Техніка постановки запитань

...За допомогою запитань можна:

спрямувати процес передачі інформації в русло, що відповідає на­шим планам і побажанням;

перехопити й утримати ініціативу в розмові;

активізувати співрозмовників, щоб від монологу перейти до значно

доцільнішого з погляду передачі інформації діалогу;

дати можливість співрозмовникові виявити себе, показати, що він

знає, щоб він сам надав потрібну нам інформацію...

...Виокремимо п'ять основних груп запитань.

Закриті запитання — це запитання, на які очікується відповідь «так» чи «ні». Вони ведуть до створення напруженої атмосфери в розмові, оскільки різко звужують «простір для маневру» у нашого співрозмовника, тому такі запитання можна використовувати із чітко визначеною метою. Ці запитання спрямовують думки нашого співроз­мовника в одному, встановленому нами, напрямку і націлені безпо­середньо на ухвалення рішення. Закриті запитання здійснюють на-віювальний вплив і відносно добре заміняють усі констатації і ствер­дження...

Як можна вплинути на точку зору співрозмовника, якщо ми про неї нічого не знаємо? Відповідно, закриті запитання рекомендуєть­ся ставити не тоді, коли нам потрібно одержати інформацію, а лише в тих випадках, коли ми хочемо прискорити одержання згоди чи під­твердження раніше досягнутої домовленості (наприклад: «Ви згод­ні зі мною, що соціальні розбіжності в нашому суспільстві знач­ні?»).

Відкриті запитання — це запитання, на які не можна відповісти «так» чи «ні», вони вимагають якогось пояснення. Це так звані за­питання «що», «хто», «як», «скільки», «чому». Приклади таких запи­тань:

«Яка ваша думка з цього питання?»

«Як ви дійшли такого висновку?»

...Основні характеристики цієї групи запитань полягають у тому, що:

співрозмовник має обмірковувати відповіді і висловлювання, тобто

він перебуває в активному стані;

ми переходимо до вищого ступеня розмови — від монологу до діалогу;

співрозмовник має змогу вирішити для себе, які дані, інформацію та

аргументи нам надати;

513