132

Введение 2

Глава 1. Теория и практика переговоров 3

История исследований 3

Современное определение переговоров 6

Западный подход 6

Китайский подход 8

Методы изучения переговоров 9

Основные признаки переговоров 12

Классификация переговоров 14

Основные функции переговоров 17

Базовые элементы переговоров 19

Подготовка к переговорам 20

Специфика китайского подхода 23

Стратегии ведения переговоров 24

Западный подход 24

Китайский подход 27

Этапы переговоров 28

Национальные стили ведения переговоров 30

Западные переговорные школы 33

Гарвардская школа 33

Уортонская школа 36

Специфика российского стиля ведения переговоров 36

Советская практика 36

Современная российская практика 38

Специфика китайского стиля переговоров 43

Китайская школа ученых-переговорщиков 45

Гарвардско-китайская школа переговорного утилитаризма 46

Шанхайская школа системных переговорщиков 47

Общие черты деловой культуры китайских переговорных школ 48

Личностные стили ведения переговоров 49

Современное состояние обучения переговорам в России 51

Глава 2. Методология подготовки тренинга кросс-культурных переговоров 52

История развития тренинговых методов 53

Групповые методы работы в России 54

Современный взгляд на тренинговые методы 55

Обзор методов подготовки к проведению кросс-культурных переговоров 58

Анализ имеющихся подходов к проблеме кросс-культурной компетентности в переговорном процессе 59

Применение метода тренинга в области межкультурных отношений 60

Виды тренингов по межкультурному обучению 61

Этапы тренинговой программы 64

Коммуникативные барьеры 68

Барьеры, обусловленные факторами среды 69

Технические барьеры 70

«Человеческие» барьеры 70

Типология барьеров (помех), возникающих в процессе коммуникации. 73

Барьеры коммуникации 73

Формы коммуникации 77

Средства коммуникации 78

Вербальная коммуникация. 78

Невербальная коммуникация. 78

Деловые культуры в межкультурной коммуникации 79

Высоко- и низкоконтекстуальные культуры 81

Обозначение этнической идентичности и стратегии управления ею 94

Основные феномены межгруппового восприятия 95

Факторы и регуляторы межкультурного общения 98

Стереотипы и установки 101

Глава 3. Тренинг как метод обучения межкультурной компетентности в переговорном процессе 103

Критерии успешной коммуникации 103

Основные этапы развития группы в тренинге 104

ОБЩИЕ ТРЕНИНГОВЫЕ МЕТОДЫ 107

Подходы к кросс – культурному тренингу 108

Методы 110

ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ: 113

Динамика группы 125

Приложение 1. Содержание тренинговых упражнений 130

Введение

Специфика настоящего времени состоит в том, что переговоры перестали быть прерогативой только дипломатов и политиков.

Сегодня возникшие в коммерции и подкрепленные правовыми документами переговоры стали частью обыденной жизни и являются инструментом человеческого поведения, средством, эффективно использовать которое может каждый.

В этих условиях переговоры становятся почти неотъемлемой составляющей демократического общества, с многочисленными культурными вариантами: шведская модель, немецкий «консенсус», итальянская «прямая демократия», «французский закон Ору» и т.д.

Таким образом, переговоры ведутся внутри одной культуры и с представителями разных культур на международном уровне.

Процессы интернационализации бизнеса, активное взаимодействие людей на планете при помощи сети Internet, активные, разнообразные и интенсивные контакты представителей различных стран и культур, безусловно инициируют исследования, связанные с переговорными процессами, в которых участвуют представители разных стран, а, значит, разных национальных и бизнес-культур, делая при этом переговорную тематику особенно актуальной.