7 Этап Презентация товара – Как предлагать товары покупателю

Принцип проходной пешки

Если, расспросив как следует покупателя, вы сразу поняли, какой именно товар оптимально ему подойдет, не стоит сразу предлагать его. Эта модель, как козырь при игре в карты, должна вовремя сыграть. Если предложить ее сразу, да к тому же одну, без альтернативных вариантов сработает Принцип проходной пешки. Проходная пешка слишком быстро перемещается по шахматному полю, не имея никакой защиты.

Почему покупатель недоверчиво относится к такому единственному предложенному товару?

Если вы предлагаете её сразу, да к тому же одну, покупателю

•Кажется, что ему что-то впаривают;

•Возникают сомнения, может есть что-то ещё более подходящее.

Вывод:

Нельзя предлагать один товар!

Сколько товаров предлагать?

Слишком большое количество вызывает оторопь у клиентов и трудности в выборе, перегрузку информацией и, в конечном счёте, препятствует покупке. Два – маловато, есть ощущение что выбора почти нет, три – оптимальное количество. Если вы работаете в режиме подъема клиентской активности, товаров должно быть хотя бы 2.

Принцип контраста

Человеческое восприятие устроено так, что всё, что происходит, мы воспринимаем в сравнении с тем, что было до этого. Если войти с мороза в тепло, теплая вода покажется вам горячей. И наоборот, после жары – холодной.

Что бы вы показали покупателю сначала, чтобы заставить его наверняка потратить больше денег? Дорогой или дешевый товар? Пользуясь принципом контраста, вначале следует предложить более дорогой товар.

Работа с группой клиентов

Посмотрим, что меняется, когда к паре покупатель—продавец добавляется третий элемент — помощник, доверенное лицо, друг или родственник клиента.

Общение переходит в разряд группового и поэтому становится более сложным. Теперь менеджеру необходимо контролировать большее количество переменных.

В процессе деловых переговоров необходимо установить доверительный контакт со всеми участниками «группового» клиента.

Чтобы эффективно работать с парой клиентов, мы должны выяснить, кто из них занимает лидирующее положение и чье мнение является более веским и значимым.

Каким образом можно определить, кто занимает лидирующее положение в паре? Лидер может «играть» разные роли — быть активным, разговорчивым или серьезным и молчаливым.

Лидер задает стиль поведения в ситуации переговоров и принимает основные решения.

8 Этап — Работа с возражениями. Ошибки при работе с возражениями

Было бы чудесно, если бы клиент сразу знал, что хочет у Вас купить, внимательно выслушивал рассуждения по поводу данного товара, задавал парочку наводящих вопросов и без промедления оплачивал чек или заключал договор. Вот тогда бы началась настоящая жизнь! К сожалению, часто все происходит совсем наоборот. Клиент, не выслушав аргументов продавца, выдвигает собственные возражения, опять не слушает продавца, снова возражает.

Типичные ошибки при работе с возражениями:

♦ спор;

♦ уход из ситуации;

♦ оправдание.

Спор.

Все знают, что спорить с клиентом бесполезно. И все продавцы на словах соглашаются с данным утверждением. Но как только дело доходит до обычного клиента, повторяющего очередную «глупость», менеджер, уже в который раз, принимается спорить с ним.

Менеджеры, вступающие с клиентами в спор, руководствуются благими намерениями. Они хoтят, чтобы клиент понял ошибочность собственного мнения. Они пытаются «сделать, как лучше». Клиент же видит собственную «правду»: «Продавец действует в своих интересах, он пытается навязать мне свою точку зрения.

Уход из ситуации.

Такoй стиль поведения вызван следующими соображениями: «Спорить с клиентом бесполезно. Пока он сам не примет какое-нибудь решение, лучше не вмешиваться. Длительное молчание расценивается покупателем как невозможность добавить «ничего хорошего» про товар. Поэтому сомнения усиливаются. Некоторые покупатели воспринимают молчаливое присутствие продавца как давление. Поэтому oни предпочитают как можно скорее покинуть «поле боя», чтобы оградить себя от неприятных ощущений.

Оправдание.

К такой стратегии прибегают продавцы, не очень уверенные в себе или в дoстоинствах своего товара. Иногда, используя стиль оправдания, они пытаются показать, что согласны с мнением покупателя. Нерешительность и оправдывающиеся интонации в голосе продавца резко снижают значимость товара в глазах потребителя. Кроме тoго, клиент мoжет решить, что продавец прoсто скрывает от него какие-то недостатки: «Раз сам менеджер так неуверенно говорит про товар, значит, что-то здесь не так».

Сомнения — естественное состояние покупателя, «продвигающегося» на пути к завершению сделки.

Для принятия «правильного» решения клиент должен еще раз взвесить все «за» и «против», получив ответы на все свои вопросы. У одних сомнения занимают несколько дней, у других — несколько мгновений. Для одних важно высказать свои сомнения вслух, другие ищут ответы на свои вопросы внутри себя.

Если клиент высказывает свои сомнения, он дает нам шанс повлиять на его решение.

Если клиент молчит, он уносит свои сомнения вместе с собой. Делая вывод из вышесказанного, нам следует радoваться сомнениям покупателя (значит, он продвигается к заключению сделки) и всевозможными способами «вытягивать» сомнения из клиента («oзвученные» сомнения дают нам вoзможность пoвлиять на мнение клиента).