43

Организация и планирование сбыта продукции на предприятии

СОДЕРЖАНИЕ

стр

ВВЕДЕНИЕ 3

Глава 1 Теоретические аспекты организации и планирования сбыта продукции на предприятии 5

1.1. Структура и функции службы сбыта на основе маркетинга 5

1.2. Содержание коммерческой работы по планированию сбыта продукции 10

1.3. Содержание организации сбыта продукции 14

1.4. Формирование сбытовой политики организации как основа совершенствования ее системы сбыта 19

Глава 2 Совершенствование сбытовой политики по «Уралтрансмаш» 24

2.1. Анализ ситуации из практики сбытовой политики ПО «Уралтрансмаш» 24

2.2. Направления совершенствования системы сбыта 25

2.3. Совершенствование контроля выполнения планов сбыта 32

2.4. Формирование базы данных (досье) на покупателей (заказчиков) ПО "Уралтрансмаш" 35

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 38

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 41

ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ

В хозяйственной деятельности промышленной организации основными воп­росами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии из­делия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным об­разом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конку­ренции главная задача системы управления сбытом обеспечить завоевание и со­хранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения. Для выжи­вания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны произво­дить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой про­дукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплек­тация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и орга­низацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибы­ли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. [7, c. 215].

Хотя сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизво­дителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в со­ставлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снаб­жения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

Целью данной курсовой работы является изучение особенностей организации и планирования сбыта в организации.

Для достижения данной целей были поставлены следующие виды задач:

1. Описать структуру и функции службы сбыта на основе маркетинга

2. Раскрыть содержание коммерческой работы по планированию сбыта продукции

3. Рассмотреть содержание организации сбыта продукции

4. Охарактеризовать формирование сбытовой политики организации как основу совершенствования ее системы сбыта

5. Привести анализ ситуации из практики сбытовой политики ПО «Уралтрансмаш»

6. Предложить направления совершенствования системы сбыта

7. Изучить совершенствование контроля выполнения планов сбыта

8. Предложить формирование базы данных (досье) на покупателей (заказчиков) ПО "Уралтрансмаш"