Сбыт и его организация

Сбыт - это деятельность по распределению продукции, перемещению ее к местам продажи, и последующей реализацией с целью удовлетворения нужд потребителей и к выгоде производителей. Сбыт начинается тогда, когда товар готов к продаже или поставке и заканчивается тогда, когда конечный потребитель получает товар.

Сбыт и его организация, или доставка товара для реализации в нужное место (place) является важнейшей составной частью (четвертое Р) маркетингового комплекса.

Рис 6.

Канал сбыта – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он включает в себя всех физических и юридических лиц, связанных с передвижением товаров и их обменом.

Таблица 2.

Существуют два основных типа каналов сбыта: прямые и косвенные
Прямой канал (канал нулевого уровня)	Связаны с перемещением товаров и услуг от производителей к потребителям без использования независимых посредников. Применяются фирмами с ограниченным целевым рынком, когда необходимо держать под контролем всю сбытовую деятельность.
Косвенные каналы (каналы первого и более высоких уровней)	Связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем – к потребителю. Обычно их используют фирмы, которые хотят расширить рынок и объем сбыта даже ценой отказа от определенной доли контроля над каналами сбыта
Уровень канала сбыта – это количество посредников, которые стоят между производителями и потребителями

Типичные схемы каналов сбыта
Прямой канал (канал нулевого уровня)	ПРОИЗВОДИТЕЛЬ - ПОТРЕБИТЕЛЬ
Канал первого уровня	ПРОИЗВОДИТЕЛЬ – РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ - ПОТРЕБИТЕЛЬ
Канал второго уровня	ПРОИЗВОДИТЕЛЬ – ОПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ – РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ - ПОТРЕБИТЕЛЬ
Канал третьего уровня	ПРОИЗВОДИТЕЛЬ – ОПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ – МЕЛКООПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ - РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ - ПОТРЕБИТЕЛЬ
Каналы нулевого и первого уровня называются короткими, а каналы второго и всех последующих уровней – длинными

Конкурентоспособность, стратегический и тактический маркетинг

в обеспечении роста объема продаж промышленного предприятия

Рис 7.

ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ МАРКЕТИНГА НА ПРОМЫШЛЕННОМ ПРЕДПРИЯТИИ

Рис 8.

Р ис 9.

Инструментарий

стратегического и тактического маркетинга (Маркетинг-Микс) для промышленных товаров

Рис 10.

Концепция создания инструментария эффективной системы продвижения и

повышения конкурентоспособности предприятия.

Стабильный рост объема продаж и общее усиление коммерческой эффективности деятельности предприятия сегодня не могут быть обеспечены без перехода от тактического маркетинга к стратегическому. Цель стратегического маркетинга – обеспечить устойчивый прирост объема продаж на основе поиска и оценки новых перспективных для предприятия сегментов рынка, выработки для традиционных и новых сегментов эффективных маркетинговых решений.

Обеспечить устойчивый прирост объема продаж иными способами (например, лишь усиливая рекламу, стремясь расширить систему госзаказа, улучшая качество продукции) представляется проблематичным. Это подтверждается и практикой предприятия, и опытом преуспевающих российских и зарубежных компаний.

Стратегический маркетинг неразрывно связан с обеспечением конкурентоспособности предприятия, что предусматривает создание методик расчета конкурентоспособности продукции на конкретных сегментах рынка и конкурентоспособности предприятия в целом. Стратегический маркетинг, в сравнении с тактическим, требует расширения базового инструментария маркетинга (товар, цена, продвижение, место) за счет включения в него дополнительных методов и средств. Стратегический маркетинг начинается с изучения потребителя и заканчивается удовлетворением его потребностей. Поэтому в стратегическом маркетинге широко применяются методы сегментирования (разделения) рынка с целью выявления «своего» потребителя, выбора перспективных для предприятия сегментов (наилучших с точки зрения затрат и ожидаемой прибыли). Процедуры выбора перспективных сегментов затрагивают все аспекты функционирования предприятия. Они не могут быть полностью формализованы и поэтому требуют участия всех высших менеджеров предприятия и совершенствования информационного обеспечения маркетинговой деятельности.

При переходе на новый уровень развития маркетинга должно быть изменено отношение к маркетингу всех служб предприятия, поскольку маркетинг все более становится интегрирующей функцией, которая должна охватывать и «пронизывать» все другие функции предприятия. Новое отношение к маркетингу не может быть сформировано лишь призывами. Оно должно направленно и эффективно стимулироваться (материально и морально). Представляется целесообразным, чтобы вся маркетинговая деятельность предприятия организовывалась и направлялась Советом по стратегическому маркетингу (развитию), который, по нашему мнению, необходимо поэтапно сформировать на предприятии.