Приклад

Від кожної операції продажу своєї продукції на умовах відстрочки платежу підприємство отримує додаткову виручку, теперішня вартість якої становить 2200 грн. Теперішня вартість додаткових витрат на проведення операції складає 1600 грн. Ставка дисконту – 20%. Імовірність своєчасних розрахунків при першому замовленні оцінюється на рівні 70% (Р=0.7), а при повторному – 95% (Р=0.95). Визначити очікуваний прибуток при першому і повторному замовленні та обгрунтувати доцільність прийняття рішення про пом’якшення умов розрахунків.

Для аналізу можливих альтернатив складемо дерево рішення (рис. 6.16).

Очікуваний прибуток (збиток) при першому замовленні:

(2200-1600)  0,7 + (-1600)  (1-0,7) = 600  0,7 - 1600  0,3 = -60 грн.

Очікуваний прибуток від повторного замовлення:

(2200-1600)  0,95 + (-1600)  (1-0,95) = 600  0,95 - 1600  0,05 = 490 грн.

Очікуваний прибуток від двох операцій купівлі-продажу з урахуванням імовірності повторного замовлення (0,7) та дисконтування грошового потоку другого періоду становитиме:

грн.

Аналіз отриманих результатів дозволяє ззробити висновок, що якщо немає ніякої імовірності повторного замовлення, краще відмовити покупцю у комерційному кредиті, і тим самим уникнути збитку (60 грн., якщо покупець розрахується і 1600 грн. – якщо продавець не розрахується).

Але у випадку, коли існує висока імовірність, що покупець розрахується за перше замовлення і в майбутньому стане постійним клієнтом підприємства, доцільно пом’якшити умови розрахунків. В цьому випадку збитки від перших операцій перекриються прибутком від наступних замовлень.

Риc. 6.16 Дерево рішень про надання відсрочок платежу покупцю продукції

В залежності від рівня дохідності та ризику можуть застосовуватися різні стратегії кредитної політики: консервативна, поміркована та агресивна. Характеристика цих типів кредитної політики наведена в таблиці 6.6.

Таблиця 6.6

Характерні особливості окремих типів кредитної політики підприємства по відношенню до його покупців

Тип кредитної політики	Механізм реалізації	Можливі негативні наслідки
Консервативна (жорстка) кредитна політика	Скорочення кола покупців продукції в кредит за рахунок виключення груп підвищеного ризику Мінімізація строків надання відстрочок платежів Мінімізація розміру комер-ційного кредиту Встановлення жорстких умов надання кредиту Підвищення вартості ко-мерційного кредиту Жорстка процедура інка-сації дебіторської заборго-ванності	Ускладнюється формування стійких господарських зв’яз-ків з покупцями продукції Повільніше зростають обсяги діяльності в умовах низького попиту на продукцію
Поміркована (зважена) кредитна політика	Підтримка середнього рівня ризику при продажу в кредит Встановлення зважених умов проведення кредитної політики	Практично відсутні
Агресивна (ліберальна) кредитна політика	Розширення складу дебіто-рів за рахунок більш ри-зикових груп Збільшення строків надання відстрочки платежів Збільшення розміру нада-ного кредиту Зниження вартості надання кредиту Пом’якшення умов повер-нення дібіторської заборго-ванності (можливість її пролонгації)	Може призвести до надмір-ного вилучення фінансових ресурсів Існує загроза зниження плато-спроможності Можливе збільшення витрат по стягненню боргів Зменшення рентабельності активів

Вибір конкретного типу кредитної політики повинен здійснюватися з урахуванням: платоспроможності покупців; кон’юнктури на ринку готової продукції; потенційних можливостей нарощення обсягів виробництва при розширенні обсягів її реалізації за рахунок надання відстрочок платежів; правових засад стягнення дебіторської заборгованності; фінансових можливостей інвестування коштів у дебіторську заборгованність з відповідним вилученням їх з обороту; допустимого рівня ризику.

Важливим моментом в управлінні дебіторською заборгованністю є підвищення її якості. Досягти цієї мети управління можна шляхом:

• всебічної оцінки фінансового стану потенційних кредиторів, їх платоспроможності, репутації, терміну існування, кон’юнктур-ної стадії в галузі, де партнери здійснюють свою діяльність;

• диверсифікації клієнтури;

• визначення максимальної суми боргу в цілому та на одного клієнта (лімітування дебіторської заборгованності);

• використання різних форм забезпечення повернення боргу (застава, страхування, гарантії банків або третіх осіб, оформлення забезпеченим векселем і т.і.);

• підвищення дієвості штрафних санкцій по відношенню до боржників.

Для визначення складу платоспроможних дебіторів доцільно здійснювати періодичні обстеження.