Секрет 1

Торговля - мастерство, а не талант

Мы все восхищаемся одаренными людьми. Ни у кого нет такого свинга, как у Теда Уильямса, никто не бегает так, как Эммит Смит, и не рисует карикатуры так, как Гарри Ларсон, они работали и жертвовали, чтобы достичь пика своих возможностей, но, прежде всего , у них был талант. Я всегда интересовался: как это - играть в бейсбол в высшей лиге, быть центровым в "Кабз", ведущим их к победе в шести мировых чемпионатах подряд. Как это делается? Если бы я начал играть в четыре года, работал и тренировался каждый день, могла бы моя мечта стать реальностью? Как вы думаете? Смог бы я достичь этого? Да? Что? Будьте же серьезны! У меня никогда не было никаких способностей к спорту! Легче бронтозавру стать балериной! Я полагаю, что, если бы я всего себя посвятил бейсболу с четырехлетнего возраста, я, может быть, играл бы на каком-нибудь университетском уровне. Но в высшей лиге? У меня просто нет таланта. Этим все сказано. Некоторые имеют талант, некоторые - нет.

Люди часто совершают ошибку, сравнивая спорт и торговлю. Они говорят о "прирожденном" торговце, "настоящем" торговце и тому подобное. Но торговля - это мастерство, а не природный дар. Если человек опытен и мастер своего дела, это каж ется естественным и данным природой. Парень, обслуживающий мою машину, без всяких усилий устанавливает и устраняет проблемы, которые поставили бы в тупик менее опытного механика. Это выглядит вполне естественно, но я знаю, что это результат накопленных за многие годы знаний, мастерства и практики. То же самое можно сказать и о нейрохирурге, и о водопроводчике. Когда вы наблюдаете за работой настоящего профессионала, кажется, что все очень просто. Я никогда не занимался нейрохирургией, но пытался самостоятел ьно чинить краны. После того как я убил целый день, лежа под раковиной на кухне, полдюжины раз стегал в магазин за деталями, я бросил это занятие и вызвал водопроводчика. Спустя 20 минут и за 50 долларов все проблемы были решены. Механики, хирурги, водопро водчики. В этих профессиях, как мы все знаем, требуются особые, приобретаемые с течением времени навыки, которые позволяют человеку работать эффективно и без усилий, если смотреть со стороны. Что касается торговли, мы иногда думаем, что нужно скорее облада ть врожденными, а не приобретенными способностями. Давайте развеем этот миф. Забудьте о так называемом "прирожденном торговце". Профессионализму в торговле можно научиться. Научиться не "чему-то". Не "кто-то" может научиться. Учитесь! Вы, я, любой может стать мастером этого дела. Вы настроены скептически? Это понятно. Возможно, вы находитесь в условиях, когда вас считают "хорошим" продавцом или продавцом "ОК", но вы никогда не думали, что можете стать самым лучшим из всех. Отлично. Просто продолжайте читать, учиться и применять знания и навыки мастерства, представленные в этой книге. Да, мастерства. Эта книга учит мастерству, а не технике. Существует множество книг о технике. Шестьсот технических способов бор ьбы с огнем! Шестьдесят способов превращения трудностей в преимущества! Шестьсот шестьдесят способов получить назначение! Не поймите меня неправильно. С техникой все в порядке. Но техника сама по себе, без соответствующих навыков, не поможет вам продвинуть ся далеко вперед.

Секрет 2

Торговля начинается со знаний

Знания - это основа, на которой строится торговый профессионализм. Торговля строится подобно тому, как строится дом. Поскупишься на фундамент, срежешь угол здесь, срежешь угол там, и дом упадет. Как торговцу-профессионалу вам нужно знать все, что возмож но о:

(1) Вашем товаре или услуге Вы должны быть экспертом. Как и где товар был сделан? Вы знаете все технические спецификации и то, как они соотносятся с запросами покупателей? Каковы особенности товара и как он может использоваться, насколько он подходит дл я вашего заказчика? Что с ценообразованием и счетами? Какие гарантии и сервисные услуги обеспечит ваша компания? Вы хорошо знаете преимущества вашего товара перед аналогичной продукцией конкурентов? Вы в курсе всех публикаций и рекламы вашей компании? И ес ть ли что-нибудь, что вы почерпнули из опыта вашего босса, друзей-торговцев и остальных?

Знание товара - один из краеугольных камней фундамента. Это очень важно, но одного знания недостаточно. Знание товара не поможет вам без аналогичных знаний о:

(2) Ваших клиентах и их потребностях Когда вы приходите к вашему клиенту, вы должны знать о нем больше, чем он сам знает о себе. Это секрет консультативной торговли, когда вы выступаете не только как поставщик товаров и услуг, но и как советчик и консул ьтант, которому можно доверять. Торговец-профессионал не просто продает товар. Он или она приносит каждому клиенту идеи по развитию бизнеса и решение проблем. Для клиента консультация с торговцем-профессионалом похожа на приобретение еще одного жизненно ва жного члена команды бесплатно. Каковы ваши знания о клиенте и насколько хорошо вы знаете всех ключевых людей в организации клиента? Это правильно: все люди ключевые. Часто продавец совершает ошибку, фокусируя свое внимание только на человеке, как говорят, "принимающем решение". Конечно, это тот человек, с которым вы должны иметь отношения, поскольку за ним последнее слово и он вы-дает доллары на покупку. Но не теряйте возможность получения информации и проникновения в суть, а такую возможность вы можете получить, общаясь с любым работником компании - от начальника до уборщика.

Итак, вы знаете все о вашем товаре и вашем клиенте. Думаете, этого хватит? Ненадолго. Выясните все о:

(3) Вашем конкуренте Кто ваш конкурент и что вы знаете о нем? Каков его товар и услуги и как их можно сравнить с вашими? Вы должны узнать о товаре и компании конкурента каждую деталь, которую знаете о вашей компании и своем товаре. Вы должны знать о их преимуществах и недостатках. Знайте собственные преимущества. Узнайте о собственных недостатках. И в свете всего этого разработайте стратегию и тактику, которые дадут вам большую вероятность победы. В конце концов вы должны знать:

(4) Вашу отрасль Это означает, что вы должны поддерживать отношения с промышленными и торговыми ассоциациями вашей отрасли, быть на виду сами и представлять свою компанию в промышленных и торговых журналах. Следите за законодательной и регулирующей деят ельностью, будьте в курсе всех инноваций и модификаций продукции ваших конкурентов в стране и за рубежом и тонко чувствуйте экономические и финансовые условия, которые могут воздействовать на вашу отрасль.

Вы должны знать все о товаре, клиенте, конкуренте и отрасли! Думаете, это потребует тяжелой учебы и труда? Вы правы! Но какова альтернатива? Можете вы позволить себе начать торговлю, зная меньше, чем вы можете знать? Конечно, нет. Вспомните, что вы толь ко что прочитали о профессиональной торговле, обучаясь мастерству? Обучение начинается с получения знаний, поэтому начинайте работать!