Тема 3. Способи ведення переговорів

Основні питання теми: Критерії оцінки успішності проведених переговорів. Способи ведення переговорів. Фактори, які впливають на успіх переговорів.

Критерії оцінки успішності проведених переговорів.

Про будь-який метод переговорів можна судити досить вірно за допомогою трьох критеріїв:

1. Він повинен вести до розумної угоди, якщо вона взагалі можлива.

2. Він повинен бути ефективний;

3. Він повинен поліпшити чи, по крайній мірі, не зіпсувати відносини між сторонами.

Розумною можна назвати таку угоду, що максимально відповідає законним інтересам кожної зі сторін, справедливо регулює їх інтереси, є довгостроковою і відповідає інтересам суспільства.

Способи ведення переговорів

Звичайна форма переговорів полягає в тому, що учасники з кожної сторони спочатку заявляють свої позиції у відношенні предмета переговорів, а потім вступають у суперечку, роблячи якісь поступки для досягнення згоди.

Практика показує, що суперечка із приводу позицій найчастіше приводить до нерозумних угод, а дружелюбність і ефективність при цьому недосяжні.

Як відзначають Фішер Р. і Юрі У. [18], коли учасники переговорів сперечаються з приводу позицій, вони зазвичай самі обмежують себе рамками цих позицій. Чим більше ви прояснюєте свою позицію і захищаєте її від нападок, ти більше ви себе пов’язуєте з нею. Чим більше ви намагаєтесь переконати співрозмовника в неможливості змінити свою позицію, тим важче вам це зробити. Ваше “я” ототожнюється з вашою позицією. У вас з’являється нова зацікавленість у “порятунку обличчя”, що робить неможливим досягнення будь – якої угоди, яка б примирила інтереси сторін.

Позиційний торг не ефективний та забирає багато часу. Він створює можливості для використання різних вивертів, які затримують прийняття рішення.

Позиційна суперечка перетворюється в змагання волі. Кожний учасник заявляє на що він піде, а на що ні. Задача сумісного вироблення рішення перетворюється в битву, в якій кожна сторона за допомогою однієї тільки сили волі примушує другу змінити свою позицію. Оскільки одна сторона визнає, що вона зламана непохитною волею другої сторони і її законні інтереси не враховані, в неї часто з’являються гнів та образа, зростає напруга у відношеннях між сторонами, а іноді і їх розрив.

Багато людей визнають, що позиційний торг коштує дуже дорого, особливо для інтересів груп та взаємовідносин між ними. Вони сподіваються уникнути цього, дотримуючись при обговоренні м’якої позиції. Замість того, щоб розглядати другу сторону в якості супротивника, вони сприймають її як дружню. Замість того, щоб зробити ставку на досягнення перемоги, вони підкреслюють необхідність досягти згоди. Стратегія такого підходу до переговорів полягає в тому, щоб робити пропозиції і йти на поступки, довіряти другій стороні, бути дружелюбним та піддаватися там, де це необхідно, з метою уникнення конфліктів.

В наведеній схемі проілюстровано два стилі позиційного підходу: м’який та жорсткий. Ознайомившись з цими варіантами, ви можете вирішити для себе питання, дотримуватись вам м’якої чи жорсткої лінії.

М’яка лінія в цій грі підкреслює важливість створення та збереження відносин. Але практика показує, що будь-які переговори, в яких учасники переймаються в основному відносинами, часто приводять до нечітких угод.

Необхідно також підкреслити, що коли ви дотримуєтеся м’якого стилю при позиційному обговоренні, то це робить вас вразливим для прихильника жорсткої лінії поведінки, який вимагає поступок та погрожує. В результаті переговори закінчуються, як правило, на його користь.

Якщо ви не хочете вибирати з жорсткого і м'якого варіантів переговорів, ви можете перемінити гру. Процес переговорів завжди відбувається на двох рівнях: на одному обговорення стосується суті справи, на іншому воно зосереджується (звичайно підспудно) на процедурі вирішення питань по суті.

Під час обговорення на першому рівні мова може йти про умови оренди чи про суму угоди. Другий рівень обговорення покликаний відповісти на запитання, яким чином ви будете вести переговори по суті проблеми: використовуючи м'який чи жорсткий підхід або застосовуючи якийсь інший метод.

Переговори другого рівня є грою в гру. Кожна пропозиція, яку ви робите на переговорах, – це не тільки пропозиція щодо оренди, ціни і т.п.; вона також допомагає створити схему правил гри, що ви ведете. Ваша пропозиція може сприяти збереженню визначеної схеми переговорів чи привести до виникнення нових пропозицій, що змінюють гру.

Саме ця обставина дала можливість розробити в рамках Гарвардського проекту [18] метод переговорів альтернативний позиційному. Цей метод одержав назву "принципові переговори" чи "переговори по суті”. Зводиться він до чотирьох основних пунктів. Кожен пункт відноситься до одного з базових елементів переговорів і допускає визначені рекомендації.

1. Люди. Зробіть розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів.

2. Інтереси. Зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях.

3. Варіанти. Перш ніж вирішити, що робити, виберіть коло можливостей.

4. Критерії. Наполягайте на тому, щоб результат ґрунтувався на якійсь об'єктивній нормі.

Рекомендація першого пункту враховує той факт, що люди мають сильні емоції і різне сприйняття. Це приводить до труднощів у спілкуванні. Перевага тієї чи іншої позиції погіршує справу, тому що люди ідентифікуються зі своїми позиціями. Тому перш, ніж почати працювати над суттю проблеми, необхідно відокремити “проблему людей” і розбиратися з нею окремо. Учасники переговорів повинні прийти до розуміння того, що їм необхідно працювати пліч-о-пліч і розбиратися з проблемою, а не один з одним.

Другий пункт націлений на подолання недоліків, що виникають з концентрації уваги на позиціях, заявлених учасниками, у той час як ціль переговорів зосереджується на задоволенні їхніх прихованих інтересів. Прийнята на переговорах позиція часто приховує те, чого ви в дійсності хочете. Тому досягнення компромісів між позиціями навряд чи приведе до угоди, яка б відповідала потребам учасників переговорів і була ефективною для них.

Третій пункт стосується труднощів, що виникають при виробленні оптимальних рішень під тиском. Спроби прийняти рішення в присутності супротивника звужують поле вашого зору. Коли багато чого поставлено на карту, здатність до творчого підходу обмежена. До цього ж приводить прагнення відшукати єдине правильне рішення.

Ви можете усунути ці перешкоди, які ускладнюють переговори, продовживши час, призначений для обговорення широкого кола можливих рішень, які б враховували загальні інтереси і творчо примиряли інтереси, які не співпадають.

Учасники переговорів повинні розуміти, що непоступливість не є достатнім аргументом і що значно краще, коли угода відбиває якісь справедливі норми (ціни, закони, думки експертів і т.д.), а не залежить від голої волі кожної із сторін. Обговорюючи критерії, а не бажання, щодо чого-небудь, жодна із сторін не буде змушена уступати іншій: обидві можуть сподіватися на справедливе рішення. Звідси рекомендація до четвертого базисного пункту: наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв.

У таблиці наведена порівняльна характеристика основних елементів розглянутих підходів до проведення переговорів.

Жорсткий підхід	М’який підхід	Принциповий підхід
Учасники – супротивники	Учасники – друзі	Учасники разом вирішують проблему
Мета – перемога	Мета – угода	Мета – розумний результат, досягнутий ефективно і дружелюбно
Вимагати поступок, як умови продовження відносин	Робити поступки для розвитку відносин	Відокремлювати людей від проблеми
Дотримуватись жорсткого курсу у відносинах з людьми та при вирішені проблеми	Дотримуватись м’якого курсу у відносинах з людьми і при вирішені проблеми	Дотримуватись м’якого курсу у відносинах з людьми і жорсткого при вирішені проблеми
Не довіряти іншим	Довіряти іншим	Продовжувати переговори незалежно від ступеню довіри
Твердо дотримуватись своєї позиції	Легко змінювати свою позицію	Концентруватися на інтересах, а не на позиціях
Вимагати односторонніх дивідендів в якості плати за угоду	Допускати односторонні втрати заради досягнення угоди	Обмірковувати та пропонувати взаємови-гідні варіанти
Шукати єдиний варіант – той , що приймете Ви	Шукати єдиний варіант – той, на який погодяться вони	Розробити багатопланові варіанти вибору; вирішувати пізніше
Наполягати на своїй позиції	Наполягати на угоді	Наполягати на застосу- ванні об’єктивних критеріїв
Намагатися виграти в змаганні волі	Намагатися уникнути змагання волі	Намагатися досягти результату, керуючись критеріями, які не мають відношення до змагання волі
Застосовувати тиск	Піддаватися тиску	Роздумувати, поступа- тися доводам, а не тиску

Оцінюючи розглянуті методи ведення переговорів, можна зробити такі висновки:

Жорсткий підхід. Він відповідає ідеї протистояння сторін. Основний їх девіз “хто кого” або “перетягування каната”. Ступінь протистояння може змінюватися в широких межах: від простого бажання домогтися якихось поступок до прагнення домогтися від партнера по переговорах максимально можливого.

М’який підхід. Він є протилежністю першого. Сторони або одна з них займають дружні позиції. Більш слабка сторона веде себе запобігливо і очікує від партнера “дружнього” відношення до себе.

Принциповий підхід. Заснований на розумінні сторонами необхідності пошуку взаємоприйнятного рішення. Учасники таких переговорів разом аналізують ситуацію та займаються пошуком таких рішень, які б в максимальному ступені відповідали інтересам обох сторін. Такий підхід більш продуктивний, але вимагає більш високого рівня довіри.

Підсумовуючи, можна сказати, що на противагу позиційному торгу метод принципових переговорів, суть якого полягає в концентруванні уваги на базових інтересах, на задовольняючих обидві сторони варіантах і справедливих критеріях, у результаті, як правило, приводить до розумної угоди. А розмежування між відносинами людей і суттю проблеми дозволяє вам просто порозумітися, як з людськими істотами, що веде до дружньої угоди [18].

Фактори, які впливають на успіх переговорів

На успіх проведення переговорів впливають багато різних факторів. Серед них важливішими можна вважати такі:

• організаційна культура та ваші очікування;

• підхід до ведення переговорів збоку сторін-учасниць;

• майстерність осіб, які беруть участь в переговорах;

• можливості сторін;

• впевненість сторін у своїх бажаннях та важливості своїх пропозицій;

• принципова важливість угоди, яку треба укласти;

• попередні стосунки сторін;

• несподіваності, які можуть виникнути в ході переговорів.

Взаємозв’язок факторів, які впливають на успіх переговорів зображено на рисунку 3.1.