23. Процес прийняття рішень щодо придбання товару. Чинники «чорної скриньки» споживача.

Споживчий ринок- це окремі особи і домогосподарства, які купляють товари чи послуги для особистого споживання.

Споживачі різко відрізняються один від одного:

 за віком,  рівнем доходів,  за освітою і т. д.

Діячі ринку порахували за доцільне об’єднати різні групи споживачів і створити товари і послуги, спеціально розраховані на задоволення потреб цих груп. Якщо сегмент ринку виявляється досить великим, деякі фірми можуть розробити окремі маркетингові програми для обслуговування цього сегменту.

Приклад, беруть молодих споживачів, взнають їх кількість, їх дохід і відповідно їх попит на товари і послуги.

Основні питання, які виникають в управляючих по маркетингу – це як реагують споживачі на різні спонукальні фактори.

Спонукальні фактори маркетингу включають в себе чотири елементи:

 товар,  ціна  методи розповсюдження,  метод стимулювання збуту.

Інші показники складаються із основних сил і подій з оточення споживача економічного, науково-технічного, політичного, культурного середовища. Коли дані фактори потрапляють в «Чорну скриньку» свідомості покупця, то вони викликають процес прийняття рішення щодо вибору товару.

Сама «Чорна скринька» складається з 2-ох частин:

 характеристика покупця (як людина сприймає і як реагує на них);

 процес прийняття рішення про купівлю.

На процес купівлі товару споживачами великий вплив мають фактории:

культурного, особистого, психологічного та соціального порядку.

Фактори культурного рівня

Найбільший вплив на поведінку споживачів мають фактори культурного рівня.

Культура – основна першопричина, яка визначає потреби і поведінку людини. Людська поведінка – річ в основному набута, це навики в сім’ї, суспільстві, так, діти в Америці змалку зіштовхуються з цінностями: успіх, активність, працездатність, практичність, рух вперед, матеріальний комфорт, індивідуалізм, свобода, зовнішній комфорт.

Субкультура – люба культура включає в себе більш мілкі складові, або субкультури, які дають можливість більш конкретного спілкування з собою подібними. В одній країні проживають люди різних національностей, релігійні групи.

Соціальне положення – майже в кожному суспільстві існують різні суспільні класи – порівняно стійкі стабільні групи в рамках суспільства

розташовані в ієрархічному порядку і які характеризують наявністю у їх членів подібних інтересів і поведінки. Приклад, в США є 6 суспільних класів:

Вищий, вищий клас (1%) - еліта суспільства;

Нижчий, вищий клас (2%) - бізнесмени;

Вищий середній клас (12%) - управляючі також бізнесмени;

Нижчий середній клас (30%) - службовці, мілкі підприємці;

Вищий нижчий клас (35%) - мілкі службовці, кваліфіковані робітники;

Нижчий вищий клас (20%) - некваліфіковані робітники, люди, які живуть на дотації.

Фактори соціального порядку

Референтні групи – групи, які впливають прямо або відносно на поведінку людини. Групи, які впливають на людину називаються первинними коллективами (друзі, сусіди, колеги по роботі). Вплив на індивіда мають також групи до яких він не належить – це коли

юний футболіст мріє грати у вищій лізі і бути членом її колективу, хоча безпосередній контакт відсутній.

Сім’я – найважливіша в рамках суспільства організація споживчих закупок, і її глибоко вивчають діячі ринку.

Сім’я поділяється:

 сім’я наставляюча (родичі);

 сім’я новостворена (подружжя, діти)