31. Система маркетинговых коммуникаций.

В условиях современного бизнеса компаниям, производящим качественную и относительно недорогую продукцию, недостаточно просто отслеживать качественные характеристики своего продукта и поддерживать приемлемую цену. Для более успешного продвижения своего товара организации должны привлекать к своему продукту как можно больше покупателей путем оригинальных обращений, размещения информации о продукте, которые убеждали бы потребителей в том, что им нужен именно этот товар. Даже крупнейшие компании мира не могут быть на 100 % уверены в непоколебимости своих позиций на рынке. Мало привлечь покупателей к своему товару, необходимо постоянно поддерживать их интерес к своей деятельности. Именно поэтому ключевым моментом в маркетинге считаются коммуникации.

Маркетинговые коммуникации – это процесс передачи данных о своей продукции целевой аудитории.

Целевая аудитория – это группа настоящих или потенциальных потребителей, которые могут получить данную информацию и способны соответствующим образом отреагировать на нее.

Многие предприятия для повышения интереса к своей продукции используют такой инструмент маркетинговых коммуникаций, как маркетинг-микс. Маркетинг-микс– это система предоставления информации, которая состоит из таких элементов, как товар, способ его распространения, цена товара. Данные три компонента совместно с маркетинговыми коммуникациями и составляют маркетинг-микс.

Необходимо помнить о том, что для того, чтобы информация о товаре достигла потребителей и усвоилась в их памяти, маркетинговые коммуникации следует строить на всеохватывающем, тщательно продуманном плане маркетинговой деятельности. Только в этом случае компания может добиться отличных результатов.

Целью маркетинговых коммуникаций является представление различным целевым аудиториям информации о маркетинговых стратегиях компании путем направления особых сообщений о своем товаре, его стоимости, способах продажи, вызывая тем самым у потребителей интерес к данному продукту.

Различают 5 основных элементов маркетинговых коммуникаций:

1. Убеждение и информирование потребителей. Любая компания заинтересована в том, чтобы как можно быстрее донести максимальное количество информации до наибольшего числа потребителей и убедить их в том, что этот товар – именно то, что им нужно. Для достижения этой цели используются разнообразные методы, например указание на упаковке телефона единой справочной службы и почтового адреса для того, чтобы потребители могли высказать свое мнение о товаре; проведение презентаций или дегустаций (если речь идет о пищевом продукте) и т.п.

2. Цели.Как правило, целями маркетинговых коммуникаций являются создание положительного мнения об организации и производимом ею товаре, доведение информации до потребителей, улучшение рыночной культуры и т. п. И естественно, что конечной целью любой маркетинговой стратегии являются наиболее эффективная продажа товара и максимальное извлечение прибыли.

3. Места контактов. Для успешного функционирования на рынке фирма должна направлять свою информацию в такие места, где контакт производимого товара и потребителей наиболее вероятен. Такие места могут быть самыми разнообразными: это и магазины, непосредственно продающие данный товар, лотки в павильонах и даже комнаты в домах, где потребитель, сидя перед экраном телевизора, может позвонить по телефону «горячей линии» и таким образом получить информацию, интересующую его. В любом случае необходимо, чтобы обращение в любом контактном месте работало так, чтобы покупатель решил приобрести именно этот товар.

4. Участники маркетингового процесса. Участниками маркетингового процесса могут быть абсолютно любые люди, которые любым способом способствуют продвижению товара. Одним словом, это могут быть продавцы, промоутеры, сотрудники организации, дилеры, поставщики и даже обычный покупатель, купивший товар и поделившийся своей радостью с соседом.

5. Коммуникационные обращения. Коммуникационные обращения могут быть запланированными и незапланированными. К запланированным обращениям относятся реклама, сервисное обслуживание, франчайзинг, личные продажи, сувениры, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз. К незапланированным обращениям относятся все остальные, не предусмотренные маркетинговым планом.

32. Формирование общественного мнения.

Деятельность по организации общественного мнения - решает несколько задач, в том числе обеспечение фирме благожелательной известности, формиро­вание представления о ней как об организации с высокой граж­данской ответственностью, противодействие распростране­нию неблагоприятных слухов и сведений.

Основные функции формирования общественного мнения следующие.

Установление и поддержание связей со СМИ. 

Товарная пропаганда. 

Общефирменная коммуникация. Деятельность по внутри­фирменной и внешней коммуникации, направленная на обес­печение более глубокого понимания общественностью специ­фики фирмы.

Лоббирование. Работа с законодателями и правительствен­ными чиновниками с целью добиться усиления или недопу­щения какого-либо законодательства или правового регули­рования в интересах фирмы.

Консультирование. Выдача рекомендаций руководству фирмы по вопросам общественной значимости, положения и образа фирмы.

Суммируя, этапы формирования общественного мнения можно представить в виде следующих шагов:

1) Постановка задач-Прежде всего перед службой формирования общественного мнения необходимо поставить конкретные задачи

2) Выбор обращений-Затем специалисту по формированию общественного мнения необходимо будет определить, о каких именно интересных характеристиках товара или услуги следует рассказать.

3) Выбор носителей-Далее необходимо определить, в какой форме будет передано обращение

4) Реализация плана-Проведение пропагандистских мероприятий требует особого внимания.

5) Оценка результатов деятельности-Вклад формирования общественного мнения в деятельность фирмы оценить трудно, поскольку его используют в сочета­нии с другими средствами стимулирования. Однако если к нему прибегают до того, как задействованы другие средства, оценку провести уже легче.

Создание имиджа фирмы

Наличие у потребителя определенного образа предприятия, иначе имиджа фирмы, облегчает распознавание товаров и ус луг данной фирмы и, следовательно, их выбор.

Последовательность создания образа фирмы может опираться на следующие этапы.

• 1) Определение реальных характеристик фирмы

• 2) Выделение типичного круга потребителей

• 3) Выделение достоинств, важных для типичной клиентуры

•     4)Формирование социальных характеристик фирмы

 имидж фирмы - это отражение в сознании потенциальных потребителей коммерчески важных реальных и привнесенных как фирмой, так и самими потребителями характеристик фирмы.

Следовательно, фирма должна стремиться к тому, чтобы ее образ в сознании потребителей как можно больше соответ­ствовал образу, сконструированному специалистами фирмы.

Правила постро­ения положительного имиджа Фирмы:

1) привнесенные характеристики должны вытекать из реальных достоинств фирмы;

2) точность адреса.

3) оригинальность.

4) простота и понятность.

5) пластичность.

Средства массовой информации

Беседовать с представителями средств массовой информа­ции - это то же самое, что говорить в мощный мегафон, спо­собный громко и четко донести ваш голос и мысли до самой разнообразной аудитории. К тому же, когда в прессе появля­ется позитивная статья о вашей фирме, аудитория восприни­мает ее как беспристрастное мнение третьей стороны в пользу компании (а отличие от рекламы, за которую, как все знают, уплачены деньги).

Так, основными видами печатной прессы являются дело­вая пресса, профессиональная пресса, региональная и феде­ральная пресса.

Деловая пресса представлена изданиями, освещающими общеэкономические, финансовые вопросы и проблемы пред­принимательства. К российским бизнес-изданиям следует отнести «Экономику и жизнь», «Коммерсантъ-Daily», «Financial Times» на русском языке и многие другие.

Корреспонденты деловой прессы интересуются, прежде все­го. финансовым положением вашей компании, а также ее имид­жем в деловом мире.

Профессиональном пресса - это специализированные отрас­левые газеты и журналы. В России в сфере макроэкономики профессиональная пресса представлена журналом «Вопросы экономики», в сфере маркетинга - журналом «Маркетинг» и т.д. В каждой отрасли выходят свои специализированные из­дания. Так, например, в отрасли энергетики - это журналы «Энергетик», «Теплоэнергетика», «Промышленная энергети­ка», «Электрические станции», «Мировая электроэнергетика» и др. Профессиональная пресса характеризуется тенденцией постоянного роста по объему и значимости. Ее читателями являются тысячи руководителей заводов, торговых и строи­тельных компаний, научно-исследовательских учреждений, являющихся вашими потенциальными клиентами. Растет так­же значение промышленных информационных бюллетеней, репортажи в которых обходятся дешевле. В них может быть представлена информация о новых тенденциях на вашем рынке.

Интересы профессиональной прессы лежат, главным обра­зом, в сфере производства и передовой технологии вашей фирмы.

Региональная пресса представлена местными журналами и газетами. Так, в Свердловской области в сфере внешнеэконо­мической и маркетинговой деятельности выходят журналы «Фокус» и «Уральский внешнеэкономический журнал», газе­та «Деловой квартал», региональные приложения к газетам «Известия», «Аргументы и факты» и др.

Региональная пресса меньше интересуется детализирован­ной технической информацией (если речь не идет о какой-либо технологической сенсации), но хочет знать больше о деятель­ности местных предприятий, жизни их работников и событи­ях в близлежащих населенных пунктах.

Федеральная пресса представлена изданиями российского масштаба: журналами и газетами. Корреспонденты федераль­ной прессы также заинтересованы в освещении новых собы­тий в деятельности предприятий, в изменении качества жизни жителей городов и сел.

При оценке телевидения следует помнить, что для 70% на­селения телевидение является основным источником инфор­мации. Большинство людей, живущих в развитых странах, проводят в среднем полтора часа в день перед экраном теле­визора. Поэтому по форме выхода на потребителя наш мир стал электронным.

Региональное телевидение - это телевизионные компании, работающие в данном регионе или городе.

Федеральное телевидение - это телевизионные компании, осуществляющие трансляцию своих передач на всю террито­рию Российской Федерации. К федеральному телевидению следует, прежде всего, отнести Общественное российское те­левидение (ОРТ) и Российскую телерадиокомпанию (канал «Россия»).

Сетевая или проводная радиосвязь обеспечивается нали­чием радиосети в наших квартирах. Предусмотрительно проведенные в каждую квартиру провода радиоточек, по ре­шению еще Советского правительства (для возможного пре­дупреждения о тревоге на случай войны), сегодня являются для многих людей источником свежих новостей и интересных передач на актуальную тему.

Радиоволновое вещание осуществляется по различным ди­апазонам радиосвязи: длинным, средним, коротким и ультра­коротким радиоволнам. Многие люди слушают радио во вре­мя поездок на автомобиле, во время путешествий или отдыха. Наибольшую аудиторию радио собирает в часы пик и обе­денное время.

Отношения с журналистами

Журналисты - современные «сказочники», которые создают себе репутацию тем, что находят самые лучшие сюжеты и по­дают их в наиболее привлекательном виде.

Как и всякая профессиональная среда, сообщество журна­листов имеет свою корпоративную замкнутость. Для наилуч­шей работы с журналистами фирма-продавец может нанять профессионального журналиста, поручив ему функции пресс-атташе. Для этой роли хорошо подходят молодые начинаю­щие журналисты или студенты журфака университета. Подоб­ный пресс-атташе поможет вашей фирме быстрее и на более качественном уровне наладить постоянные и дружественные взаимоотношения с журналистской средой.

Отметим основные факторы формирования отношений с журналистами:

Информационный голод

Большинство журналистов постоянно испытывают информа­ционный голод, поскольку продажа информации и является основным содержанием их ремесла. Поэтому, находясь в по­стоянном контакте с журналистами, утоляйте их информационный голод, предоставляя им регулярно информацию о дея­тельности вашей фирмы, о ваших достижениях и успехах. Тогда журналисты будут заинтересованы в долгосрочных от­ношениях с вами как источником информации, и это будет способствовать повышению имиджа вашей фирмы.

Сроки представления материалов

У журналистов всегда есть сроки представления материалов, их нужно соблюдать. Если вы не будете это делать, вы рис­куете тем, что ваш сюжет будет отвергнут, а сам журналист больше не обратится к вам как к источнику информации,

Честолюбие журналистов

Как большинство специалистов-профессионалов, журналис­ты очень честолюбивы. Им хочется, чтобы их признали кори­феями в своем деле. Они стараются заслужить одобрение сво­их редакторов и получить лучшую колонку для своей публикации. Их работа - рассказать то, что, по мнению их редактора, привлечет и удержит внимание читателей и ауди­тории.

Конкурентная среда

В реальной жизни журналисты трудятся в условиях острой конкуренции. Их погоня за информацией не является ни бес­корыстной, ни пристрастной, поскольку их труд - это постоянный поиск темы.

Корпоративность

Конечно, как всякие профессионалы, журналисты обладают определенными корпоративными чертами, поэтому, как было отмечено выше, для более успешной работы с журналистами следует использовать «проводника» в их корпоративной сре­де, например, специально приглашенного пресс-атташе вашей фирмы.

Профессионализм

Поскольку каждый журналист обладает определенными про­фессиональными приемами подготовки материалов, то все­гда полезно знать как можно больше о любом журналисте, с которым вам приходится иметь дело. Для этого полезно про­анализировать статьи, написанные этим журналистом; понять, какого типа издание, на которое он работает, какие материа­лы он печатает, какие позиции занимает.

Естественность поведения

В общении с журналистами лучше быть естественным и сво­бодным, так как фальшь в поведении достаточно быстро рас­познается профессионалами.

Целеустремленность

Одновременно с естественностью вашего поведения необхо­димо быть с журналистами и напористым, чтобы ваша ин­формация была подана в выгодном для вас свете, чтобы вас правильно поняли, чтобы та цель, которую вы планировали, идя на встречу с журналистами, была выполнена.