30 Минут раньше и сделайте это.

Выводы

Это наш взгляд на Шесть основных секретов коммуникации. На-

помним:

• Секрет 1: У коммуникации нет выключателя. Вы не можете не об-

щаться. Отсутствие сообщений также является сообщением.

Если вы не хотите продолжать встречи со своими клиентами, ес-

ли вы не посылаете им открытки и письма с благодарностью, вас

могут понять так, что вам не интересно вести с ними дела. Имей-

те это в виду.

• Секрет 2: Вступайте в поток коммуникации, постоянно посылая

сообщения и активно слушая. Человек не может не общаться. Мо-

жете ли вы позволить себе пропустить сообщения, которые они

отправляют вам, из-за того, что слишком активно работаете ртом

и не успеваете наблюдать и слушать?

•Секрет 3: Настройтесь на пять измерений коммуникации. Мы

должны сознательно отправлять и получать сообщения и должны

быть уверены, что мы отправляем те сообщения, которые бы хо-

тели отправить.

• Секрет 4: Компонент содержания коммуникации. Мы должны

иметь прочную базу точных фактов и разумную, логическую

мысль.

• Секрет 5! Следите за отношениями и эмоциями. Мы все гордим-

ся собой, тем, что мы логичны и разумны, но мы не такие.

• Секрет 6: Сознательный контроль за образом, который мы со-

здаем, чтобы произвести впечатление. Это включает понимание

и использование всех коммуникационных намеков для достиже-

ния нашей цели.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ

ПОКУПАТЕЛЕЙ.

Мы создали фундамент. Сейчас пришло время собраться и что-нибудь

сделать, И первое, что нам надо сделать - это определить, кто тот че-

ловек, которому мы собираемся продавать. Итак, к кому обратиться?

Эта глава посвящена Пяти главным секретам определения потенци-

альных покупателей и подготовке к работе с ними.

Первый секрет состоит в том, что вы должны оценить, насколько

ваши клиенты являются потенциальными покупателями. Если вы вхо-

лостую "крутите колеса" и тратите время на людей, которых нельзя

отнести к потенциальным покупателям, то смысла в этом мало. Опре-

деление потенциальных покупателей означает создание перечня

кандидатов из тех людей, кто мог бы извлечь выгоду из ваших товаров

и услуг. К этому относится работа с людьми, готовыми дать вам реко-

мендации, и поиск клиентов, уже считающихся потенциальными

покупателями. Затем, когда вы определите, с какими потенциальны-

ми покупателями вы бы хотели встретиться лично, вы должны знать

секреты, как назначить встречу и подготовить вашу торговую пре-

зентацию.

Секрет 1:

Ключ - оценка

Чтобы понять процесс подбора потенциальных покупателей, пред-

ставьте себе пирамиду. На самом нижнем уровне у вас находится боль-

шое количество людей, которые могли бы стать клиентами. На верши-

не - несколько потенциальных покупателей, уже квалифицирован-

ных как таковые, с которыми вы назначаете встречу. Эффективная

оценка будущих покупателей состоит в уменьшении общего количе-

ства предполагаемых клиентов за два этапа. Во-первых, вы должны оп-

ределить, является ли этот человек потенциальным покупателем, это

значит, имеет ли он финансовую возможность оплатить ваш товар

или услугу. Давайте рассмотрим пример. Вы продаете автомобили,

и у вас есть список из пяти человек с именами, адресами и номерами

телефонов. Все теоретически могут стать покупателями. Проверьте их

данные и вы обнаружите, что одному из них только 13 лет, а другому -