4 Увеличение выпуска продукции на чуп "Светоприбор" за счет проводимых маркетинговых мероприятий.

4.1 Маркетинговые мероприятия проводимые на предприятии.

Рост производства основных видов продукции на ЧУП "Светоприбор" осуществляеться главным образом за счет расширения зарубежных рынков сбыта, расширения ассортиментной программы, основанной на разработке новых модификаций уже существующих образцов, а также массовом выпуске новой продукции.

Резервами роста реализации продукции ЧУП "Светоприбор" являются: расширение ассортимента, снижение себестоимости продукции и повышение ее качества путем внедрения в производство новых технологий и оборудования, что позволит закрепить позиции и увеличить свою долю на рынке.

Увеличение выпуска продукции и выполнение намеченных основных целевых показателей позволит ЧУП "Светоприбор":

внедрить принципиально новую передовую технологию производства продукции;

снизить расход сырья и топливно-энергетических ресурсов;

вследствие снижения производственных издержек повысить конкурентоспособность своей продукции на рынке.

ЧУП "Светоприбор" планируется приобрести обрабатывающий центр, который является станком пятого поколения с использованием компьютера в управлении центром и одновременным выполнением горизонтальных и вертикальных присадочных работ в производстве без переналадок. При эксплуатации центра, выполнением операций управляет компьютер, что позволяет вводить разработанные без остановки центра программы. Учитывая, что на предприятии уже работают два станка с таким же управлением, предусматривается объединить их в компьютерную сеть и в случае остановки или аварийности любого станка, можно выполнять технологические операции, снимая с базы данных любого станка без остановки производства, это в свою очередь позволяет повысить ритмичность работы производства, увеличить производительность труда и тем самым увеличить выпуск конкурентоспособной продукции.

Ввиду значительной конкуренции на рынках электро-установочных изделий очень большое внимание уделяется экономическим характеристикам - соотношение цена/качество приобретает решающий характер для изготовителей и потребителей приборной продукции.

С целью снижения остатков готовой продукции и стимулирования продаж в на ЧУП "Светоприбор" был проведен следующий комплекс маркетинговых мероприятий:

организация продаж продукции ЧУП "Светоприбор" в областных городах РБ через торговых представителей;

проведение рекламных игр, презентаций ТНП перед крупными праздниками;

размещение рекламы в региональных изданиях "Товары и цены" и аналогичных;

участие в специализированных выставках по направлениям;

проведение рекламных кампаний по направлениям выпускаемой продукции в СМИ: периодических печатных изданиях, радио, телевидении и в сети Internet;

разработка и изготовление рекламной продукции на высокой полиграфической базе;

реклама в метро и наземном общественном транспорте перед национальными и международными праздниками;

организация продаж ТНП через торговые сети специализированных магазинов и гипермаркетов в РФ и РБ.

4.2 Организация рекламной деятельности на предприятии чуп «Светоприбор» оо «БелТиз»

Реклама – это один из элементов, способствующих успеху сбытовой программы предприятия. Успехи маркетинга обычно зависят от соответствия продукции требованиям рынка, правильно налаженных каналов распределения, правильного установления цен, личных продаж и рекламы.

Являясь производителем продукции, ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» в своей рекламной кампании придерживается двух направлений:

1).Реклама, направленная на индивидуального потребителя, воздействие на него в отношении продукции домашнего хозяйства. Такая реклама осуществляется с помощью:

- журналов «Энергетическая стратегия», «Главный энергетик», «Светотехника»;

- газет «Строительная», «Товары и цены»;

- интернета (http://bylectrica.dom.by– в которой содержится перечень производимой на предприятии продукции, что дает возможность потенциальным покупателям ознакомиться с выпускаемой продукцией и с производством);

- реклама в каталогах, справочниках, прямой почтовой рекламы, каталогов справочников и других носителей.

Торгово-розничная реклама используется с целью продажи продукции напрямую потребителям, она оценивается как большая часть всех расходов на рекламу.

2).Та же продукция, с которой каждый из нас часто встречается в рекламе, фигурируют и в так называемой рекламе на сферу торговли, адресованной розничным и оптовым торговцам. Прибегая к этой разновидности рекламы, производители добиваются вниманию тех, кто в дальнейшем полезен им в реализации их продукции.

Рекламные объявления на сферу торговли содержат гораздо больше фактической информации, нежели многие объявления, адресованные индивидуальному потребителю. Заботящиеся о прибыли оптовики и розничные торговцы часто оценивают деловые альтернативы с «бухгалтерской» точки зрения и требуют того же самого от адресуемой им рекламы.

Рассмотрим рекламные кампании, предоставленные ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» (таблица 4.2.1).

Таблица 4.2.1 - Рекламные кампании ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ»

Рекламная кампания	Содержание рекламной кампании
1	2
1.Применение скидок: А) При реализации продукции за доллары США	Объем партии в долл. США	Размер скидки, %
	- свыше 5 000 - свыше 10 000	3 6
Б) При реализации за российские рубли	Объем партии в тыс.руб.	Размер скидки, %
	- свыше 500 - свыше 800	3 6
2.Участие в выставках	- EnergyExpo; - специализированный семинар компаний-участников выставки «Энергетика».
3.Рекламирование электроустановочной продукции в журналах	- «Энергетическая стратегия»; - «Главный энергетик»; - «Светотехника».
4.Рекламирование и информирование электроустановочной продукции в газетах	- «Строителтная»; - «Товары и цены».

Примечание: Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

В целях усиления заинтересованности предприятий-потребителей в покупке продукции, производимой предприятием; обеспечения конкурентоспособности предприятия в условиях рыночной экономики, с целью заинтересованности потребителей в приобретении больших партий выпускаемой предприятием продукции на предприятии введена следующая система скидок с отпускной цены изделий в зависимости от объема партии приобретаемого товара.

Из таблицы 4.2.1 видно, что эта система скидок позволяет ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» иметь прибыль не только в белорусских рублях, но и в валюте. Предоставление скидок при оплате валютой, дает покупателю возможность экономии своих денежных средств и это стимулирует покупателя к приобретению продукции в больших объемах.

Участие ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» в специализированных выставках является одним из видов продвижения электроустановочной продукции. Они дают четкое представление о предприятии, помогают ускорить процесс продаж, вывести на рынок новую продукцию, продемонстрировать и продвинуть на рынок весь спектр продукции, привлечь интерес со стороны СМИ.

ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» рассматривает рекламу в журналах как основной элемент своей имиджевой рекламы, и успешно ее используют как рекламу продаж. Реклама в журналах активно воздействует на сознательную часть психики. Рекламе в журналах уделяют особое внимание многие крупные предприятия.

В качестве рекламных средств также используются рекламные щиты, макеты в фирменных магазинов ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ», специально разработанные буклеты и каталоги.

Рассмотрим динамику затрат на рекламу в 2010-2012 гг. (таблица 4.2.2).

Таблица 2.2.2 - Динамика затрат на рекламу в 2010-2012 гг.

Наименование показателя	2010 г.	2011 г.	2012 г.
Затраты на рекламу тыс.руб.	18 657	12 454	15 987
Выручка от реализации, тыс.руб.	20 190 824	25 536 820	27 744 471
Удельный вес, %	0,09	0,05	0,06

Примечание: Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Из таблицы 4.2.2 виден уровень затрат ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» на рекламу. Самые низкие затраты на рекламу были в 2011 г. В 2010 г. были наибольшие затраты на рекламу. Но можно сделать вывод, что рекламе на ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» уделяется достаточно внимания.

Поскольку расходы на рекламу включаются в себестоимость товара, они либо увеличивают его цену, либо снижают прибыльность работы. Поэтому важно, максимально увеличивая число рекламных контактов с потенциальными покупателями, снижать до минимума расходы на каждый такой контакт.

Осуществление рекламной деятельности, как правило, требует больших ассигнований, и в некоторых случаях эти средства не всегда используются наилучшим образом. Такого положения можно избежать, если проводить предварительную, текущую и окончательную оценку рекламной деятельности и своевременно принимать необходимые меры, направленные на повышение ее действенности.

Маркетинговая стратегия ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» ориентируется на развитие комплексного продвижения производимой продукции и акцентирование внимания потребителя на продукции предприятия. Свою работу по улучшению рекламной деятельности отдел строят на основании тщательного анализа обстановки на рынках страны и за рубежом. В результате этого анализа они более грамотно и объективно подходят к оценке обстановки на рынке с точки зрения наличия конкурентов, потребительского спроса, качества товаров, возможностей приобретения необходимого сырья для выпуска этой продукции.

SWOT анализ ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» представлен в таблице 4.2.3.

Таблица 4.2.3 - SWOT анализ ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ»

S (Strenghts) - Сильные стороны	W (Weaknesses) - Слабые стороны
1	2
А.Производственная деятельность: 1.Наличие практически полного цикла деревообработки - начиная с лесозаготовок и заканчивая выходом конечного продукта. 2.Рост объемов производства мебели и продукции деревообработки. 3.Современное, высокотехнологичное оборудование от ведущих европейских производителей. 4. Постоянный контроль качества производимой продукции.	А. Производственная деятельность: 1.Высокий уровень изношенности основных фондов
Б. Маркетинг: 1.Сильный бренд. 2.Лауреат и призер в республиканских и международных конкурсах, выставках.	Б. Маркетинг: 1.Ограниченное финансирование маркетинговой активности в регионах.
В. Сбыт продукции и характер взаимодействия с клиентами: 1.Собственная сеть представительств как на территории РБ так и за рубежом. 2.Клиентская база. 3.Отработанный алгоритм работы с клиентом.	В. Сбыт продукции и характер взаимодействия с клиентами: 1.Отсутствие системной работы по оценке эффективности производимых сделок. 2. Недостаточный профессионализм продавцов в розничных точках.
Окончание таблицы 2.2.3
1	2
Г. Персонал: 1.Высококвалифицированные кадры. 2. Увеличивается в динамике среднесписочная численность работников	Г. Персонал: 1.Текучесть кадров (потеря средств и времени на подбор, обучение, ввод в работу нового сотрудника). 2.Заработная плата недостаточно стимулирует персонал
Д. Менеджмент: 1.Интегрированная система менеджмента качества: СТБ ISO 9001, СТБ ИСО 14001	Д. Менеджмент: 1.Недостаточно четко выраженная стратегия, непоследовательность в ее реализации
Е. Инновационная деятельность, исследования и разработки: 1.Возможность разработки новых изделий 2.Возможность доработки изделия под специфические требования заказчика	Е. Инновационная деятельность, исследования и разработки 1.Отсутствие программы по автоматизации на предприятии управления и учета (проектирование, создание и внедрение информационной системы)
Ж. Финансы и ресурсы: 1.Наблюдается улучшение финансового состояния предприятия.
O (Opportunities) - Возможности	T (Threats) - Угрозы
- выход на новые рынки или сегменты рынка - активизация экспортной работы, расширение экспортной географии. - нестандартные подходы в сегментировании. - оптимизация процесса производства и работа по сокращению издержек. -совершенствование управленческого учета. - внедрение информационной системы для облегчения работы.	- экономический кризис и нестабильность на рынке. - есть вероятность изменения законодательства - нестабильность курсов валют. - ценовые войны. - все возрастающее повышение стандартов качества (особенно в европейских странах) - существует реальная угроза появления новых конкурентов на внешнем и на внутреннем рынке.

Примечание: Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Таким образом, анализ показал, что, несмотря на то, что предприятие довольно успешно работает в современных условиях, необходимо уделить особое внимание проблеме организации рекламной деятельности на предприятии, чтобы избежать чрезмерных финансовых расходов, добиться поставленных целей, умело воздействовать на потенциальных потребителей продукции.

Основные цели маркетинговой стратегии ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» на сегодняшний день являются:

а) Увеличить реализацию продукции на 5 % по сравнению с предыдущим годом;

б) увеличить количество новых заключенных договоров на 25 по сравнению с предыдущим годом;

в) Расширять существующие и изучать новые рынки сбыта; установить прямые связи с потребителями в России – открытие торгового дома в 2013г.;

г) обеспечить выполнения плана рекламной деятельности и плана участия в выставках на 100 %.

План рекламных кампаний на 2013 г. ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» на рынке Республики Беларусь и за ее пределами (таблица 4.2.4).

Таблица 4.2.4 - План рекламных кампаний ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» на 2013 г.

Дата проведения	Рекламная кампания	Суть рекламной кампании
1	2	3
29.11.2013 г. - 01.12. 2013 г.	Renexpo® Austria 2013 - Международная специализированная выставка по энергетике.	Renexpo® Austria 2013 отображает растущий интерес промышленности и торговли к возобновляемым источникам энергии,  к вопросам энергосбережения, энергоэффективности,  мобильности энергетического рынка.
21.11.2013г.- 23.11.2013 г.	REenergy 2013 - Специализированный салон по возобновляемым источникам энергии  и альтернативным видам топлива.	REenergy 2013 ориентирован на создание условий для эффективного развития и внедрения инновационных технологий в области возобновляемых источников энергии и альтернативных видов топлива, обмен опытом, установление новых деловых контактов и заключение контрактов.  Конференция соберет первых лиц энергетического сообщества, известных российских и зарубежных экспертов в области возобновляемой энергетики и альтернативных видов топлива.
С 15.07.2013 г.	Имиджевая рекламная кампания: - изготовление и размещение рекламы на общественном транспорте	Укрепить доверие покупателей к продукции ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» путем акцентирования внимания на качество, ассортимент, сервис.

Примечание: Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Этот план рекламных кампаний дает возможность улучшить работу ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» в целом.

Реализация этого плана поможет увеличить объем производства, охватить большую аудиторию и подробно ознакомить их с производством, и выпускаемыми изделиями и продукцией, увеличить заключение договоров.

Несмотря на то, что предприятие довольно успешно работает в современных условиях, необходимо уделить особое внимание проблеме организации рекламной деятельности на предприятии, чтобы избежать чрезмерных финансовых расходов, добиться поставленных целей, умело воздействовать на потенциальных потребителей продукции.

ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» считает рекламную деятельность одним из важных факторов деятельности предприятия по более быстрому продвижению товаров на рынок, что обеспечивает наименьшие издержки и позволяет потребителю получить наиболее квалифицированную информацию о выпускаемых товарах.

Для повышения эффективности рекламной деятельности и увеличения объёма продаж ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» использует такие мероприятия как акции и скидки в розничной и оптовой торговле.

Сегодня рекламные акции и скидки, как один из способов повышения и поддержки лояльности потребителя к брэнду, стали обычным явлением в нашей повседневной жизни. Рекламные акции и скидки позволяют стимулировать рост продаж постоянным клиентам, а также привлекать новых покупателей. Рекламные акции и скидки приводят в магазин не только лицо, получившее её, но и заинтересованных в получении скидки лиц из окружения владельца такой скидки. В результате это позволяет нашему предприятию расширить свою клиентскую базу.

Цели акции и скидок:

- обеспечение лояльности покупателя, путем предоставления ему скидок;

- привлечение новых покупателей;

- персонификация взаимоотношений с каждым конкретным покупателем при предоставлении дисконтной карты;

- привлечение покупателей к совершению повторных покупок.

Цель акции - стимулирование продаж электроустановочной продукции в Республике Беларусь и за ее пределами, сохранение существующей доли рынка на территории Республики Беларусь.

К стимулированию продаж ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» предоставляет скидки с прейскурантной цены каждого товара, купленного в определенный период времени. Предложение стимулирует предприятия на совершение закупок большего объема или на приобретение товара, который раньше они обычно не покупали. Предприятие может использовать скидку как чистую прибыль, направлять на рекламу или на снижение цен.

На ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» существует положение о снижении отпускных цен на не реализованную продукцию после окончания сезона. Данное мероприятие применяется с целью снижения остатков продукции на складе не сезонного товара. Снижение отпускных цен производится два раза в год. Реализация товара по сниженным ценам осуществляется в фирменных магазинах предприятия.

Для стимулирования продаж можно порекомендовать проводить снижение отпускных цен на продукцию не по окончанию сезона, а в момент пика продаж, когда покупательская активность возрастает.

ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» отпускает сезонную продукцию торговому предприятию по отпускной цене, и устанавливает скидку в размере 10% от отпускной цены, на момент покупки. В свою очередь предприятие торговли снижает в свою торговую надбавку на 10%. Общая скидка на товар составляет 20% для потенциального покупателя. После окончания сезона реализации, предприятие представляет отчет о реализации товара со скидкой.

Одним из эффективных мероприятий по продвижению брэнда для ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» было и остается участие в выставках и на ярмарках. Отдел маркетинга и сбыта осуществляет всю подготовительную работу (заключение до­говоров с выставочными компаниями, подготовку экспонатов, издание реклам­ных материалов). Во время проведения выставок (ярмарок) представитель предприятия собирает информацию о продукции при встречах с потенциаль­ными покупателями, используя при этом личные беседы, наблюдения и опрос. Опросы являются методом сбора наиболее объективной информа­ции, так как позволяют более полно понять пожелания и нужды покупателей относительно восприятия объекта исследования и учесть индивидуальность каждого опрашиваемого. На выставке проводится презентация нового ассортимента продукции. Оптовые покупатели имеют возможность объективно оценить новинки по всем параметрам. В разряд серийной продукции новые ассортименты электротехнической продукции переходят только на основе этой оценки и с учетом замечаний.

Таблица 4.2.5 - Затраты на участие ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора за 2010-2012гг.

Год	Затраты на участие тыс.руб.	Суммы заключенных договоров тыс. руб.	Кол-во заключенных договоров
2010	11523	4795075	112
2011	19394	5602044	105
2012	21527	6935758	110
ИТОГО	64627	22884477	327

Примечание: Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Из таблицы 4.2.5 видно, что с каждым годом увеличивается количество заключенных договоров, что является положительной тенденцией в работе и производстве ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ».

На выставочно-ярмарочных мероприятиях собирается все представители сферы производства, торговли в области электроэнергетических изделий и услуг в Республики Беларусь и за ее пределами, и все договора в основном заключаются на ней.

Вместе с тем, ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» организовал сайт в интернете http://bylectrica.dom.by с перечнем производимой на предприятии продукции, что дает возможность потенциальным покупателям ознакомиться с выпускаемой продукцией и с производством. Предприятие постоянно следит и проводит обновления сайта в интернете, что дает покупателю возможность своевременного ознакомления, как с перечнем выпускаемой продукции, так и с новинками изделий, выпускаемых на предприятии.

В этом же сайте постоянно присутствует информация о самом предприятии ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ», что дает возможность покупателям, инвесторам, поставщикам иметь представление о состоянии производства, его возможностях и его перспективах развития на будущее.

В настоящее время ведется работа по существенному обновлению сайта в Интернете с внедрением принципа электронного заказа, авторизацией посетителей, где планируется проводить анкетирование, т.о. расширив возможности в сборе информации по качеству, внешнему виду и функциональным возможностям выпускаемой продукции.

Для повышения эффективности рекламной деятельности и увеличения объёма продаж ЧУП «Светоприбор» ОО «БелТИЗ» использует широкую рекламу с продукцией.

Рекламная деятельность предприятия становится очевидным, что реклама является очень важным инструментом маркетинговой деятельности предприятия. Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность. Характерной чертой современной рекламы является приобретение ею новой роли в результате вовлечения в процесс управления производственно-сбытовой деятельностью предприятий. Суть новой роли рекламы в том, что она стала неотъемлемой и активной частью комплексной системы маркетинга, уровень развития которой определяет качество и эффективность рекламно-информационной деятельности производителя и ее соответствие новым требованиям рынка .

В заключении необходимо отметить несомненную важность применения на практике предложенных мероприятий, главной целью которых является стабилизация деятельности предприятия, а также развитие внешнеэкономических связей.