Стимулирование сферы торговли.

Стимулирование сферы торговли — это стимулирование (ценовое) представителей оптовой и розничной торговли, включать товары фирмы в ассортимент реализуемых товаров и услуг.

В сфере торговли используется исключительно материальное стимулирование: организация обучения; предоставление бонусов(большего количества единиц или большего по объему по цене одной единицы товара), функциональных скидок и зачетов; скидки за объем и партийность закупок; предоставление рекламной продукции и пробных образцов; возможность возврата товаров, особенно при организации пробных продаж, или организация реализации на условиях консигнации, когда торговая точка производит оплату принятого на реализацию товара только после его продажи на рынке; организация конкурсов на лучшего по профессии; использование совместной рекламы, или совместного маркетинга, или системы компенсации для торгового агента, когда на общую сумму его затрат на рекламу товаров фирмы конкретного производителя ему предлагается скидка на следующую партию данного производителя; все виды сезонных скидок, скидок за оплату наличными, скидок сконто и т.д.

Ценовые методы стимулирования конечных покупателей.

Ценовое стимулирование включает в себя:

• Все виды скидок;

• Премии. Они бывают двух видов:

• Стимулирующая премия — это предложение какого-либо недорогого товара в подарок при покупке одной или нескольких единиц товаров фирмы (часто используется в рамках промоакций).

• Самоликвидирующаяся премия — используется при реализации очень дорогих товаров, когда предусматривается полная предоплата за какой-то период до момента поставки товара клиенту, она рассматривается фирмой как подтвержденное согласие на покупку, обычно сумма предоплаты ниже ожидаемой рыночной цены и уже включает в себя затраты на доставку.

• Возврат. При покупке товара клиенту гарантируется возврат части его стоимости сразу после совершения покупки. В рекламе должно позиционироваться не как вариант скидки, а как немедленная выгода получаемая здесь и сейчас.

• Цена комплекта. Товары в комплекте стоят дешевле, чем по отдельности.

• Бонусы; 6. Купоны; 7. Товарообменные зачеты.

Неценовые методы стимулирования конечных покупателей.

• Пробные образцы (справедливо для всех товаров);

• Гарантии — это модифицированные скидки не дающие покупателю существенного ценового преимущества при покупке. Скидка используется, если появляется потребность в гарантийном или сервисном обслуживании, которое предоставляется бесплатно в течении определенного промежутка времени. Чем менее известна марка на рынке, тем больше возникает потребность в продлении срока гарантийного обслуживания.

• Конкурсы и лотереи, проведение праздников.

• Сервис и техническое обслуживание.

• Персональные заказы (формирование ассортимента).

Типология продавцов и покупателей в процессе личной продажи.

Мутон и Блейк разделяют продавцов и покупателей на группы по их заинтересованности в клиенте (продавце) и степени заинтересованности в продаже (покупке).

Выделяют 5 групп продавцов:

• Безразличный продавец — имеет минимальный уровень заинтересованности в клиенте и продаже, его использование не принесет существенного вреда лишь в том случае, если предложение жестоко ограничено и товар относится к товарам первой необходимости. Девиз такого продавца «Не хочешь — не бери!».

• Агрессивный продавец — степени заинтересованности в клиенте минимальная, но максимальная заинтересованность в продаже. Зачастую такие продавцы практикуют методику жестких продаж. Их использование нежелательно, если компания ориентирует свою деятельность на маркетинг взаимоотношений и вообще планирует длительное пребывание на данном рынке. Такое поведение продавца может формировать нежелательные стереотипы у клиентов и резко сокращает возможность повторного обращения в фирму.

• Эмоциональный продавец (филантроп) — максимально заинтересован в клиенте и уверен, что формирование дружеских отношений с клиентом позволит обеспечить лучшую продаваемость товаров. Такие продавцы эффективны, когда спрос территориально ограничен и предлагаемый ассортимент товаров невысок.

• Хороший продавец — имеет максимально высокий уровень заинтересованности как в клиенте, так и в продаже. Он осуществляет общение с четко поставленной целью, обеспечивает консультации и дает возможность осуществить выбор именно того товара, который полностью соответствует запросам клиента.

• Обычный продавец — имеет среднюю заинтересованность в клиенте и продаже, осуществляет контакт с клиентом, воздействуя на него с помощью комплекса рекламы, личного обаяния и знания продукта.

Типы клиентов:

• Безразличный покупатель — старается избежать покупок и по возможности переложить ответственность по выбору продукта на кого-либо другого. Его заинтересованность в продавце и покупке минимальная.

• Осторожный покупатель - имеет максимальную заинтересованность в покупке и минимальную заинтересованность в продавце. Предпочитает осуществлять выбор на основе самостоятельного сбора информации и сформированных личностных суждениях. Его установка «Если я буду, что-либо покупать, по потребую лучшее качество по самой низкой цене».

• Клиент друг продавца — его уровень заинтересованности в продавце максимальный, он уверен, что личностные дружеские отношения с продавцом обеспечат ему лучший вариант предложения по приемлемой цене.

• Решительный клиент — максимально заинтересован в продавце и в совершении покупки, настроен на получение максимума информации об интересующем его товаре, в процессе выбора четко отслеживает соответствие предлагаемых товаров, тем требованиям, которые первоначально выдвигались пр покупке, приобретает товар отвечающий всем требованиям и по той цене, которую готов заплатить.

• Покупатель имиджа — имеет средний уровень заинтересованности в продавце и совершении покупки. При выборе ориентируется на выбор других людей. Основной критерий выбора товара — его способность повысить имидж клиента.