II Доставка товаров
Оплата за провоз, страховка, оплата за погрузку или разгрузку, постоянные расходы за хранение.
Конечный потребитель
Станция назначения
III
В перемещении товара важное место занимает определение его веса. Нетто – чистый вес. Брутто – вес с упаковкой.
Существует три вида скидок с веса:
1. Драфт – скидка, предоставляющая розничному торговцу на случай потерь при развесе груза.
2. Репакция – скидка в случае частичного повреждения товара.
3. Куляж – скидка на утечку жидкого груза.
6.5. Сбыт продукции.
Сбыт – это все операции с момента выхода изделия за пределы предприятия, которые заканчиваются передачей готовой продукции покупателю.
Факторы, влияющие на сбыт продукции:
1. Высокий профессионализм персонала.
2. Личная заинтересованность в результатах сбыта каждого продавца;
3. Материальное поощрение (премии, подарки от фирмы).
Критерии, оценивающие качество работы продавцов и посредников:
1. Намеченный объём продаж.
2.
,
от 1 до ∞, стремится к 1.
3.
4. Динамика роста продаж в количественном и денежном выражении.
5. Эффективность рекламы и продвижения товара.
Прогноз сбыта – показывает, какое количество товаров определённой группе потребителей фирма реализует за определённый промежуток времени. Может быть:
долгосрочный;
краткосрочный.
Долгосрочный бывает: 1. Демографический.
2. Экономический.
3. Технологический.
Демографический – прогноз изменения уровня рождаемости, смертности, эмиграции, которые влияют на общую численность покупателей.
Экономический – рост объёма производства, рост занятости, уровня инфляции, изменение доходов.
Технологический – развитие техники, появление новых материалов и разработка новейших технологических процессов.
Этапы формирования плана сбыта.
I. Определение цели. Может быть:
рост прибыли;
рост объёма производства;
завоевание новых рынков.
II. Назначение ответственных за разработку плана сбыта.
III. Разработка общего плана сбыта:
сбор информации о рынках, ценах, конкурентах и рекламе.
определение сроком начала и окончания сбыта.
нахождение средства, необходимые для реализации.
IV. Выбор вида стимулирования сбыта:
через торговые выставки.
через печатные средства.
через рекламу.
6.6. Стимулирование сбыта.
Стимулирование сбыта касается: 1. Покупателей;
2. Продавцов;
3. Посредников.
I. Стимулирование покупателей. Мероприятия по отношению к покупателям состоят в предложении коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговорённых условиях:
скидки за объём приобретаемой партии товаров;
регулярность покупок определённого количества товаров;
продажа товаров в кредит;
бесплатное распространение образцов данного товара;
замена купленного товара при обнаружении неисправности;
II. Стимулирование продавцов. Мероприятия по отношению к продавцам включают различные виды поощрения продавцов:
денежное вознаграждение;
дополнительные дни отпуска;
развлекательные поездки за счёт фирмы;
вручение ценных подарков.
III. Стимулирование посредников. Мероприятия по отношению к посредникам направлены на побуждение продажи товаров с максимальной энергией:
предоставление им права скидок с цены;
передача права пользования на льготных условиях мастерских по ремонту оборудования и сервисных пунктов.
Стимулирование сбыта и этапы ЖЦП.
I. На стадии внедрения нового товара на рынок служба ФОССТИС проводит работу, направленную на создание имиджа фирмы знакомит потенциальных покупателей с потребительскими свойствами товара.
II. На стадии роста усиливается конкуренция. Чтобы ей противодействовать расширяется ассортимент товаров, и снижаются цены за счёт применения скидок.
III. Стадия зрелости отличается тем, что на рынке введём полный ассортимент товара, и спрос скоро начнёт резко падать, поэтому используется «напоминающая рекламу».
IV. Стадия спада. Она характеризуется свёртыванием деятельности службы стимулирования сбыта по данному товару.
Показатели эффективности маркетинга.
1. Доли валовой прибыли в объёме продаж:
ВП – валовая прибыль в рублях.
ОП – объём продаж за предыдущий период времени.
2. Доля чистой прибыли:
ЧП – чистая прибыль в объёме продаж.
3. Доля эксплуатационных издержек:
ЭИ – эксплуатационные издержки;
4. Доля возмещений и скидок:
5. Интенсивность оборачиваемости товаров запасов.
– количество оборотов
товарных запасов за определённый период
времени;
– себестоимость
реализованных товаров;
– себестоимость
товарного запаса.
– товарные запасы
на начало и конец периода.
6. Норма прибыли на вложенный капитал:
ЧП – чистая прибыль;
– объём капитальных
вложений.
7. Реклама.
Реклама – это информация, направляемая производителем потребителю с целью обеспечения прибыльной продажи товара.
Виды рекламы:
1. Информационная. Она предназначена для распространения среди потенциальных покупателей сведений о предполагаемой продаже товаров или услуг.
2. Пропагандистско-разъяснительная. Этот вид рекламы служит для углублённого описания конкретных достоинств товара или услуги применительно к определённому сегменту рынка.
3. Реклама товарной марки. Этот вид рекламы ориентирует покупателя не на конкретный товар, а на марку фирмы, которая производит группу товаров.
4. Престижная реклама. Она рассчитана на длительный срок, и служит для формирования положительного образа, как о товаре, так и о фирме производителе.
5. Реклама распродаж. Она объявляет о предстоящей продаже товара по сниженным ценам.
Функции рекламы:
1. Ознакомительная. Представляет собой описание товара, достаточное для ознакомления с ним потенциальных покупателей. Эта функция применяется на этапе выведения товара на рынок с целью формирования первичного спроса. Основная цель данной рекламы – рассказ покупателю о новом товаре, принципах его действия, его функциях, о правилах его эксплуатации.
2. Агитационная. Применяется на этапе роста продаж товара на рынке. Она должна убедить покупателя в том, что данный товар как раз то, что ему нужно. Целью данной рекламы является формирование у покупателя избирательного спроса и связано это с ростом конкуренции.
3. Сопоставляющая. Эта реклама задаётся целью сопоставить разные фирмы в изготовлении однородных товаров и выбрать из них один. Эта функция используется на этапе роста.
4. Напоминающая. Применяется на этапе зрелости товара для того, чтобы покупатель помнил о существовании данного товара.
5.Подкрепляющая. Главная цель этой функции – убедить покупателя в том, что он правильно сделал выбор. Это достигается путём выступления довольных потребителей.
Средства рекламы.
№ |
Средства рекламы. |
Достоинства. |
Недостатки. |
1 |
Пресса. |
1. Своевременность 2. Большой охват аудитории. 3. Невысокая стоимость. |
1. Кратковременность существования. 2. Низкое качество воспроизводства. |
2 |
Журналы. |
1. Высокая изобразительность и престижность. |
1. Большой разрыв во времени между представлением материала в редакцию и выходом его в свет. |
3 |
Радио. |
1. Массовость использования. 2. Невысокая стоимость. |
1. Представление материала только звуковыми средствами. 2. Мимолётность рекламного контакта. |
4 |
Телевидение. |
1. Сочетание изображения, звука, движения. 2. Высокая степень привлечения внимания. 3. Самый широкий охват аудитории. |
1. Высокая стоимость. 2. Мимолётность контакта. |
5 |
Наружная. |
1. Высокая частота повторных контактов. |
1. Быстрое привыкание и не обращение внимания. |
6 |
Выставки и ярмарки. |
1. Личные контакты с покупателем. |
1. Не вся аудитория посещает выставки и ярмарки. |
Требования, предъявляемые к рекламе:
1. Соответствие рекламного обращения рекламируемому товару. Означает наличие в нём полной и достоверной информации.
2. Подчёркивание свидетельств исключительности данного товара. Означает возможность информировать покупателя о принципиальной новизне товара или какой-то исключительной функции товара.
7.1. Психология рекламы.
1. Следует рекламировать не столько сам товар, сколько ту пользу, эффект, который может ожидать от него потребитель.
2. Реклама должна вызвать доверие у потребителя. Для этого она должна быть правдивой.
3. Реклама достигает успеха только тогда, когда у товара есть нечто исключительное, чего нет у конкурента.
4. Текст рекламы должен быть понятен и доступен для любого потребителя. В нём нет места техническим подробностям, известным только квалифицированным специалистам.
5. Автор рекламы должен соблюдать меру. Излишества в рекламе также вредны, как и её бледность.
6. Уважение к аудитории. Реклама не должна быть грубой и двусмысленной.
7. Реклама должна оказывать на аудиторию постоянное воздействие, но в то же время она не должна быть навязчивой.
8. Реклама должна оставить положительный образ не только о самом товаре, но и о фирме-производителе.
9. Ограниченность информации. Одна-две идеи, и достаточно. Чем ярче и глубже материал, тем его должно быть меньше.
10. Реклама должна использовать эффект внушения. Для этого к созданию рекламы привлекаются психологи.
11. Целям рекламы должны соответствовать цвет и форма рекламируемого материала:
синий и серый цвета – успокаивают;
красный, оранжевый, жёлтый – возбуждают и волнуют;
прямые вертикальные и горизонтальные линии – успокаивают;
изогнутые линии способствуют волнению и сомнению
Организация рекламной деятельности.
Рекламу фирмы ведёт рекламный отдел. В своём составе он имеет следующие подразделения:
исследовательский отдел;
творческий отдел;
отдел выбора средств рекламы;
коммерческий отдел (занимается расчётом затрат на рекламу).
Если фирма не располагает таким отделом, то разработкой рекламы занимаются рекламные компании.