Стратегії переговорів

Стратегія Виграш / Програш – жорстка стратегія ведення переговорів із прагненням однієї сторони домогтися переваг за рахунок інтересів іншої.

Ця стратегія не орієнтована на встановлення міцних довгострокових партнерських відносин. Як правило, застосовується при короткочасних ділових зв'язках.

Стратегія Програш / Виграш – приведе до істотних поступок і порушенню власних інтересів. Як правило, це відбувається при жорсткому тиску з боку партнера по переговорах, що використовує силу характеру, владу, зв'язки й інші особливості ситуації.

Усвідомлено цю стратегію вибирають лише в тому випадку, якщо результат на переговорах є другорядним і служить досягненню інших цілей.

Стратегія Програш / Програш – виявляється при взаємодії двох рішучих емоційних особистостей з установкою тільки на виграш.

Це одна з найбільш неефективних стратегій, яка свідчать про відсутність гнучкості і творчого підходу до переговорів з боку їх учасників.

Стратегія Виграш / Виграш – реалізує основний принцип людської взаємодії: виграш кожного із партнерів по переговорах більш результативний, якщо створені умови для успішної діяльності всіх партнерів.

У цьому випадку кожен партнер задоволений прийнятим рішенням і готовий прикласти максимум зусиль для його виконання. Реалізація стратегії Виграш / Виграш вимагає знання спеціальних прийомів ведення переговорів.

Стратегія Виграш – орієнтована на досягнення власного виграшу незалежно від того, враховуються інтереси партнера чи ні. Ця стратегія легко переходить у стратегію Виграш / Програш чи Виграш / Виграш.

Стратегія Виграш / Виграш ефективна при проведенні переговорів з партнером, що використовує будь-яку стратегію, особливо Виграш / Програш.

Стратегія Виграш / Програш ефективна в екстремальній ситуації, коли важливий тільки визначений результат і байдужі подальші ділові зв'язки, але вона може легко трансформуватися в стратегію Програш / Програш.

Стратегія Програш / Виграш навмисно використовується в тому випадку, коли ви цінуєте відносини з партнером і результат даних переговорів на цьому етапі має для вас другорядне значення тому, що переслідуються інші цілі.

Стратегія Виграш ефективна в умовах високого ступеню невизначеності через відсутність інформації.

Ця позиція підсилюється, якщо немає уявлення про те наскільки довго будуть продовжуватися ділові зв'язки. Ефективність стратегії Виграш визначається тим, що в ході переговорів вона може перейти в стратегію Виграш / Виграш чи у Виграш / Програш.

Є ще одна стратегія – Виграш /Виграш або НЕ ЗВ’ЯЗУЙСЯ. Вона ефективно застосовується тоді, коли партнери ніяк не можуть домовитись та не хочуть зіпсувати добрі відносини між собою. В цьому випадку краще зовсім не укладати угоди, яка б погіршила відносини між партнерами.

Використання телефону в професійній діяльності

Коли ви вже готові до зустрічі з партнером по переговорах вам необхідно призначити її час та місце. Найчастіше це робиться по телефону. Призначаючи зустріч треба мати на увазі, що краще призначити її на “своїй” території (бо вдома і стіни допомагають), або на нейтральній. Призначаючи час зустрічі краще дати партнеру змогу вибору. Наприклад: “Вам коли зручніше зустрітися в понеділок о 14 – ій, або у четвер о 10 –ій”. При цьому обидві дати ви обрали так, як вам було вигідно з урахуванням ваших справ. Якщо партнер погоджується з однією із них, то ви обоє будете задоволені. Якщо ж запропонований вами час зустрічі його не влаштовує, то ви повинні його узгодити.

Розмова по телефону має ту особливість, що ми не бачимо співрозмовника, чим він займається, як він реагує на нашу пропозицію і взагалі слухає він нас чи ні. Тому до розмови по телефону теж треба ретельно підготуватись. Наведемо ряд рекомендацій, які на нашу думку, дозволять вам успішно використовувати телефон у професіональній діяльності:

ЗАПАМ'ЯТАЙТЕ! Попередні міркування, що не приводять до телефонної розмови, цінніші, ніж телефонний дзвінок без мети чи результату.

Перед кожним дзвінком дайте собі відповідь на три принципових питання:

1. Чи є потреба в особистому контакті?

2. Чи обов'язкове знання відповіді для того, щоб дійти згоди?

3. Чи існує можливість наступної зустрічі з партнером (абонентом)?

Ви повинні набирати номер тільки тоді, коли вам буде ясна мета розмови і ви підготуєтеся до неї відповівши на наступні питання за рубриками :

Цілі.

Чого я хочу досягти? (Головна мета розмови/проміжна мета/додаткова мета на випадок відмовлення).

Кому я хочу зателефонувати?

У який час найбільш ймовірно застати потрібну мені людину на місці? (Розпал робочого дня, період роботи з діловою кореспонденцією, обідній час, кінець робочого дня.)

Документи.

Які документи мені потрібні? (Картотека клієнтів, ділове переписування, звіти, блокнот, досьє на клієнта).

Які документи потрібні моєму співрозмовнику? (Бланк замовлення, ділове переписування, рекламні проспекти, інші ділові папери).