Відповідь.

Основні відмінності між споживчим ринком та ринком організацій – споживачів наведено в таблиці.

№	Основні відмінності	Ознаки
		Споживчого ринку	Ринку організацій - споживачів
1	Споживачі	Кінцеві споживачі без спеціальної фахової підготовки ведення переговорів	Організація – споживач, від імені, якої виступає фахівець, що має професійну підготовку ведення переговорів
2	Концентрація споживачів	Споживачі географічно розпорошені	Споживачі географічно сконцентровані
3	Розміри ринку	Велика кількість споживачів	Кількість споживачів обмежена:покупці мають значну купівельну спроможність
4	Потреби споживачів	Потреби особисті або сімейні	Потреби цілого підприємства
5	Характер попиту	Нехарактерні різкі коливання попиту	Похідний характер попиту, залежить від попиту на споживчому ринку;характерні різкі зміни попиту
6	Мотиви придбання	Часто мотиви придбання мають емоційний характер, продиктовані модою	Мотиви придбання раціональні
7	Прийняття рішення про придбання	Процес здійснюється одним або декількома членами сім’ї	Процес здійснюється колегіально, при тому залучають різних фахівців

Ситуація 4.Сегментація ринку.

Керівництво фірми «Альфа» прийняло рішення про частковий перегляд програми маркетингу у зв’язку зі зниженням обсягів реалізації продукції фірми. Проведені дослідження показали, що були допущені помилки при виборі цільового сегмента. Фірма прийняла рішення перейти від сегментації на основі демографічних критеріїв до сегментації на основі психологічних критеріїв. У такій ситуації підприємству доцільно використати критерії:

а)кліматичні, територіальні;

б)статево – вікові; соціально – економічні; релігійні; етапи життєвого циклу сім’ї;

в)приналежність до певного соціального класу;

г)тип особистості, стиль життя.

Відповідь обґрунтуйте.

Відповідь.

Фірма прийняла рішення перейти від сегментації на основі демографічних критеріїв до сегментації на основі психологічних критеріїв. Сегментація за психологічним принципом передбачає урахування типу особистості та стилю життя. Наприклад, споживачі – інтроверти більш консервативні й систематичні у своїй поведінці при здійсненні покупок, ніж екстраверти. Потребують різних маркетингових підходів споживачі – новатори, естети, життєлюби. Поняття «стиль життя» включає модель особистого життя людини , яка виражається у інтересах, думках, ієрархії потреб (соціальний клас, індивідуальні якості, стиль).

Ситуація 5. Сегментація ринку.

У малого виробничого підприємства «Черевичок» за останні півроку значно скоротилися обсяги збуту. Підприємство спеціалізується на виробництві взуття. За браком досвіду керівництво підприємства не має чітко розробленої маркетингової програми, а найголовніше – не визначилось із вибором цільового сегмента.

Допоможіть керівництву підприємства провести сегментацію ринку взуття за найпоширенішими ознаками.

Відповідь.

Просегментувати ринок взуття можна за різними принципами(змінними).

1.За демографічним принципом (можна використати різні демографічні змінні):

а)стать : чоловіче взуття; жіноче взуття.

б)вік: дитяче взуття; молодіжне взуття; взуття для людей середнього віку;

взуття для старших людей.

2.За психологічним принципом – можна, зокрема, врахувати стиль життя: спортивне взуття; взуття для ділових людей; взуття для святкових подій тощо.

3.За соціально – економічними характеристиками споживачів: взуття для широких верств населення; престижне модельне взуття.

Можна також провести сегментацію ринку за географічним принципом та за споживчими мотивами.