Своя розвідка

2. Способи впливу а. Переконування

Переконування передбачає «м'який» вплив на індивіда з метою ра­дикальної корекції його поглядів, щоб тим самим вплинути на подаль­шу поведінку. Цей варіант є най етичнішим способом впливу, оскільки тут немає грубого насилля чи підступного вторгнення у підсвідомість об'єкта.

Метод переконування використовують для:

• довготривалої зміни уявлень та установок людини в потрібному напрямку;

• залучення до співробітництва;

• підштовхування об'єкта до потрібного вчинку.

За технічним виконанням переконування є явною, а іноді й прихова­ною дискусією, яка доповнюється певним стимулюючим впливом.

Кожна людина має свою установку стосовно будь-чого чи будь-кого. Існують три градації такого настрою:

• відверта симпатія (схильність до прийняття будь-чого);

• байдужість (з легким зміщенням у той чи той бік);

• негативізм (неприйняття).

Кожна спроба грубо нав'язати бажану думку призводить лише до негативного результату, бо людина завжди чинить опір обмеженню сво­боди вибору.

Для зміни ставлення індивіда до будь-чого слід переорієнтувати його настрій. Урахувати, що:

• у змаганні розуму й установки найчастіше перемагає установка;

• у процесі зміни установок людині треба показати спрямованість та зміст необхідних змін, усе це повинно бути нею сприйняте і зрозуміле;

• зміни відбуваються успішніше за умови, коли вони будуть співзвуч­ними з потребами та мотивацією об'єкта;

• найпростіше перебудовуються установки, які не мають принципово­го (життєво важливого) значення для людини; у разі цілковито негативної установки переорієнтація її, звісно, потребує соціальних ускладнених методів перепрограмування психіки (тобто «промивання мізків») персони.

Залежно від умов ситуації та конкретних особливостей об'єкта його можна переконати прямо (під час бесіди) або опосередковано (через інспіровані акції), діючи при цьому:

— акцентовано-логічно;

310

• імперативно (категорично);

• ексцитативно (збудженням емоцій);

• альтернативно (зведенням проблеми до вибору «або — або»). Будь-який вплив містить елементи і навіювання, і переконування,

але в різних пропорціях.

Простіше переконувати тих, хто має:

• яскраву жваву уяву;

• орієнтацію швидше на інших, ніж на себе;

• дещо занижену самооцінку (лякливі суб'єкти й ті, що мало довіря­ють власній думці).

Важко піддаються переконуванню особистості з:

• неприхованою ворожістю щодо інших (опір, який чиниться, до речі, часто може виникати як наслідок бажання домінувати над оточен­ням...);

• сильним духом критицизму;

• готовністю до зміни своїх поглядів (простіше кажучи, намаганням завжди мати ще одну позицію про запас ...).

Перед проведенням активної акції слід добре підготувати людину низкою попередніх бесід, щоб наступний акцентований вплив не вия­вився для нього неприємною несподіванкою.

Плануючи епізод переконання, слід:

• ретельно вибрати місце, оточення й момент для контакту;

• розрахувати, як почати бесіду, як зняти перше напруження, як ви­кликати певний інтерес;

• добре продумати, як спрямувати розмову в потрібне русло;

• відпрацювати всю свою аргументацію відповідно до психології, мо­тивів та спрямованості об'єкта;

• обрати ритм бесіди та порядок висунення аргументів;

• передбачити можливі контраргументи та продумати, як їх нейтралі­зувати;

• продумати запасні варіанти продовження бесіди, якщо партнер рішуче заявить «ні!»;

-- чітко уявляти собі, як закінчити бесіду...

(Ронин Р. Своя разведка. — Минск; Харвест, 1998. — С. 159 — 167.)

/. Схарактеризуйте переконування як спосіб впливу на свідомість людини. Межа його застосування.

2. Які психологічні особливості людини необхідно враховувати, пла­нуючи епізод переконування?

311

Л. Г. Павлова СУПЕРЕЧКА, ДИСКУСІЯ, ПОЛЕМІКА