44. Речевое выражение бесструктурного управления людьми.

Хороший общий принцип общения с людьми любого типа состоит в том, чтобы отдавать себе отчет в существовании некоторых скрытых интересов или нужд, которые они удовлетворяют, действуя определенным образом. Если вы решили вступить в общение с человеком, то вам следует выявить его скрытые нужды и интересы, а также подумать над тем, как их удовлетворить. Этот подход аналогичен тому, который вы используете при разрешении обычных конфликтов, возникающих ежедневно.

Часто конструктивное разрешение конфликта зависит не только от навыков эффективного общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия овладеть технологиями управления эмоциями в переговорном процессе, но и от применения ими манипулятивных воздействий.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Приведем наиболее часто встречающиеся манипулятивные при­ёмы:

• ссылка на авторитет;

• выдёргивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл;

• уход от темы разговора, острых проблем;

• намёки;

• лесть;

• шутки-высмеивания;

• предсказание ужасных последствий;

Это так называемые простые приёмы. Но есть и более сложные приёмы, основанные на нарушениях логических законов и правил. К ним можно отнести такие приёмы, как:

• имитация решения проблемы;

• альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» или «нет»;

• сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает «да», а затем задаётся основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ «да»);

• оттягивание решения и др.

Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.

Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Способ поведения	Ожидаемая реакция	Способ противодействия
Патетическая просьба «войти в положение»	Вызвать благосклонность и великодушие	Не брать на себя обязательств
Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна	Принудить партнёра раскрыть больше информации, чем ему нужно	Спросить о том, что именно непонятно
Изображение из себя «делового» партнёра, представление существующих проблем как несущественных, побочных вопросов	Показать что вы – умудрённый опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим	Твёрдо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы
Поза «благоразумия» и «серьёзности», авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях	Страх показаться глупым, несерьёзным и неконструктивным	Заявить, что некоторые очень важные аспекты ещё не были приняты во внимание

Вывод: используя имеющееся у партнера такое состояние или стимулируя его по своей воле, коммуникатор может добиться большей действенности своего текста за счет регрессии «Я» партнера.