Элементы «языкового кодирования»

Вам нужно быстро добиться от читателя некоего согласия с мнением автора отчета. Это можно делать действительно элегантно, используя специальные речевые формулы. Они специально сконструированы для того, чтобы смещать внимание читателя от точек выбора (того, что в соответствии с вашим желанием не должно ставиться под сомнение ) к несущественным деталям. Общий принцип действия речевых формул – дать человеку множество выборов, каждый из которых вызывает необходимую вам реакцию.

1. Использование временных союзов до того как, в течение, прежде чем, когда, после, с тех пор и т.д. приводит к тому, что внимание читателя переносится на незначащее событие, выводя из-под сомнения главное. Прежде чем убедиться в правильности вывода, следует остановиться на некоторых цифрах. Читатель невольно задумывается о цифрах, при этом без критики соглашаясь с правильностью вывода.

2. Слова типа первый, второй, третий, другой обращают внимание на обсуждение порядка последовательности событий вместо возможности их реализации. Среди областей, требующих повышенного внимания, первой следует проверить инженерно-техническую систему, второй – закупку. При этом предполагается, что эти области требуют повышенного внимания, вопрос лишь в том, какая будет проверяться первой.

3. Союз или формирует ложный выбор.

Следует выяснить, когда планируется проверка – до заседания или после. При этом предполагается, что проверка в любом случае состоится, вопрос лишь в том – когда.

4. Сомнение читателя в реальности чего-либо заменяется вопросом и его наблюдательности и компетентности словами знать, понимать, замечать, признавать, осознавать и т.д., вводящими косвенный вопрос. Легко заметить, что разногласия с поставщиками приведут к судебным разбирательствам.

5. Наречия и прилагательные количества используются для переноса смыслового акцента на незначимый аспект. Удалось определить, по какому проценту счетов задолженность была ликвидирована. Вопрос предполагает, что определить удалось, разница лишь в том, по какому проценту счетов.

6. Глаголы, и наречия времени начинать, заканчивать, продолжать, всё еще, уже, приниматься, продвигать и т.д. настраивают читателя на выполнение какого-то действия как само собой разумеющегося. «Вы всё еще заинтересованы в нашем предложении?»

7. Вводные слова удачно, к счастью, необходимо и т.д. переносят сомнения с комментария на его причину. К счастью, нам нет необходимости обсуждать эти частности.

8. Вместо того чтобы прямо что-либо заявить, автор отчета может встроить утверждение внутрь более крупной структуры предложения. По истечении периода обучения руководству компании следует осуществить рассылку меморандума всем поставщикам с разъяснением, что счета будут оплачиваться только при наличии оформления заказа на закупку. Идет настройка собеседника на то, что рассылка меморандума обязательно пройдет.

Встроенные команды особенно сильны, когда применяются вместе с аналоговым маркированием. Этот прием основан на выделении части высказывания, которое содержит скрытую команду или желательный вариант выбора, неким сигналом: графическая сегментация текста и его расположение на бумаге, длина строки, пробелы, шрифт, цвет, курсив, разрядка, втяжка, подчеркивание, типографические знаки, символы, цифры, вспомогательные знаки (например, №,%,+,-), средства иконического языка (рисунок, фотография, карикатура, таблица, схема, чертеж и др.), необычная орфография слов и расстановка пунктуационных знаков, формат бумаги, ширина полей и другие средства.

9. В предложение можно встроить и вопросы (оговоримся, это маловероятно в тексте аудиторского отчета). На встроенные вопросы человек, как правило, отвечает как бы «по своей воле», потому что в них нет прямого требования ответа. Любопытно знать, кого бы вы предпочли выбрать?

10. Использование негативных команд основано на том, что употребление частицы не имеет определенную закономерность. В восприятии картин, звуков, ощущений не существует отрицания. Попробуйте представить себе «не-яблоко» (первое, что вы представите, и будет самое натуральное яблоко). Отрицание существует только в языке, и бессознательно человек его нередко опускает.

11. Неоднозначность возникает, когда одно предложение, фраза или слово имеет более, чем один возможный смысл. Неоднозначность может привести к дезориентации собеседника, что усиливает внушающее воздействие речевой формулы. Так, слова, сходно звучащие, но имеющие разный смысл, создают Фонетическую неоднозначность. ДВА рекомендует проведение следующих мероприятий. Читатель будет воспринимать слово «два» некую двойственность, а не как департамент внутреннего аудита.

12. Сложная структура предложения, когда связь слов в нём неясна, порождает синтаксическую неоднозначность. В компании должен функционировать процесс самооценки внутреннего контроля с целью мониторинга и оценки эффективности контролей и своевременного устранения выявленных недостатков. В этом случае невозможно понять, к чему относится «с целью мониторинга» - к «должен», к «процессу самооценки» или к «внутреннему контролю». Неоднозначность порождается и неправильной расстановкой или отсутствием знаков препинания: Думаю, вы со мной согласитесь просто это будет или тяжело отказать ведь можно всегда. Тут связывается «согласиться просто» и «тяжело отказать».

13. Если использовать заведомо неподходящие слова, навязывающие объектам качества, им несвойственные, человек подсознательно начинает воспринимать фразу как обращенную к нему. Могу сказать, что этот стол лжив, но и от него я хочу правды. Это утрированный пример, но он наглядно демонстрирует опасность неосторожного обращения со словами. Пример из аудиторского отчета: Для устранения данной ситуации необходимо разработать план действий по выявлению причин возникновения разницы, которая могла возникнуть как при разделении компании в 2002 году, так и в ходе операций после разделения. Слово «устранение» в сочетании со словом «ситуация» - не единственно возможный вариант. Оно несет сильный заряд агрессии. Лучше его заменить на более нейтральное.

14. И, наконец, трюизм – общее утверждение, иными словами – банальность. Заявки на закупку должны быть подготовлены отделом закупок. С трюизмом нельзя не согласиться – в этом его сила. В практике общения трюизмы используются как средство перехода от конкретного явления к обобщению. Причем такое обобщение кажется внешне правильным. Но оно зачастую раздражает искушенного читателя.