Автор: Д.А. Шевченко  д.э.н.  проф.,  зав. каф. маркетинга и рекламы РГГУ,  почетный член Гильдии маркетологов.

В условиях плановой экономики и дефицита товаров и услуг, предприятия основное внимание уделяли процессу производства, а не сбыта. Продавец, товаровед, агент по закупкам и продаже, сбытовик были очень не престижными и даже обидными профессиями.

Считалось, что главное произвести и больше выпустить товаров, а преуспеть в области их продажи может каждый, да и усилий особых прикладывать не надо, сами разойдутся. Эта же иллюзия сохранялась в 90-е гг. годы существования рынка, когда владельцы небольших отечественных предприятий сами занимались сбытом своих товаров.

Менеджер по продажам (Sales manager — SM) призван осуществлять связь между покупателями и торговыми и производящими организациями.

Суть работы менеджера по продажам – реализация товара.

Как правило, товар продают через сеть посредников, которые, в свою очередь, доставляют товар в магазины или торговые точки.

Для того чтобы поток сбываемого товара был равномерным и постоянным, необходимо установить и поддержать партнерские отношения с клиентами.

А после того, как подписан договор, следует проконтролировать поставку товара и выполнение участниками договора взятых на себя обязательств.

Одним словом, необходимо, сделать все, чтобы клиенты не пожалели о сделанной покупке и обращались в фирму снова и снова.

Выделяют следующие специализации в зависимости от вида объекта продажи:   — потребительские товары;  — продукция промышленного назначения;  — услуги.

Профессия менеджеров по продажам широко распространена в сфере оптовой торговли. В одних фирмах менеджеры по продажам работают напрямую с потребителями (особенно, если это крупный и дорогостоящий товар), в других, — с компаниями-дистрибьютерами, которые приобретают партии товара и развозят их по магазинам, в третьих, — совмещают и ту, и другую схему продаж.

Может показаться, что такая работа – сплошные телефонные звонки, обзвон «холодной базы», поиск потенциальных клиентов и переговоры.

На самом деле, менеджер по продажам даже на начальных позициях, прежде всего, занимается сбором и анализом информации, презентацией проектов, разработкой документации, заключением договоров, работает на выставках, отслеживает, чтобы товар был доставлен вовремя.

Становится понятным, почему работодатели в качестве требований к полученному образованию, чаще всего, называют высшее профессиональное образование в сфере менеджмента, маркетинга, рекламы и PR. Для некоторых менеджеров необходимо владение специализированными ПО (например: 1С 8.0 «Управление торговлей»), обязательное знание иностранного языка и хороший уровень пользователя компьютерными программами.

Набор необходимых профессиональные знаний, навыков, умения и компетенций менеджера по продажам в значительной степени зависят от той или иной отрасли или сферы их будущей деятельности и конкретных задач, которые решают руководители бизнеса.

На рынке компаний потребительского сектора экономики, например, продажа услуг, для какого-нибудь, модного дома, от кандидата будут ждать обеспечения поиска и привлечения клиентов, работу с имеющейся клиентской базой, поиск корпоративных клиентов, заключение договоров, а также работа с социальными сетями.

К кандидату менеджера по продажам в этой сфере могут ожидать, скорее, наличие личных, чем профессиональных качеств, таких, как: напористость, коммуникабельность, опыт холодных продаж. Для такой работы достаточно среднего образования и около года стаж работы.

Для компаний по продаже косметики могут быть требования наличия опыта работы в должности от 2-х лет. При этом приветствоваться будет опыт активных продаж именно косметической продукции. В том числе, не совсем демократично, могут выглядеть требования наличия Гражданство РФ.

В сфере услуг есть свои особенности и требования к кандидатам на должность менеджера по продажам.

Для компаний, которые работают в сфере IT, информационных технологий (разработка сайтов, раскрутка сайтов, поддержка сайтов, Flash технологии, дизайн и печать полиграфии), знание Интернета кандидатом у SM станет обязательным, хотя бы на базовом уровне. График работы и посещение офиса не имеет значения. Солидного стажа работы у кандидата тоже не потребуют. Все будет зависеть от его умения настойчивого и активного поиска клиентов.

Для занятия должности руководителя отдела продаж, например, интернет-рекламы компаниях издательского бизнеса(Интернет/Мультимедиа) потребуется создание и навыки руководства отделом продаж интернет-рекламы на солидных интернет-порталах. При этом потребуется разработка коммерческих предложений для клиентов, проведение переговоров с рекламодателями, контроль за своевременной клиентской оплатой.

Без опыта работы от 3-х лет до 5-ти лет такую должность занять невозможно.

При этом потребуют собственную наработанную клиентскую базу, обязательно наличие связей с рекламодателями, отличные коммуникативные навыки, опыт работы с рекламодателями в рекламных агентствах, издательствах, IT изданиях или других подобных проектах. Хороший sales-manager имеет реальную возможность продвижения вплоть до должности руководителя компании.

После трех-четырех лет работы на начальной позиции можно стать руководителем отдела продаж. Организовывать и планировать работу отдела, контролировать объем продаж, вести переговоры с VIP клиентами.

Основная задача все та же – увеличить объемы реализации‚ найти новых клиентов, продвигать свой товар или услугу на рынок, добиваясь наиболее выгодных условий сотрудничества. Но подход уже иной – стратегический. А это анализ рынка и выработка тактики расширения продаж, оценка потенциальных партнеров и конкурентов, бизнес-планирование.

О доходах (или какая зарплата ожидает хорошего специалиста):

Практически в любой сфере продавцы получают в два-три раза больше, чем специалисты, занятые производством товара. На стартовых позициях доход не велик, поскольку основные деньги менеджер по продажам получает с процентов от заключенных сделок, а у новичка нет клиентской базы, ее сначала нужно наработать.

Доход рядового менеджера по продажам в торговой фирме колеблется в пределах от 15000 – 20000 р. в месяц. Зарплата руководителя отдела продаж в зависимости от компании – от 30000 до 90000 р. в месяц.

Кроме зарплаты кандидату на должность менеджера по продажам могут предложить бесплатное обучение, высокий процент с продаж, бонусы. Возможность работать по совместительству. Дополнительный заработок. Корпоративный отдых, обучение за рубежом. Для инициативных специалистов — профессиональный карьерный рост.

Вознаграждение SM в сфере услуг, например, IT, имеет свои особенности. Главный показатель заработка — это количество клиентов. Менеджер любым способом должен искать клиентов на услуги компании (создание, раскрутка сайтов, дизайн и пр.) и получать 20-30% от суммы заказа клиента сразу после оплаты клиентом (а не помесячно). Клиенты платят до начала разработки. Средняя стоимость разработки сайта 50 000 — 200 000 рублей, таким образом, заработок будет исчисляться в размере 20-30% после оплаты клиентом работы.

Сейлз-директор (sales director) — с хорошим образованием, большим (от пяти лет) опытом работы в иностранных компаниях может рассчитывать на ставку 75-100 т.р. плюс процент от продаж.

В некоторых компаниях зарплата сейлза может достигать 180 т.р. и выше.

Доход менеджера по продажам напрямую зависит от престижности и продаваемости продукта, что реально оценивают и топ-менеджеры, выдвигая жесткие требования к подбираемым сотрудникам.

Работа в коммерческой службе динамично развивающихся компаний кандидатам на должность менеджера по продажам предлагают различные системы стимулирования их труда и соответствующего вознаграждения.

Вам могут предложить оклад 50 000 руб. + премия по результатам работы (совокупный доход до 70 000 руб. в месяц) + оплата участия в программах бизнес-образования + стандартный соц. пакет + льготные условия приобретения товаров по каталогам.

В иных случаях крупные компании, например, по продаже ГСМ среди прочего могут предложить полный социальный пакет, компенсацию ГСМ и мобильной связи. Оплату представительских расходов, командировок (до 30% рабочего времени). Карьерный рост на базе компании.

Одними из самых сложных и высокооплачиваемых считаются сейлзы в сфере информационных технологий (IT). В этом случае высшее техническое образование – обязательное условие.

О спросе (востребованность на рынке труда):

На сегодняшний день до 25 до 50% вакансий на рынке труда принадлежит специалистам по продажам.

Менеджеры по продажам – самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль компании. Какую бы замечательную продукцию не производила компания или не предоставляла услуги, все ее усилия ее сойдут на «нет», если она станет терять клиентов.

Однако, не смотря на то, что таких специалистов довольно много на рынке труда, найти настоящего профессионала бывает довольно сложно.

При этом важно знать, что времена, когда западная компания была пределом мечтаний соискателя, уходят в прошлое. Российские энергетические, производственно-торговые компании и оптовые компании работая динамично, почти полностью заменив импорт, активно расширяют свою долю на рынке, опережая конкурентов, увеличивая прибыль.

Многие российские компании ищут уже «мастеров» продаж.

В том случае, если кандидаты, отвечают предъявляемым критериям, то они составляют те самые «волшебные» 6% „золотого фонда“ менеджмента, за которые готовы бороться, и за которые готовы очень много платить директора и владельцы компаний.

Агентство «РБК.Рейтинг» совместно с проектом „Улов Умов“ (поисковая машина по вакансиям и резюме) в 2009 г. подготовило очередной рейтинг самых распространенных вакансий на российском рынке, однако в отличие от предыдущего рейтинга, в этом рейтинге представлены вакансии исключительно для менеджеров среднего звена. Безоговорочным лидером, причем как в Москве, так и в Санкт-Петербурге, стала вакансия — „Начальник отдела продаж“. На текущий момент в столице открыто свыше 3 тысяч вакансий на данную позицию. В Санкт-Петербурге аналогичный показатель составляет 1165 штук, что для Северной столицы более чем достойный результат.

Такая высокая популярность вполне объяснима, так как именно от уровня продаж зависит финансовое положение всего бизнеса. Не говоря о том, что в период кризиса, когда спрос на товары и услуги не так высок, как, например, в период общего экономического подъема, специалисты в данной области становятся особо ценными сотрудниками. Самые распространенные вакансии менеджеров среднего звена в Москве  1. Начальник отдела продаж 3135  2. Начальник отдела персонала 528  3.Начальник юридического отдела 384  4. Начальник отдела по работе с клиентами 340  5. Директор по маркетингу 296  6. Начальник отдела закупок 277  7. Начальник отдела кадрового делопроизводства 262  8. Главный бухгалтер 230  9.Директор по логистике 197  10. Начальник отдела аудита 170