Бегство от выпавшего шанса

Компании, избегающие риска и концентрирующие усилия только на том, что наверняка умеют хорошо делать, засевают поле для своих соперников. В 1990-е годы тому было несколько чудных примеров. В девяностых происходило, вообще говоря, два основных явления:

1. Компании переводили приложения и базы данных от архитектуры «мейнфрейм с терминалами» к модели «клиент/сервер»⁸.

2. Компании перестраивались, чтобы взаимодействовать непосредственно со своими покупателями и поставщиками новыми, прежде не представимыми способами: через Интернет и с использованием интегрированных сетей снабжения, аукционов и сделок без посредников.

К сожалению, множество компаний сильно погрузилось в первый процесс и проигнорировало второй. После преобразования к виду «клиент/сервер» остальное получается легко и автоматически. Можно даже не просыпаться. На самом деле, если вы потратили большую часть девяностых на преобразование «клиент/сервер», вы все проспали.

Рассмотрим компанию «Merrill Lynch». Здесь долго и тщательно изучали так называемые тенденции электронной торговли в режиме реального времени… и решили обойтись без этого. Они скрестили пальцы в надежде, что вернется эра универсальных брокерских операций с солидными гонорарами и брокерами, способными бесконечно заставлять вас ждать на линии, что директ-трейдинг (прямая торговля) окажется лишь мимолетной причудой. Сколь тщетная надежда! Сегодня универсальные брокерские операции стали такими же древностями, как универсальные бензоколонки⁹. И сегодня «Merrill Lynch» приходится предлагать своим клиентам электронную торговлю. В режиме реального времени по сниженным ценам. Причем потребовалось почти десятилетие, чтобы догнать конкурентов. «Merrill Lynch» была самой последней из тех, кто стал применять эти методы торговли.

Первыми подхватили новые веяния «Fidelity», «Schwab» и «E-Trade». «Е-Trade» и подобные компании были новичками, специально созданными, чтобы воспользоваться новыми возможностями. Если бы электронная торговля оказалась всего лишь мимолетной причудой, «E-Trade» всплыла бы вверх брюхом, не потеряв ничего, кроме капитала, специально привлеченного, чтобы рискнуть. С другой стороны, «Fidelity» и «Schwab» уже были крепко стоящими на ногах компаниями, которым было что терять. В этом смысле они не очень отличались от «Merrill Lynch». Но «Fidelity» и «Schwab» были готовы рисковать.

IT-специалисты в «Fidelity» и «Schwab» должны были осознавать риски нового предприятия. Вот список, полученный нами в результате двухминутного мозгового штурма, с перечислением рисков, которые были очевидны для «Fidelity» и «Schwab», когда они брались в начале девяностых за электронную торговлю:

• Построение такой системы — полностью за пределами наших нынешних возможностей: придется выучить сетевые протоколы, новые языки программирования и подходы, вроде HTML, Java, PERL, CGI, логику работы серверов, ввести проверку подлинности, создать защищенные Web-страницы и освоить много новых технологий, которые сегодня даже трудно перечислить.

• Обеспечение функционирования системы полностью за пределами наших нынешних возможностей: придется организовывать поддержку пользователей, обеспечить аудит, внедрить программное обеспечение для мониторинга и разработать учебные пособия по пользованию системой — всего этого никогда раньше не приходилось делать.

• Безопасность электронной торговли подвергается ужасающим рискам: возможны атаки хакеров и взломщиков, организованной преступности, а также грозят злоупотребления со стороны клиентов и работников.

• Нам может не удаться привлечь нужных специалистов и приобрести опыт, необходимый для осуществления всего этого.

• Может оказаться, что бизнес через Интернет будет тем же, какой мы уже имели и без него с теми же клиентами, но за более высокую плату.

• Может оказаться, что люди попробуют электронную торговлю и вернутся к телефонной связи, оставив нас с пропавшими зря инвестициями.

• Мы можем облегчить своим нынешним клиентам вход в эту новую форму бизнеса, а потом они уйдут к конкурентам, лучше приспособившимся к этим новым хитроумным способам торговли.

Несомненно, «Merrill Lynch» осознавала те же самые риски. Но «Fidelity» и «Schwab» решились пойти на этот риск, a «Merrill Lynch» избрала путь избежания риска. В результате «Fidelity» и «Schwab» агрессивно росли в 1990-х годах, в то время как «Merrill Lynch» приходилось бороться за выживание.