11.3. Франчайзинг.

Понятие франчайзинга.

Система договорных отношений по кооперации хозяйственной деятельности крупных и мелких фирм в области распределения продукции и услуг получила широкую известность во всем мире под названием «франчайзинг», которое происходит от французского слова «франшиз» — льгота, привилегия. Франчайзинг в той или иной форме существует более чем в 80 странах. Франчайзинговые фирмы создают около 13% валового национального продукта США, что в три раза больше, чем торговля автомобилями. В США 80% новых компаний распадается в первые 7 лет существования, в то время, как 90% франчайзинговых компаний выживает.

На растущих рынках, таких как Россия, франчайзинг (по Гражданскому кодексу РФ коммерческая концессия) является самым быстрым способом обучения предпринимателей практическим стандартам, которые необходимы, чтобы вести прибыльный бизнес. В России нефтяные компании используют эту систему для привлечения независимых коммерческих АЗС и нефтебаз.

Международная ассоциация франчайзинга даёт следующее определение: «Франчайзинг (Franchising) или льготное предпринимательство — это контрактные взаимоотношения между франчай-лером и предприятием-оператором (франчайзи), в рамках которых франчайзер предлагает или обязуется поддержать такие области функционирования предприятия, как ноу-хау и обучение; при этом оператор ведет дело, используя общую торговую марку и технологию, владельцем которых является франчайзер, он же и контролирует их; и при этом оператор инвестирует существенную долю капитала своего предприятия за счет собственных средств».

То есть, головная фирма-продавец проекта (франчайзер) подготовит и облегчит путь человеку (оператору — франчайзи), который, возможно, никогда до этого не владел или не управлял предприятием, поможет ему начать собственное дело не только в уже определенных и установленных рамках, но и имея поддержку со стороны мощной организации на уровне головного офиса крупной компании. В ином случае такая поддержка не была бы доступна оператору по той цене, которую он мог бы себе позволить заплатить.

За приобретение права льготного предпринимательства и услуг постоянного характера начинающий предприниматель, естественно, будет платить.

Таким образом, преимущества льготного предпринимательства для оператора достаточно ясны: он получает мощную поддержку со стороны известной фирмы.

Преимущества франчайзера заключаются в следующем:

Первое - это, прежде всего, использование средств предприятия — оператора. Открытие торговой точки или другого небольшого предприятия, таким образом, не требует привлечения капитала головной фирмы.

Вторым преимуществом является использование трудовых ресурсов. Оператор отвечает за повседневные операции. Он существует на месте управления хозяйственной деятельностью и представляет интересы головной фирмы. В то же время им движет интерес собственника, а не наемного управляющего, поэтому он создаст эффективное и прибыльное предприятие.

То есть преимущества этой договоренности для головной фирмы могут быть изложены следующим образом:

1. Франчайзер может получать приличную прибыль, не подвергая свой капитал высокой степени риска и не занимаясь будничными управленческими проблемами.

2. Франчайзеру будет легче осваивать новые территории с помощью предприятий-операторов, у которых есть знание местных условий и местные интересы.

3. У франчайзера меньше проблем с персоналом, так как он не занимается этими проблемами на уровне каждого отдельного предприятия.

Как показывает мировой опыт, одной их эффективных форм сотрудничества нефтяных компаний и представителей малого и среднего бизнеса является заключение договоров о коммерческой концессии или франчайзинг.

Эта система выгодна всем: нефтяники сокращают собственные производственные издержки, владельцы АЗС - уменьшают свои риски, потребители получают высокие гарантии качества продукции и обслуживания.

Богатый опыт внедрения системы франчайзинга накопила крупнейшая нефтяная компания «ЛУКОЙЛ». Внедрение системы франчайзинга позволило Компании избавиться от малорентабельных объектов (в 2001 году — 180 АЗС и 22 нефтебазы), передав их в аренду коммерческим структурам. В результате чего произошло сокращение производственных издержек (за год — на 1 млрд. руб.), повысилась конкурентоспособность продукции, и удалось сохранить влияние на традиционных рынках сбыта.

Без привлечения капиталовложений Компании в 2001 году на условиях франчайзинга работали 293 АЗС коммерческих фирм, что позволило увеличить долю АЗС под торговой маркой «ЛУКОЙЛ» в регионах деятельности НПО с 31 5 до 42%. В 2001 году предприятиями НПО реализовано по договорам франчайзинга свыше 700 тыс. тонн нефтепродуктов на сумму около 5 млрд. руб., что на 30% превышает объём реализации за предыдущий год.

Франчайзинг, в самом широком коммерческом смысле, представляет собой такой вид сделок, в котором одна сторона предоставляет другой право на использование интеллектуальной собственносIII.

Франчайзинг, таким образом, не просто альтернативное решение, это еще одно средство в арсенале производителя, оптовика или розничного торговца, которое можно использовать, чтобы расширить свой бизнес. Отсюда следует, что система франчайзинга применима почти к любому виду деловой активности.

Виды франчайзинга.

Все многообразие форм франчайзинговых взаимоотношений можно разделить на несколько основных типов:

По составу участников.

Все франчайзинговые сделки между ними могут быть условно разделены на четыре типа, в зависимости от состава участников договора франчайза:

- Предприятия производители — предприятия оптовой торговли (последние также могут заниматься производством).

- Производители — предприятия розничной торговли.

- Оптовики — розничные торговцы.

- Розничные торговцы между собой. По объекту.

По объекту франчайзинговые сделки разделяются на три основных вида:

- Товарный франчайзинг (селективное распределение). Вместо того, чтобы продавать товары оптовым и розничным торговым компаниям, франчайзер продает ее в основном франчайзи, которые продают главным образом товары франчайзера и не продают аналогичную продукцию конкурентов. Товарный франчайзинг, как правило, используется для сбыта бензина, автомобильных товаров.

- Производственный франчайзинг. Когда франчайзер поставляет франчайзи оборудование, рецептуру и право пользования товарным знаком и общим рекламным фондом при производстве и

сбыте продукции. Обязательным условием является обязательный контроль качества со стороны франчайзи.

- Деловой франчайзинг (франчайзинг в бизнесе). Франчайзер выдает лицензию на право пользования товарным знаком или знаком обслуживания, способом ведения торговли товарами или услугами и соответствующем обеспечением (обычно в форме ноу-хау). В основном применяется для открытия магазинов и киосков для продажи набора продуктов и оказания услуг под фирменным наименованием франчайзера.

По территориальному признаку.

Взаимоотношения при франчайзинговых сделках исторически также подразделяются на две категории: индивидуальный и районный (региональный) франчайзинг. Наиболее распространенным является индивидуальный франчайзинг, т.е. приобретение права на занятие, каким-то определенным типом бизнеса.

Районный франчайзинг, т.е. предоставление права на занятие на определенной территории может развиваться в соответствии со следующими основными обязательствами, предусмотренными для франчайзи в контракте:

- предварительное согласование с франчайзером числа и графика ввода предприятий в районе;

- предоставление франчайзи полной свободы развития бизнеса в районе путем предоставления права выдавать субфранчайзы (права или часть прав от имени франчайзера) другим лицам;

- трехсторонние взаимоотношения, которые предполагают заключение контракта между франчайзером и субфранчайзи, а районный франчайзи берет на себя какую-либо обязанность франчайзера, например, обучение персонала субфранчайзи.

По способу приобретения франшизы.

Франчайзинговые взаимоотношения могут быть прибыльными для обеих сторон. Франчайзи заинтересован в максимальных продажах при минимальных затратах. Франчайзи должен следовать правилам ведения бизнеса по франшизе и участвовать в рекламных и маркетинговых компаниях, проводимых франчайзером. Франчайзер сосредоточенно работает над тем, чтобы лидировать в конкурентной борьбе, что было бы очень трудно сделать одному франчайзи. Франчайзер предоставляет необходимую поддержку, с тем,

чтобы франчайзи мог уделять все внимание своим ежедневным операциям.

Для того чтобы достичь такого уровня взаимодействия и защиты со стороны франчайзера франчайзи должен сформировать особые взаимоотношения с франчайзером. Эти взаимоотношения являются достаточно сложными, франчайзи должен выполнить семь условий:

1. Полностью принять точку зрения франчайзера, его цели и ценности в данном бизнесе.

2. Доверять и уважать франчайзера и в свою очередь формировать уважение и доверие франчайзера к себе.

3. Принимать четко установленные правила и обязанности, описанные в договоре, поскольку после подписания договора они не подлежат никаким изменениям или дополнениям.

4. Стремиться работать и общаться с франчайзером.

5. Связать себя определенными обязательствами с бизнесом, быть верным ему в хорошие и плохие времена.

6. Следовать операционным процедурам и стандартам, установленным франчайзером.

7. Стать частью системы путем внесения в бизнес новых идей (с согласия франчайзера) и постоянного вкладывания усилий в бизнес.

Любой заинтересованный в покупке франшизы должен решить, являются ли для него приемлемыми такие взаимоотношения.

Преимущества и недостатки франчайзинга.

Как и любой другой способ ведения бизнеса франчайзинг имеет свои преимущества и недостатки.

Феномен широкого распространения и быстрого развития франчайзинга заключается, во-первых, во взаимной выгоде как для франчайзера, так и для франчайзи и, во-вторых, в снижении налогооблагаемой базы.

Краткий свод преимуществ и недостатков франчайзинга для крупной компании и частного предпринимателя показан в таблице 2.

Преимущества для потребителя:

- В большинстве случаев товары и услуги, реализуемые под одним товарным знаком, имеют одинаковое качество и инфраструктуру оказываемых услуг;

Таблица 2.

Преимущества и недостатки франчайзинга

Для франчайзера	Для франчайзи
Преимущества
1. Быстрое расширение бизнеса на новых рынках с минимизацией собственных финансовых затрат и трудовых ресурсов. 2. Снижение риска, так как собственный капитал участвует в расширении дела в минимальной степени. 3. Освобождение от необходимости оперативного управления. 4. Получение дополнительных доходов за счет выплат франчайзи.	1. Возможность начать собственное дело. 2. Готовая "пиша". Франчайзи покупает готовый бизнес. опробованный всесторонне франчайзером. 3. Торговая марка. Франчайзи покупает' право пользоваться относительно известной торговой маркой, фирменным знаком или стилем. 4. Реклама. 11аличие товарного знака дает возможность пользоваться всей мощью рекламы этого товарного знака. 5. Помощь. Франчайзер передает франчайзи технологию ведения бизнеса. 6. Облегчение доступа к кредитным ресурсам, поскольку франчайзер может выступать гарантом по кредитам.
Недостатки
1. Необходимость кропотливой продуманной работы с франчайзи, от которых фактически зависит успех бизнеса в целом. 2. Невозможность завершить отношения с франчайзи, который не следует правилам системы. 3. Влияние плохо работающих франчайзинтовых предприятий. 4. Трудности сохранения конфиденциальности коммерческой тайны. 5. Выход из франчайзиш овой системы успешно работающих франчайзи.	1. Меньше экономической свободы, ограничение инициативы. 2. Невозможность быстрого выхода из бизнеса, так как договор франчайза обычно заключается на относительно большой срок. 3. Установление необходимого сотрудничества среди всех франчайзи системы. 4. Зависимость от финансовой стабильности франчайзера.
Обязанности
I. Передача деловой и технической информации. 2. Разработка единой документации. 3. Контроль качества. 4. Обеспечение постоянной поддержки франчайзи. 5. Заключение и поддержка эксклюзивных договоров о поставках. 6. Предоставление защищенной территории.	1. Регулярные выплаты взносов. 2. Следование производственным стандартам и программе франчайзера.

- если закрывается какая-то определенная торговая точка — можно обратиться в головную компанию;

- за счет контроля качества со стороны франчайзера франчай-зинговые фирмы обычно предоставляют более высокий уровень обслуживания;

- в франчайзи как собственники предоставляют потребителю услуги с большей степенью личного участия.

Структура дохода.

Основную часть дохода франчайзер получает при условии создания значительной сети франчайзи. В начальной стадии франчайзинга франчайзер, как правило, имеет убытки, поскольку само создание системы требует на начальной стадии затрат, которые могут не окупить даже успешно работающие первые несколько франчайзи. Указанный период может продлиться несколько лет. Однако дальнейшее развитие франшизной цепи создает все предпосылки для ускоренного увеличения дохода франчайзера.

Мировой опыт развития франчайзинга свидетельствует, что даже при относительно незначительном увеличении количества франчайзи (3-6 предприятий в год) доход, получаемый франчайзером от роялти, возрастает во времени значительно быстрее, чем расходы франчайзера по управлению системой.

Франчайзер получает доход из двух основных составляющих — первоначального взноса и регулярных периодических платежей. Центральным вопросом при разработке схемы франчайзинга является определение размера этих выплат. Необходимо создать оптимальный баланс между интересами франчайзера и франчайзи, поскольку конечная цель партнерства под названием «франчайзинг» — получение максимальной прибыли.

В итоге франчайзер получает доход, который зависит от качества и состава предоставляемых франчайзи услуг. Этот доход должен быть достаточен для покрытия расходов франчайзера по созданию системы и для получения прибыли.

Основной доход франчайзера складывает из текущих платежей, носящих название «роялти». Обычно величина роялти в среднем составляет 6-7% валового объема продаж франчайзи. Возможно и установление фиксированного размера или минимального предела роялти. В ряде случаев франчайзер получает доход в виде наценки на свои товары при их продаже франчайзи.

В большинстве форм франчайзинга предусмотрены расходы на рекламу и маркетинг, компенсацию которых обычно франчайзер взимает с франчайзи. Величина указанной компенсации составляет в среднем 1,2-1,4% общего объема продаж.

Для франчайзи главной финансовой проблемой является поиск средств для приобретения франчайза. В связи с тем, что необходимо финансировать определенную идею, при обращении в банк за кредитом нужно представить убедительный бизнес — план. Очень важно, чтобы потенциальный франчайзи был готов вложить хотя бы часть необходимых средств из своего собственного «кармана» (обычно не менее 1/3 общей суммы). Личная финансовая ответственность является необходимым требованием при отборе франчайзи.

Несмотря на то, что франчайзинг является доказанной успешной концепцией, покупка конкретной франшизы не дает гарантии на 100% успех. Необходимо провести тщательное исследование, насколько франчайзинг подходит для определённого вида деятельности.

Законодательные акты РФ, регулирующие деятельность в форме франчайзинга.

А) Гражданский кодекс РФ.