий собой продукт интеллектуальной деятельности с определенным сроком жизни и морального старения.
Ж
Жизненный цикл новшества - это разработка, проектирование, изготовление, использование, устаревание новинки.
З
Запуск продукта (продакт лонч, Product launch) - маркетинговая стратегия по запуску новых продуктов с целью привлечения наибольшего внимания к нему ещё до их появления в продаже и обеспечения максимального спроса на него в момент начала продаж. Яркий пример – запуск новых версий iPhone и iPad. Стратегия также применима и для запуска нового бизнеса в целом, а не только отдельных продуктов.
И
Инжиниринг - один из видов передачи объектов инновационной деятельности. Представляет собой совокупность проектных и практических работ, относящихся к инженерно-технической области и необходимых для осуществления проекта. Существуют четыре основных метода инжиниринга:
обычный (консультирование при подготовке планов и технических условий проекта, получении предложений от подрядчиков и поставщиков при осуществлении проекта);
внутрифирменный (использование собственного персонала);
руководство проектом;
“под ключ”.
Инкубаторы инновационного бизнеса - экономико-правовое пространство, где действует льготное налогообложение, распространено венчурное финансирование, оказываются посреднические услуги: техническая экспертиза, маркетинг, информационное обеспечение, управленческое консультирование, лицензирование.
Инноватика (1) - наука, изучающая различные теории нововведений - формирование новшеств, их распространение.
Инноватика (2) - научное направление, означающее движение от инновации к предпринимательству. Внутри самой инноватики появились новые самостоятельные направления: формирование новшеств, сопротивление нововведениям, диффузия (распространение новшеств); адаптация к ним человека и приспособление их к человеческим потребностям; инновационные организации; выработка инновационных решений и т.д.
Инноватор - предприниматель, готовый приложить максимум усилий, чтобы воплотить в жизнь новую идею, и тем самым реализовать свой коммерческий интерес.
Инноваторы-лидеры - это инновационные предприятия, являющиеся инициаторами инноваций, которые затем подхватываются другими предприятиями - инноваторами-последователями. Инноваторы-лидеры работают в условиях повышенного риска, но при удачной реализации инноваций, имеют запас экономической прочности, который выражается в наличии портфеля новой конкурентоспособной продукции и в более низких по сравнению со средними удельными издержками производства. Инноваторы-последователи меньше рискуют, их инновации являются, как правило, реакцией на инновации лидеров, имея при этом более низкие экономические показатели конкурентоспособности.
Инноваторы-последователи – это инновационные предприятия, ориентирующиеся на новые научные открытия или пионерные изобретения, и инновационные предприятия, создающие инновации на основе нового способа применения ранее сделанных открытий и изобретений. Реализация новых научных открытий и пионерных изобретений в производстве характерна для предприятий, имеющих полный цикл НИОКР (например, открытие полупроводников) или базу прикладных НИОКР, но инновации такого типа достаточно редки.
Инновационная деятельность - деятельность, направленная на использование и коммерциализацию результатов научных исследований, разработок для расширения и обновления номенклатуры, улучшения качества выпускаемой продукции (товаров, услуг), совершенствования технологии их изготовления с последующим внедрением и эффективной реализацией на внутреннем и внешнем рынках.
Инновационная инфраструктура - организации (учреждения), способствующие осуществлению инновационной деятельности, которые имеют вспомогательный характер, обслуживают инновацию и обеспечивают условия нормального протекания инновационных процессов. В состав инфраструктуры входят инновационно-технологические центры, технологические инкубаторы, технопарки, учебно-деловые центры.
Инновационная организация - сложная технико-экономическая и социальная система, отражающая индивидуальность и специфику организации.
Инновационная политика государства - совокупность форм, методов и направлений воздействия государства на производство с целью выпуска новых видов продукции и технологии, расширение на этой основе рынков сбыта отечественных товаров.
Инновационная политика организации - основное направление стратегического планирования, осуществляемого на уровне высшего менеджмента организации. Разработка и внедрение инновации - основное направление стратегии организации. Главное в инновационной политике организации - постановка цели разработки инновации, определение сроков и проведение оценки результатов, сокращения сроков внедрения инновации.
Инновационная продукция - результат внедрения продуктовых инноваций, новые или подвергшиеся усовершенствованию изделия, а также изделия, производство которых основано на новых или значительно усовершенствованных методах (прочая инновационная продукция).
Инновационная стратегия – это процесс принятия решений в отношении планирования и реализации инновационных мероприятий. Существуют следующие инновационные стратегии, которые определяются на основании типов предприятий: 1) институциональные (на уровне предприятия) и 2) центральные (на государственном уровне).
Инновационная сфера - 1) область деятельности производителей и потребителей инновационной продукции (работ, услуг), включающая создание и распространение инноваций; 2) система взаимодействия инноваторов, инвесторов, производителей конкурентоспособной продукции (услуг) и инфраструктуры.
Инновационное поведение - непрерывный поиск новшеств и диверсификация производства, активное вовлечение в этот процесс частного капитала и интеллектуального потенциала.
Инновационный менеджмент - одно из направлений стратегического менеджмента. Главная цель инновационного менеджмента - определение направления инновационной деятельности организации в следующих областях: разработка и внедрение новой продукции и технологии; рационализация менеджмента организацией, совершенствование организации производства продукции или услуг, экономические и социально-психологические изменения.
Инновация (1) - процесс разработки, освоения, эксплуатации и исчерпания производственно-экономического и социально-организационного потенциала новации.
К
Кейс-стади (Case study) - 1) В B2B-маркетинге описание успешно выполненного компанией проекта, с подробным разбором каждого этапа сотрудничества и отзывом клиента. 2) Метод обучения, основанный на разборе практических ситуаций (кейсов).
Классификация инноваций по глубине вносимых изменений - позволяет последовательно проследить переходы от инноваций более низкого уровня к более высокому:
инновации нулевого порядка - регенерирование первоначальных свойств системы, сохранение и обновление ее существующих функций;
инновации первого порядка - изменение количественных свойств системы;
инновации второго порядка - перегруппировка составных частей системы с целью улучшения ее функционирования;
инновация третьего порядка - адаптивные изменения элементов производственной системы с целью приспособления друг к другу;
инновации четвертого порядка - новый вариант, простейшее качественное изменение, выходящее за рамки простых адаптивных изменений; первоначальные признаки системы не меняются - происходит некоторое улучшение их полезных свойств (оснащение существующего электровоза более мощным двигателем);
инновации пятого порядка - новое поколение; меняются все или большинство свойств системы, но базовая концепция сохраняется (например, переход от стационарных телефонов к мобильным телефонам);
инновации шестого порядка - новый вид, качественное изменение первоначальных свойств системы, первоначальной концепции без изменения функционального принципа (возникновение бесчелночного ткацкого станка);
инновации седьмого порядка - новый род, высшее изменение в функциональных свойствах системы и ее части, которое меняет ее функциональной принцип (переход к полупроводникам и транзисторам, замена классического транспорта транспортом на “магнитной подушке”).
Классификация инноваций по значимости предполагает выделение следующих видов инноваций:
базисных инноваций (отраслеформирующих, проникающих в другие отрасли, основных);
улучшающих инноваций (существенное совершенствование базисных);
псевдоинноваций, представляющих незначительные изменения базисных.
Кликабельность (показатель кликабельности, Click Trough Ratio, CTR) – один из параметров оценки эффективности банерной и контекстной рекламы в Интернет. Представляет собой процент, отношение количества показов баннера или контекстного объявления к переходам по нему на сайт рекламодателя. Например, если было сделано 1000 показов и совершено 15 переходов на сайт рекламодателя, тогда CTR данного баннера ≈1,5 %.
Клонирование бизнеса (Business cloning) - комплекс мероприятий по подготовке технологий, моделей, методик, шаблонов и т.д. действующего бизнеса, по которым можно воспроизвести аналогичный бизнес в другом месте. Применяется как при расширении компании, экспансии её в другие регионы, так и при подготовки «пакета» на продажу.
Конверсия (конвертация, Conversion) - 1) Отношение числа отреагировавших на рекламное сообщение (звонком, покупкой и др.) к общему числу это сообщение получивших. 2) В интернет-маркетинге: отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нем какие-то целевые действия (скрытые или прямые указания рекламодателей, продавцов, создателей контента — покупку, регистрацию, подписку, посещение определенной страницы сайта, переход по рекламной ссылке), к общему числу посетителей сайта.
Копирайтинг (Copywriting) - навык и/или процесс написания продающих текстов. Т.е. текстов, имеющих цель, убедить человека в чём-либо, побудить его к действию или натолкнуть на нужные автору текста мысли. Не путать с копирайтами – авторскими правами. Сравните: copy right – права на копию (авторского текста) и copy writing – написание копии (экземпляра) текста. А также не путать с SEO-копирайтингом – написанием текстов для сайта с включением нужных ключевых слов. Если продающие тексты пишутся для людей, то SEO-тексты – для поисковых роботов, поэтому они практически не выполняют продающую функцию.
Коучинг (Coaching) – метод работы с клиентом по достижению поставленных им в определенной области (личной жизни, бизнесе, развитии) целей в форме индивидуального наставничества, тренинга.
Красного океана стратегия (Red ocean strategy) - протовоположность стратегии голубого океана, т.е. развитие компании в высоконкуретной (кровопролитной) среде из-за отсутствия значимых отличий от конкурентов.
Кросс-промоушн (Cross-promotion) - перекрестное продвижение; комплекс мероприятий, объединяющих усилия двух или более неконкурентных компаний и направленных на совместное стимулирование сбыта или повышение осведомленности.
Л
Лакшери (Люксовость, Luxury) – рынок роскоши, люксовых товаров. Определяет принадлежность товара или услуги к роскоши не цена (она хоть и высока, но иногда бывает и на уровне цен продуктов премиум-рынка), а эксклюзивность и недоступность для всех желающих. Премиум-продукты, как правило, доступны всегда – были бы деньги.
Лид (Lead) - потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на ваше рекламное сообщение (позвонил по рекламе, зашёл в магазин или офис, кликнул по баннеру и попал на ваш сайт и т.д.). В идеале, у каждого из лидов необходимо получить контактные данные посредстом захвата контактов (lead capturing). Также маркетологи выделяют ещё два типа потенциальных клиентов – Suspect и Prospect (см. ниже).
Лид-скоринг (Lead scoring) - метод B2B-маркетинга, суть которого в начислении потенциальным клиентам компании, находящимся в её воронке продаж, баллов по заранее определенным критериям, показывающим, насколько близок, насколько готов потенциальный клиент к покупке. Метод работает в совокупности с концепцией “выращивания лидов” (lead nurturing) – подготовки их к покупке товара или услуги компании. Чем выше начисленные лиду баллы, тем более “выращенным” он является, тем выше вероятность, что он примет сделанное ему предложение. Лидов конверсия (Lead Conversion) - комплекс мероприятий по конверсии потенциальных клиентов (лидов, контакты которых у вас имеются) в действительных, т.е. совершивших первую покупку.
Лифт-леттер (Lift letter) - небольшое письмо (как правило, размером не более страницы), добавленное к основному директ-мейл пакету с целью увеличения отклика путём информирования о том, что за пакет человек получил и почему ему может быть интересно с ним ознакомиться полностью.
Лицензирование (Licensing) - мультипликация бизнеса путём продажи его бизнес-модели кому-то ещё. В отличие от франшизы, когда новое предприятие действует под той же самой торговой маркой, тем же брендом и т.д., в лицензировании продаётся сама суть бизнеса – выстроенные бизнес-процессы, успешные рекламные сообщения и кампании, методики найма персонала и т.д., но сам новый бизнес может называться как угодно и развиваться на усмотрение хозяина, а не по жёстко установленным продавцом лицензии правилам.
Лояльность (Loyalty) – характеристика отношения потребителя к марке, бренду, приверженность, характеризующаяся удовлетворенностью потребления данной продукции и вероятностью повторной покупки.
Лицензия - разрешение на использование изобретения или иного технического достижения, предоставляемое на основании лицензионного договора. Патентная лицензия выдается на изобретение, по которому подана заявка на патент или получен этот документ. Беспатентная лицензия выдается на технические достижения, которые по законам страны не могут охраняться патентом, либо на изобретения, заявка на получение охранного документа по которым не подана.
М
Манибэк (Moneyback) - гарантия полного возврата денег покупателю в случае его неудовлетворённостью покупкой. Чем более высокомаржинальный продукт, тем более оправдано применение данной стратегии. Возврат денег может быть безусловный – клиенту возвращаются деньги просто по его запросу – или условный, когда выполняется условие, при котором клиенту возвращают потраченную сумму. Для снижения риска злоупотреблений со стороны недобросовестных покупателей, можно «банить» тех, кто обратился за возвратом денег. Т.е. сделать невозможным в дальнейшем покупку ими ваших продуктов. Чем более уникальный ваш продукт, тем лучше это будет работать, потому что люди будут бояться потерять доступ.
Маржа (маржинальность, Margin) - процент, который составляет чистая прибыль в общей стоимости товара или услуги.
Маркетинг новых продуктов - одна из разновидностей инновационной деятельности, предусматривающая виды деятельности, связанные с выпуском новой продукции на рынок, включая предварительное исследование рынка, адаптацию продукта к различным рынкам, рекламную кампанию.
Мерчендайзинг (от англ. merchandising - искусство торговать) - это комплекс мероприятий по увеличению объемов розничных продаж. Он заключается в проведении специальных работ по размещению и выкладке товара, оформлению мест продаж для стимулирования желания покупателя выбрать и купить продвигаемый товар. (варианты: мерчандайзинг, мерчайндайзинг).
Н
Нейминг (Naming) - создание запоминающихся и в идеале «говорящих» названий для компаний, товаров, проектов и сайтов.
НИОКР - творческая деятельность, систематически осуществляемая с целью увеличения объема знаний, включая знания о человеке, природе и обществе, а также поиска новых областей применения этих знаний. НИОКР выступают как важнейший вид научно-технической деятельности и основной объект наблюдения в статистике науки, а относящиеся к ним понятия занимают центральное место в рекомендациях международных статистических организаций. Научные исследования и разработки охватывают три вида деятельности: фундаментальные исследования, прикладные исследования и опытно-конструкторские разработки.
Нововведение - 1) прогрессивное новшество, задействованное в динамике, которое является новым для организационной системы, принимающей и использующей его; 2) конечный результат инновационной деятельности, получивший реализацию в виде нового или усовершенствованного продукта, нового или усовершенствованного технологического процесса; 3) целенаправленное изменение, которое вносит в производство новые относительно стабильные материальные и социальные элементы.
Новшество - 1) объект промышленной собственности или связанный с ним продукт интеллектуальной деятельности, являющийся предметом нововведения; 2) результат интеллектуальной деятельности, законченных научных исследований и разработок, обладающий новизной и спросом.
Ноу-хау - 1) термин, применяемый для обозначения обязательства по передаче на коммерческой основе другой организации технических знаний, опыта, навыков, включая инжиниринговые услуги; 2) совокупность знаний и навыков по применению промышленной технологии или процесса, секретов производства, носит конфиденциальный характер.
О
Обратный маркетинг (Reverse marketing) - концепция маркетинга, которая заключается в том, чтобы побудить клиентов самим искать компанию-продавца и хотеть купить у неё вместо того, чтобы компании «гоняться» за клиентами, настырно предлагая свои товары и услуги.
Опт-ин (Opt-in) - добровольная подписка на email-рассылку.
Оффер (предложение, Offer) - предложение, подготовленное с целью привлечения клиентов и увеличения продаж. Т.е. это не то, что компания может предложить рынку в общем и целом из своих товаров и услуг, а то, что составляется специально для акций, продающих текстов, сайта и т.д. Как правило, оффер – это что-то комплексное: набор продуктов, основной продукт и бонус(ы) к нему, специальные ограниченные условия на получение товара или услуги и т.д.
П
Пакетирование (Bundling) - маркетинговая стратегия, цель которой создать уникальное предложение из неуникальных продуктов, путём объединения их в один пакет или комплект (bundle).
Партизанский маркетинг (Guerrilla marketing) - малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Часто партизанский маркетинг называют также «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом».
Пионерный тип инновационного процесса - означает стремление к достижению мирового первенства (например, характерен для США).
Поле инновационной активности – один из факторов инноваций. Оно очерчивается границами концентрации потенциальных объектов приложения знаний и навыков на соответствующих иерархических уровнях, территориях, видах деятельности.
Предприятия-рецепиенты - предприятия, принимающие помощь от другого хозяйствующего субъекта, индивидуального предпринимателя или спонсора.
Психологический триггер (Psychological Trigger) - автоматические поведенческие реакции человека, возникающие в ответ на какое-либо (чаще всего внешнее) событие (триггер). “Работают” в большинстве случаев и у большинства людей, но не всегда.
Пули (Bullets) - в продающем тексте маркированный список выгод продукта, которые вызывают у клиента любопытство и интригу, желание обладать им.
Р
Разрешительный маркетинг (Permission marketing) - вид маркетинга, подразумевающий взаимодействие с потенциальными клиентами только при наличии явного (галочка напротив соответствующего пункта в анкете или соглашении, подписка на email-рассылку, запрос дополнительной информации и т.п.) или неявного (поиск информации в поисковиках и показ контекстной рекламы) разрешения с их стороны на это.
Реферал (Referral) - клиент или участник партнёрской программы, привлечённый по рекомендации другого клиента или участника партнерской или реферальной системы.
Реферальная система (Referral system) - система привлечения новых клиентов за счёт рекомендаций текущих, поставленная на поток и контролируемая самой компанией (в противоположность сарафанному радио, которое действует само по себе).
Реинжениринг бизнеса - инженерно-консультационные услуги по перестройке предпринимательской деятельности на основе производства и реализации инновации.
Рынок новаций - совокупность товаров, являющихся научным и научно-техническим результатом, продуктом интеллектуальной деятельности, на который распространяются авторские права.
С
Система управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management System, CRM) - корпоративная информационная система, предназначенная для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками компании, в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и последующего анализа результатов. Под термином «CRM-система» понимается прикладное программное обеспечение, предназначенное для реализации CRM.
Скринкаст (Screencast) - запись с помощью специальных программ происходящего на экране компьютера с возможностью закадровых пояснений голосом. Эфеекктивный инструмент для обучения пользования программами, показа презентации во время вебинара и т.д. Один из методов образовательного маркетинга. Часто используется для записи видео-курсов и тренингов, продаваемых в дальнейшем на дисках или в электронном виде.
Скрытый маркетинг (Hidden marketing) - комплекс мероприятий, направленных на формирование устойчивого положительного имиджа бренда, товара, услуги или компании среди целевой аудитории путём распространения на форумах, блогах, в гостевых книгах и, реже, устно, сведений, выгодных компании, под видом мнений независимых людей.
Событийный маркетинг (event-marketing, special events) – мероприятия (события), организуемые компанией в целях привлечения клиентов, привлечения внимания общественности или СМИ к компании, ее деятельности и продукции (церемонии открытия, официальные приемы, посещения, презентации, конференции, дни открытых дверей, круглые столы, выставки, приглашения звёзд и знаменитостей и т.п.).
Сплит-тестирование (A/B тестирование, Split test) - тестирование любого элемента маркетингового сообщения (заголовка, выгод, гарантии, баннера и т.д.) путём внесения единственного изменения в него и последующего измерения эффективности изначального и изменённого вариантов.
Средний процент удержания клиентов (Average Customer Retention Rate) - средний процент клиентов, которые совершают повторные покупки.
Страница подписки (Squeeze page) - отдельная страница сайта, единственная цель которой – побудить посетителя подписаться на email-рассылку или просто оставить контакты в обмен на что-либо ценное для него.
Страница приземления (Landing page) - страница на сайте, на которую попадает посетитель по рекламе на других интернет ресурсах: кликнув по баннеру, контекстной рекламе, текстовой ссылке и т.д. Должна соответствовать тому, что рекламируется, а не просто вести на главную страницу сайта в надежде, что посетитель сам найдет то, что ему прорекламировали. В 99% случаев даже не будет искать, поэтому направлять его нужно сразу туда, куда нужно, т.е. на страницу приземления.
Стоимость продажи (Sale cost, SC) - сумма, в которую компании обходится совершить одну продажу. Иначе говоря, это стоимость нового клиента. Упрощённо можно подсчитать поделив маркетинговый бюджет за месяц на количество новых клиентов полученных за этот месяц.
Сэмплинг (sample - образец, проба) - прием стимулиро-вания продаж, промо-акция (акция сейлз промоушн), направленная на конечного потребителя. Распространение среди целевой группы пробных бесплатных образцов товара с тем, чтобы стимулировать потенциальных покупателей на первичную покупку. Может сопровождаться кратким рассказом и вручением рекламных буклетов. Как правило, проводится в местах продажи.
Т
Тайминг (Timing) - время, когда клиент больше не может или не хочет терпеть свою проблему и окончательно «созревает» до покупки. Один из 3х критериев, которые должны быть в наличии, чтобы совершилась покупка. Два других – это: 1)наличие и осознание проблемы, которую человек действительно хочет решить (есть и такие проблемы, которые не особо беспокоят и их решать совсем не торопятся); 2) наличие у клиента достаточного количества денег для покупки у вас (у кого нет денег на покупку, не являются вашими клиентами).
Тайный покупатель (Mystery shopping) – метод маркетингового исследования в форме эксперимента по оценке качества обслуживания с помощью подставных покупателей (заказчиков, клиентов и т. п.). Можно (и нужно) оценивать как свой собственный бизнес, так и бизнес конкурентов для выявления их методов продаж, работы с клиентами, оказания сервиса и т.д.
Телемаркетинг (Telemarketing) - продвижение товаров или услуг по телефону с целью: продажи, поиска новых клиентов, сбора и актуализация данных о клиентах, проведения опросов, анкетирования и т.д. Одна из разновидностей телемаркетинга – холодный обзвон.
Технопарк (технологический парк) - группа предприятий, объединенных организационно и территориально, которые занимающихся разработкой передовых технологий.
Технополис - финансовый диверсификат, где объединены капиталы государства, коммерческих банков, промышленных организаций, венчурных и благотворительных фондов, личные сбережения граждан. Риск внедренческой деятельности пропорционально разделяется между всеми кредиторами, а инновационные организации получают возможность сосредоточить свои усилия на разработке и внедрении новейших достижений НТП.
У
Уайт-пейпер (Whitepaper) - разновидность специального отчёта для B2B-рынка, который помогает потенциальному клиенту принять взвешенное решение в пользу того или иного решения проблемы или задачи, которая перед ним стоит, за счёт сравнения различных альтернатив для этого (естественно, с уклоном в продажу решения составителя этого документа). Особенно часто применяется при продаже IT-решений.
Ф
Фишинг (phishing) – вид финансового интернет-мошенничества, который заключается в краже персональных данных, номеров кредитных карт, паролей и т.п.
Фоллоу ап (Follow up) - (англ. «последующий») последующие контакты с потенциальным клиентом, совершаемые после основного, с целью напомнить о сделанном ранее предложении, узнать окончательное решение, снять сомнения и возражения, установить дату следующего контакта, если клиент решил ещё «подумать», и т.д. Совершаются как телефонным звонком, так и по email.
Фронтенд (Frontend) - продукт, который больше всего рекламируется и основная задача которого заполучить клиента (чаще всего привлечь его ценой, набором прилагаемых бонусов или ограниченным предложением), «подсадить» его на определенный продукт или «привязать» его к компании, заработав в дальнейшем на продаже бэкенда.
Фьюжн-маркетинг (маркетинг слияния, Fusion marketing) - объединение усилий двух или более организаций с целью увеличения прибыли на взаимной основе и с минимальными, а в некоторых случаях и нулевыми, затратами. Один из способов партизанского маркетинга.
Футурозоны – экспериментальные площадки, на которых формируются образцы принципиально новой деятельности.
Ц
Цикл инновационный - 1) процесс, предполагающий наличие обратной связи между потребителем нового товара и научной сферой. Инновационные циклы могут быть различной протяженности в зависимости от того, к какой стадии научного поиска обращается потребитель для удовлетворения своей потребности; 2) период создания, распространения и использования нововведений.
Ш
Шоппинг (shopping) – посещать магазины с целью сделать покупки, вид делового туризма.
Штандорт - термин, обозначающий наиболее выгодное расположение, размещение инновационных предприятий.
Щ
Щенячья продажа (Puppy-dog close) - приём продаж, позаимствованный у продавцов домашних животных, суть которого заключается в том, что товар предоставляется клиенту в пользование на определённый период с условием, что он может вернуть его до истечения этого периода в любой момент и без каких-либо ограничивающих условий. Как правило, клиенты настолько привыкали к своему щенку, что ни о каком возврате уже речи просто не могло идти. Приём применим не только при продаже домашних питомцев.
Э
Электронная коммерция (E-commerce) – сфера экономики, которая включает в себя все финансовые и торговые транзакции, осуществляемые при помощи компьютерных сетей, и бизнес-процессы, связанные с проведением таких транзакций.
Эмоциональная выгода (Emotional benefit) – 1) Способность предложения вызывать у покупателя определенные чувства и ощущения в процессе покупки или использования. 2) Позитивное, приятное чувство, получаемое клиентом при покупке продукта и/или от обладания им. Это может быть гордость, чувство превосходства, радость и т.д.
Ю
Юридическая защита результатов инновационной деятельности – необходима при коммерциализации результатов и продуктов научной, научно-технической и инновационной деятельности. Интеллектуальная и промышленная собственность и права на нее должны подчиняться общим правилам хозяйствования: закрепляться за предприятиями, находиться в составе нематериальных активов предприятия, переносить свою стоимость на продукцию предприятия в соответствии с нормами износа нематериальных активов.
Я
Японская модель инновационного процесса – характеризуется как параллельная деятельность интегрированных групп, действующих в нескольких направлениях. Модель типична для середины 1980-х гг. - по настоящее время.
1 Сет Годин – маркетолог, писатель, автор бестселлеров “Фиолетовая корова”, “Все маркетологи – лжецы“, “Доверительный маркетинг” и др.
2 Кьелл Нордстрем — шведский экономист, писатель и бизнес-спикер, автор ряда книг, наиболее известный бестселлером “Бизнес в стиле фанк. Капитал пляшет под дудку таланта”, написанной в соавторстве с Йонасом Риддерстрале. Является консультантом компаний Pharmacia, Ericsson, Volvo, Gambro, Procordia и Cardo.
3 Чан Ким - профессор стратегии и международного менеджмента INSEAD, входит в глобальный рейтинг-“Thinker’50” пятидесяти мировых мыслителей в менеджменте.
4 Чав (Chav - сокращение от cheap and vulgar – “дешёвый и вульгарный”, синоним-“гопники”) - уничижительное прозвище. Стереотипный “чав” - агрессивный молодой человек, с антисоциальным поведением. Как правило, являются безработными или работают на низкооплачиваемых работах. Чавы обычно носят тренировочные костюмы или кофты с капюшоном от Nike или Adidas, спортивные штаны, клетчатые кепки Burberry. Из музыки предпочитают клубную электронику, рэп, R'n'B.