Тема 5. Моделирование покупательского поведения предприятий-потребителей Факторы, оказывающие влияние на поведение потребителей-организаций

Факторы окружающей обстановки Уровень первичного спроса Экономическая перспектива Стоимость получения займов Условия материально-технического снабжения Темпы научно-технического прогресса Политические события и тенденции в области регулирования предпринимательской деятельности Деятельность конкурентов

Факторы особенностей организации Цели организации Политические установки Принятые методы работы Организационная структура Внутриорганизационные системы

Факторы межличностных отношений Полномочия Статус Умение поставить себя на место другого Умение убеждать

ПОКУПАТЕЛИ

Факторы индивидуальных особенностей личности Возраст Уровень доходов Образование Служебное положение Тип личности Готовность пойти на риск

Рисунок 1.

Модель процесса покупки товаров производственного назначения

(этапы процесса принятия решения о покупке):

1. Осознание проблемы

2. Обобщение описание нужды

3. Оценка характеристик товара

4. Поиски поставщиков

5. Запрашивание предложений

6. Выбор поставщика

7. Разработка процедуры выдачи заказа

8. Оценка работы поставщика

Предприятия приобретают товары для использования в про­цессе производства, перепродажи или перераспределения. В со­ответствии с этим выделяют следующие разновидности рынков предприятий.

Рынок товаров производственного назначения представляет со­бой совокупность лиц и организаций, закупающих товары, кото­рые используются при производстве других товаров.

У предприятий, действующих на этом рынке, закупки осуще­ствляются агентами по снабжению, специалистами отделов ма­териально-технического снабжения и т.п. Этим занимаются про­фессионалы. Данный рынок характеризуется крупными, но нем­ногочисленными покупателями; их сравнительной географической концентрацией; неэластичностью, изменчивостью и зависимос­тью спроса на товары промышленного назначения от спроса ко­нечных потребителей.

Если фирма имеет дело с предприятиями, действующими на этом рынке, специалист по маркетингу должен выяснить:

- какие конкретно лица и на какие принимаемые решения оказывают влияние;

- какова степень этого влияния;

- какими критериями при принятии решений они пользуют­ся (например, что важнее — качество, цена или сроки поставки);

- каков характер влияния факторов окружающей обстанов­ки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных характеристик личности на поведение лиц, принимающих решения о покупке.

Процесс принятия решения о покупке имеет свои особенно­сти и включает ряд этапов:

1. осознание потребности и ее описание;

1. поиск поставщиков;

2. запрос предложений;

3. выбор поставщика;

4. выдача заказа;

5. оценка работы поставщика.

Моделирование поведения предприятий-потребителей исходит из особенностей принятия решений по закупке товаров группой специалистов либо агентов.

Вопросы к теме

1. Каковы особенности моделирования покупательского по­ведения предприятий-потребителей?

1. Как характеризуются этапы процесса принятия решения о покупке предприятиями-потребителями?

2. Какие факторы воздействуют на покупателей товаров про­мышленного назначения?

3. В чем специфика моделей «buy grid», Левитта, Кардозо, Шетта?