II Доставка товаров

Оплата за провоз, страховка, оплата за погрузку или разгрузку, постоянные расходы за хранение.

Конечный потребитель

Станция назначения

III

В перемещении товара важное место занимает определение его веса. Нетто – чистый вес. Брутто – вес с упаковкой.

Существует три вида скидок с веса:

1. Драфт – скидка, предоставляющая розничному торговцу на случай потерь при развесе груза.

2. Репакция – скидка в случае частичного повреждения товара.

3. Куляж – скидка на утечку жидкого груза.

6.5. Сбыт продукции.

Сбыт – это все операции с момента выхода изделия за пределы предприятия, которые заканчиваются передачей готовой продукции покупателю.

Факторы, влияющие на сбыт продукции:

1. Высокий профессионализм персонала.

2. Личная заинтересованность в результатах сбыта каждого продавца;

3. Материальное поощрение (премии, подарки от фирмы).

Критерии, оценивающие качество работы продавцов и посредников:

1. Намеченный объём продаж.

2. , от 1 до ∞, стремится к 1.

3.

4. Динамика роста продаж в количественном и денежном выражении.

5. Эффективность рекламы и продвижения товара.

Прогноз сбыта – показывает, какое количество товаров определённой группе потребителей фирма реализует за определённый промежуток времени. Может быть:

• долгосрочный;

• краткосрочный.

Долгосрочный бывает: 1. Демографический.

2. Экономический.

3. Технологический.

Демографический – прогноз изменения уровня рождаемости, смертности, эмиграции, которые влияют на общую численность покупателей.

Экономический – рост объёма производства, рост занятости, уровня инфляции, изменение доходов.

Технологический – развитие техники, появление новых материалов и разработка новейших технологических процессов.

Этапы формирования плана сбыта.

I. Определение цели. Может быть:

• рост прибыли;

• рост объёма производства;

• завоевание новых рынков.

II. Назначение ответственных за разработку плана сбыта.

III. Разработка общего плана сбыта:

• сбор информации о рынках, ценах, конкурентах и рекламе.

• определение сроком начала и окончания сбыта.

• нахождение средства, необходимые для реализации.

IV. Выбор вида стимулирования сбыта:

• через торговые выставки.

• через печатные средства.

• через рекламу.

6.6. Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта касается: 1. Покупателей;

2. Продавцов;

3. Посредников.

I. Стимулирование покупателей. Мероприятия по отношению к покупателям состоят в предложении коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговорённых условиях:

• скидки за объём приобретаемой партии товаров;

• регулярность покупок определённого количества товаров;

• продажа товаров в кредит;

• бесплатное распространение образцов данного товара;

• замена купленного товара при обнаружении неисправности;

II. Стимулирование продавцов. Мероприятия по отношению к продавцам включают различные виды поощрения продавцов:

• денежное вознаграждение;

• дополнительные дни отпуска;

• развлекательные поездки за счёт фирмы;

• вручение ценных подарков.

III. Стимулирование посредников. Мероприятия по отношению к посредникам направлены на побуждение продажи товаров с максимальной энергией:

• предоставление им права скидок с цены;

• передача права пользования на льготных условиях мастерских по ремонту оборудования и сервисных пунктов.

Стимулирование сбыта и этапы ЖЦП.

I. На стадии внедрения нового товара на рынок служба ФОССТИС проводит работу, направленную на создание имиджа фирмы знакомит потенциальных покупателей с потребительскими свойствами товара.

II. На стадии роста усиливается конкуренция. Чтобы ей противодействовать расширяется ассортимент товаров, и снижаются цены за счёт применения скидок.

III. Стадия зрелости отличается тем, что на рынке введём полный ассортимент товара, и спрос скоро начнёт резко падать, поэтому используется «напоминающая рекламу».

IV. Стадия спада. Она характеризуется свёртыванием деятельности службы стимулирования сбыта по данному товару.

Показатели эффективности маркетинга.

1. Доли валовой прибыли в объёме продаж:

ВП – валовая прибыль в рублях.

ОП – объём продаж за предыдущий период времени.

2. Доля чистой прибыли:

ЧП – чистая прибыль в объёме продаж.

3. Доля эксплуатационных издержек:

ЭИ – эксплуатационные издержки;

4. Доля возмещений и скидок:

5. Интенсивность оборачиваемости товаров запасов.

– количество оборотов товарных запасов за определённый период времени;

– себестоимость реализованных товаров;

– себестоимость товарного запаса.

– товарные запасы на начало и конец периода.

6. Норма прибыли на вложенный капитал:

ЧП – чистая прибыль;

– объём капитальных вложений.

7. Реклама.

Реклама – это информация, направляемая производителем потребителю с целью обеспечения прибыльной продажи товара.

Виды рекламы:

1. Информационная. Она предназначена для распространения среди потенциальных покупателей сведений о предполагаемой продаже товаров или услуг.

2. Пропагандистско-разъяснительная. Этот вид рекламы служит для углублённого описания конкретных достоинств товара или услуги применительно к определённому сегменту рынка.

3. Реклама товарной марки. Этот вид рекламы ориентирует покупателя не на конкретный товар, а на марку фирмы, которая производит группу товаров.

4. Престижная реклама. Она рассчитана на длительный срок, и служит для формирования положительного образа, как о товаре, так и о фирме производителе.

5. Реклама распродаж. Она объявляет о предстоящей продаже товара по сниженным ценам.

Функции рекламы:

1. Ознакомительная. Представляет собой описание товара, достаточное для ознакомления с ним потенциальных покупателей. Эта функция применяется на этапе выведения товара на рынок с целью формирования первичного спроса. Основная цель данной рекламы – рассказ покупателю о новом товаре, принципах его действия, его функциях, о правилах его эксплуатации.

2. Агитационная. Применяется на этапе роста продаж товара на рынке. Она должна убедить покупателя в том, что данный товар как раз то, что ему нужно. Целью данной рекламы является формирование у покупателя избирательного спроса и связано это с ростом конкуренции.

3. Сопоставляющая. Эта реклама задаётся целью сопоставить разные фирмы в изготовлении однородных товаров и выбрать из них один. Эта функция используется на этапе роста.

4. Напоминающая. Применяется на этапе зрелости товара для того, чтобы покупатель помнил о существовании данного товара.

5.Подкрепляющая. Главная цель этой функции – убедить покупателя в том, что он правильно сделал выбор. Это достигается путём выступления довольных потребителей.

Средства рекламы.

№	Средства рекламы.	Достоинства.	Недостатки.
1	Пресса.	1. Своевременность 2. Большой охват аудитории. 3. Невысокая стоимость.	1. Кратковременность существования. 2. Низкое качество воспроизводства.
2	Журналы.	1. Высокая изобразительность и престижность.	1. Большой разрыв во времени между представлением материала в редакцию и выходом его в свет.
3	Радио.	1. Массовость использования. 2. Невысокая стоимость.	1. Представление материала только звуковыми средствами. 2. Мимолётность рекламного контакта.
4	Телевидение.	1. Сочетание изображения, звука, движения. 2. Высокая степень привлечения внимания. 3. Самый широкий охват аудитории.	1. Высокая стоимость. 2. Мимолётность контакта.
5	Наружная.	1. Высокая частота повторных контактов.	1. Быстрое привыкание и не обращение внимания.
6	Выставки и ярмарки.	1. Личные контакты с покупателем.	1. Не вся аудитория посещает выставки и ярмарки.

Требования, предъявляемые к рекламе:

1. Соответствие рекламного обращения рекламируемому товару. Означает наличие в нём полной и достоверной информации.

2. Подчёркивание свидетельств исключительности данного товара. Означает возможность информировать покупателя о принципиальной новизне товара или какой-то исключительной функции товара.

7.1. Психология рекламы.

1. Следует рекламировать не столько сам товар, сколько ту пользу, эффект, который может ожидать от него потребитель.

2. Реклама должна вызвать доверие у потребителя. Для этого она должна быть правдивой.

3. Реклама достигает успеха только тогда, когда у товара есть нечто исключительное, чего нет у конкурента.

4. Текст рекламы должен быть понятен и доступен для любого потребителя. В нём нет места техническим подробностям, известным только квалифицированным специалистам.

5. Автор рекламы должен соблюдать меру. Излишества в рекламе также вредны, как и её бледность.

6. Уважение к аудитории. Реклама не должна быть грубой и двусмысленной.

7. Реклама должна оказывать на аудиторию постоянное воздействие, но в то же время она не должна быть навязчивой.

8. Реклама должна оставить положительный образ не только о самом товаре, но и о фирме-производителе.

9. Ограниченность информации. Одна-две идеи, и достаточно. Чем ярче и глубже материал, тем его должно быть меньше.

10. Реклама должна использовать эффект внушения. Для этого к созданию рекламы привлекаются психологи.

11. Целям рекламы должны соответствовать цвет и форма рекламируемого материала:

• синий и серый цвета – успокаивают;

• красный, оранжевый, жёлтый – возбуждают и волнуют;

• прямые вертикальные и горизонтальные линии – успокаивают;

• изогнутые линии способствуют волнению и сомнению

Организация рекламной деятельности.

Рекламу фирмы ведёт рекламный отдел. В своём составе он имеет следующие подразделения:

• исследовательский отдел;

• творческий отдел;

• отдел выбора средств рекламы;

• коммерческий отдел (занимается расчётом затрат на рекламу).

Если фирма не располагает таким отделом, то разработкой рекламы занимаются рекламные компании.