1. Аналіз і обґрунтування рішень в області партнерських відносин

У ринкових умовах характер і порядок виробничо-комерційних відносин між партнерами регламентується господарськими договорами.

Договір - це угода двох чи більш сторін про встановлення, зміну чи припинення прав і обов'язків при виконанні яких-небудь дій. Договір визначає і регламентує “горизонтальні” і “вертикальні” взаємини підприємств.

Система горизонтальних зв'язків охоплює різні сторони виробничо-господарської діяльності підприємств.

Система вертикальних взаємозв'язків охоплює комерційно-збутову діяльність підприємства.

Найбільш яскравим прикладом сучасних ринкових форм партнерських відносин є вертикальні маркетингові системи.

Вертикально-маркетингова система (ВМС) складається з виробника, одного чи декількох оптових і роздрібних торговців, що діють як єдина система.

Переваги ВМС:

1) контроль і запобігання конфліктів;

2) економічність;

3) виключення дублювання зусиль.

Існує три основних види ВМС:

1) корпоративні ВМС, якщо етапи виробництва і розподілу продукції знаходяться в єдиному володінні;

2) договірні, що складаються з незалежних фірм, зв'язаних договірними відносинами.

Основні етапи договірних ВМС:

добровільні мережі роздрібних торговців під егідою оптовика;

кооперативи роздрібних торговців;

організації власників привілеїв.

Існує три форми привілеїв:

роздрібні власники привілеїв під егідою виробника;

система оптовиків-власників привілеїв під егідою виробника;

роздрібні власники привілеїв під егідою фірми послуг.

Керування ВМС координують зусилля по реалізації продукції завдяки розмірам і потужності одного з учасників ВМС.

2. Основні етапи аналізу при висновку господарських договорів

Аналіз виконання договірних зобов'язань ведеться працівниками відділу збуту підприємства. Він повинний бути організований у розрізі окремих договорів, видів продукції, термінів постачання. При цьому виробляється оцінка виконання договірних зобов'язань наростаючим підсумком з початку року.

Джерелами інформації для оперативного аналізу ходу постачань служать переважно дані оперативно-технічного і статистичного обліку, матеріали спостережень. Бухгалтерський облік може служити джерелом інформації, але в більш обмежених межах у зв'язку з його запізнілим характером.

Застосування ЕОМ дозволяє оперативно одержувати інформацію про відвантаження по кожнім одержувачі в асортиментному розрізі, а також по термінах постачання.

Аналіз виконання договірних зобов'язань з постачання продукції зв'язаний, насамперед, з аналізом реалізації продукції і виглядає в такий спосіб:

Отчетные периоды	Производство продукции для заключения договоров по плану		Недопоставлено продукции по договорным обязательствам		Выполнение договорных обязательств по поставкам продукции, %
	за отчетный месяц	за период с начала года	за отчет-ный месяц	за период с начала года	за отчет-ный месяц	за период с начала года
Январь	20000	20000	-	-	100	100
Февраль	29600	49600	-	-	100	100
Март	29600	79200	-	-	100	100
Апрель	26400	105600	-	-	100	100
Май	26400	132000	-	-	100	100
Июнь	26400	158400	-	-	100	100
Июль	26400	184800	-	-	100	100
Август	26400	211200	-	-	100	100
Сентябрь	26600	237800	-	-	100	100
Октябрь	26600	264400	300	300	98,9	99,9
Ноябрь	26600	291000	300	600	98,9	99,8
Декабрь	26500	317500	345	945	98,7	99,7

Основні етапи аналізу виробничо-господарської діяльності підприємства при висновку договорів:

1) проведення маркетингових досліджень щодо вивчення попиту та пропозиції на продукцію, що випускається;

2) аналіз виконання діючих договорів по обсязі, ритмічності, комплектності, якості постачання;

3) виявлення додаткових резервів по основних елементах виробництва;

4) аналіз можливих причин (зовнішніх і внутрішніх) невиконання договірних зобов'язань;

5) визначення ступеня провини учасників договірних відносин і внутрішньозаводських підрозділів за невиконання договірних зобов'язань;

6) підготовка пропозицій щодо організації обов'язкового виконання договору.

Очевидний взаємозв'язок виконання планів виробництва, постачань і реалізації продукції, як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринку. У процесі комплексного економічного аналізу виробництва і реалізації продукції можна виділити наступні основні етапи.

Перший базується на маркетингу і зв'язаний з вивчення попиту на вироблену продукцію, аналізом виконання договорів попереднього періоду для того, щоб визначити, чи розширення продовження яких договорів при наявних ресурсах здатно принести максимальну вигоду підприємству.

При висновку додаткових чи договорів відмовленні від раніше прийнятих договорів оцінюються при необхідності рішення по заміні матеріалів, закупівлі чи напівфабрикатів комплектуючих у сторонніх організацій, зміні обсягу виробництва.