Підготовка

ОБГОВОРЕННЯ

ПРОПОЗИЦІЯ

ТОРГ

ЗГОДЕН НЕ ЗГОДЕН

Рис. 3.1 Що і як впливає на переговорний процес

9. Розробка плану проведення бесіди. Отримані в ході оперативної підготовки бесіди результати узагальнюються відповідно до висунутих задач і вимог та розробляється структура бесіди. При цьому рекомендуються важливі моменти записати цілком, тому що тільки на папері можна наочно побачити свої міркування й оцінити їх критично.

10. Розробка остаточної форми бесіди. Тут остаточно шліфуються риторична і змістовна частини бесіди.

11. Репетиція бесіди. Вона може бути уявною, усною і з колегою. Уявна репетиція повинна бути скоріше внутрішнім роз'ясненням, чим завчанням тексту. Ця вправа є підготовкою голови до визначеної бесіди. Усна репетиція дозволяє визначити час вашого повідомлення. Репетиція бесіди з колегою в ролі співрозмовника дає найбільший ефект і доцільна перед важливими діловими переговорами. Вона також необхідна для відпрацьовування координації дій і взаємної підтримки в бесіді, коли з нашої сторони в ній беруть участь кілька людей.

При недостатності часу і проведенні другорядних ділових контактів не обов'язково виконувати всі перераховані роботи. Але треба пам’ятати, що коректне відношення до співрозмовника вимагає ретельної підготовки.

Слід відмітити, що значна кількість спеціалістів вважає, що планувати ділові бесіди та переговори не обов’язково і не має сенсу, оскільки один момент або факт, який раптово випливе по ходу бесіди, вщент розбиває заготовлений попередньо план.

Але метою планування як раз і є спроба пом’якшити або нейтралізувати вплив нових моментів, непередбачених обставин на хід бесіди. Підготовка до бесіди дозволяє передбачити можливі раптові моменти, зменшує ефективність випадів співрозмовника. Крім того, набуваються та закріплюються навички швидкої та гнучкої реакції на випадок раптових обставин.

Запам’ятайте, що ваш партнер по переговорах (як і ви): добре до них готується, може логічно аргументувати свої висловлювання, уявляє інтереси своєї організації, ретельно обмірковує всі позитивні та негативні сторони пропозицій співрозмовника. Тому не розпочинайте переговорів без ретельно продуманого плану.

Наведемо перелік питань, які можуть стати вам в нагоді при підготовці до переговорів:

• Чого я хочу? Які мої цілі.?

• Що буде в самому найгіршому випадку, якщо я не зумію добитися поставленої мети?

• Чи є переговори єдиним способом досягнення моєї мети?

• Чому я хочу саме цього? Що це мені дасть?

• Чи позитивна моя мета?

• Чого і чому я категорично не хочу?

• Де допустима межа? Де я повинен зупинитися і припинити переговори?

• На які поступки я можу піти? Що для мене важливо?

• В чому мої сильні та слабкі сторони?

• Як продемонструвати свою силу та не показати слабкість?

• Що буде для мене доброю угодою?

• Що буде задовільною угодою?

• Що я розціню як прийнятну угоду?

• Чи є в мене повноваження вести з ними переговори?

• Чи є в них достатньо повноважень, для переговорів зі мною?

• Чого, на мою думку, вони хочуть і чому?

• Що стане предметом їх обговорення?

• Які їх сила, слабкість, потенційна стратегія?

• Наскільки це важливо для них? Що вони втратять, якщо угода не буде досягнута?

• Як на дані переговори можуть вплинути попередні?

• Який вплив на хід переговорів може оказати оточуюче середовище?

• Які обмеження, з точки зору законності або поточного моменту, треба взяти до уваги?

Вибір стратегії ведення переговорів.

В процесі підготовки до переговорів та при їх проведені партнери, в залежності від цілей, можливостей та обставин можуть використовувати різні стратегії для досягнення свого успіху. Розглянемо якими стратегіями можуть вони скористатися.