Выстраивание речи в соответствии с законами восприятия

Исследователи процесса общения давно уже пришли к любопытному выводу: сила влияния информации зависит не только от ее убедительности, но и от порядка предъявления в речи.

Закон очередности. Используется закономерность, согласно которой наиболее значимые события сообщаются в первую очередь и, следовательно, воспринимаются читателем как более значимые.

Закон предшествования. Информация усваивается читателем в первом толковании. В дальнейшем любая попытка изменить толкование воспринимается либо как принципиально новая информация, либо как ложь (или стремление уйти от истины). Именно поэтому так важно первенство в подаче информации, особенно в подаче комментариев. На законе предшествования построен такой прием воздействия, как иннокуляционный эффект.

Иннокуляционный (от лат. «прививка») эффект. Суть его состоит в том, что если человек изначально формирует отрицательную установку на сообщение или отвергает плохо аргументированное сообщение, то он как бы «иммунизируется» против принятия и всей последующей информации подобного содержания из этого источника, даже если дальнейшее сообщение будет подготовлено добротно и убедительно. Иннокуляционный эффект используется в тех случаях, когда становится известно о скором распространении нежелательной информации. Если содержание подобной информации известно, то можно упредить ее другим сообщением, изначально формирующим у читателя установку на последующее негативное восприятие нежелательной информации.

Закон последовательности. В ситуации, когда два коммуникатора защищают альтернативные друг другу точки зрения, то большее значение начинает приобретать временная последовательность предъявления сообщений. Так, сообщение первого станет более влиятельным для читателя, если временной интервал между первым и вторым сообщением будет небольшой, однако интервал между последним сообщением оппонента и решением читателя как арбитра должен быть большим. Этот эффект получил название «эффекта первичности».

Вторая тактика, известная под названием «эффекта недавности», срабатывает в пользу сообщения последнего коммуникатора. В этом случае нужно, чтобы временной интервал между обоими сообщениями был как можно больше, а промежуток между вторым сообщением и окончательным решением аудитории – как можно меньше. Если это удалось, велика вероятность, что люди воспримут вашу точку зрения как более ценную.

Ассоциативное связывание применяется не только с помощью «встроенных» скрытых стимулов, интегрированных в сообщение, но и с помощью тщательного отбора порядка этих сообщений. Здесь используется психологическая закономерность человеческого мышления, которому свойственна определенная инерция – впечатление, полученное от предыдущего сообщения, в какой-то степени накладывается на последующее. Возникает, искусственная ассоциативная связь, окрашивающая сообщение в определенные тона. С помощью ассоциативного связывания определенное явление наделяется дополнительными чертами. Незначительные на первый взгляд детали, введённые в сообщение, вызывая определенные ассоциации, могут направлять воображение аудитории в заданную сторону.

При умелом применении ссылка на авторитет может оказаться мощнейшим инструментом воздействия на читателя. Чтобы она сработала, необходимо «вычислить» значимые для читателя личности, мнения которых воспринимаются некритично.

Воздействуют не меньше, чем ссылка на авторитет, но для успешного срабатывания должны применяться некоторые компенсирующие механизмы, а именно: использование привлекательных персонажей, наслаивание свидетельств и т.д. Используется кумулятивный эффект – наслаивание многих свидетельств в одном тексте.

Если информация однотипна, то процесс отупения прямо пропорционален количеству немотивированных повторов. Повторяйте основной тезис в отчете, слегка меняя формулировку – есть все основания считать, что этот тезис и закрепится в сознании слушателей. Однако учитывайте принцип защиты: информация, которую читатель считает ненужной, которая его не «цепляет», забывается прежде всего.

Метод «ограниченного совпадения точек зрения» означает, что точки зрения, целиком поддерживаемые общественным мнением, не атакуются автором, даже если они не устраивают – работа ведется исподволь. За основу берутся уже имеющиеся точки зрения и поэтапно «конвертируются» до приемлемых для выступающего идей.

Метод создания фактов – вы можете создавать факты и менее трудоемким способом: стоит лишь в рассказе передать действительные правдоподобные, действительные неправдоподобные и выдуманные правдоподобные факты – и тогда сомнения, вызванные второй категорией, развенчиваются достаточно легко, а факты третьей категории проникают в сознание автоматически. Близок к созданию фактов и метод объективного подхода.

Метод объективного подхода – заключается в подборе фактов и умелом их комментировании. Путем исключения некоторых малоизвестных фактов или их добавления можно «выявить» несуществующую тенденцию. И тем самым «запустить» ее в действительности. Этот эффект, называемый эффектом Эдипа, известен довольно давно.

Метод апеллирования к общественной потребности хорош обращением к эмоциям, минуя интеллект. Не стоит забывать, что одна из самых сильных эмоций – страх.

Вы можете оказаться в сложном положении, когда необходимо рассказать о ситуации, признание которой может нанести существенный вред вам и вашей организации. Задача – рассказать всё, но так, чтобы мало кто осознал, «Где собака зарыта». Для этой цели разработаны специальные приемы:

Метод фрагментации состоит в подаче коммуникатором информации единым потоком, так что какую-либо тенденцию уловить довольно сложно, а неподготовленному читателю практически невозможно.

Максимальным выражением метода фрагментации служит прием «белый шум» - снижение восприятия фактов подачей такого количества фактов, когда становится невозможным осознать их. «Шум» может создаваться ссылкой на разноречивые комментарии, противоречивые мнения безо всякого факта и анализа. «Шум» может создаваться через оснащение фактов сложными теоретическими выкладками, чтением заумных комментариев узких специалистов.

Метод отвлечения, или «копченая селедка». Чтобы сбить собаку со следа, достаточно протащить через след копченую селедку – отсюда и термин, изобретенный пропагандистами. Применяется для того, чтобы отвлечь внимание читателя от важной, но не угодной автору информации с помощью другой информации, поданной в максимально сенсационной форме. Создается отвлекающая эмоциональная доминанта.

Метод немедленности – еще одно средство дезориентировать читателя. Пресловутая оперативность приводит к полному непониманию происходящего. Ссылаясь на независимый источник, можно создавать какие угодно смысловые конструкции. Прием срабатывает в ситуациях, когда решение принимается сейчас, и у читателя нет времени на проверку информации.

Семантические манипулирование может за счет специально подобранных слов исказить суть факта, события, внешне сохраняя объективную форму. Семантическая диффамация, то есть создание при помощи семантики негативного имиджа политическому деятелю, широко используется на Западе и в России.

Умелое использование одной только семантики может значительно влиять, на процесс принятия решения человеком, социальной группой или обществом.