Приложения.
Приложение 1.
Кейс о компании.
Компания N является дистрибьютором молока и молочной продукции в Москве и Подмосковье. Она появилась 2 года назад, и пока занимает не очень устойчивое положение на рынке, а также не имеет больших маркетинговых бюджетов.
Ассортимент реализуемой компанией продукции состоит из 4 брендов молочной продукции, находящихся в сегментах начиная от премиум-класса и кончая средним ценовым сегмента, а также из 3 марок, ориентированных на рынок HoReCa. Общая концепция всех брендов: натуральные, экологически чистые, высококачественные молочные продукты. У компании 3 поставщика, которые можно считать надежными партнерами, отношения с их представителями поддерживает генеральный директор компании. Система сбыта налажена достаточно хорошо: продукция поставляется в 7 крупных московских розничных сетях, преимущественно премиум-класса, а также используется при приготовлении блюд и напитков в кофейнях и автозаправочных станциях премиум-класса. Основными коммуникациями с представителями розничных сетей занимаются опытные менеджеры по продажам, которые имеют личные контакты с менеджерами по закупкам торговых сетей, а также занимаются стимулированием сбыта торговых посредников (скидки и пробные партии для розничных продавцов). Между тем, у компании есть мощные конкуренты, которые обладают большими объемами производства, полным циклом производства и реализации (от коровы до прилавка), значительными маркетинговыми бюджетами.
Рассмотрите схему, отражающую основные направления реализации планируемой коммуникативной политики.
Коммуникации
Менеджеры по закупкам розничных торговых
точек, а также менеджеры рынка HoReCa
Конечные потребители
Представители производителей молочной
продукции
Корпоративный сайт
Личные продажи
Публикации в отраслевых
СМИ («Молочная промышленность»,
«Продиндустрия», «Новости торговли»,
сайт http://www.retail.ru/)
Профессиональная социальная
сеть LinkedIn
Мерчандайзинг
Дегустации (2 сети в месяц)
POS-материалы
Стимулирование сбыта (скидки, акции,
подарки)
Проведение и участие в специальных
мероприятиях («День Молока», Масленичные
гуляния, День Семьи,)
Развитие интернет-магазина
Социальные сети
Личное общение
Публикации на отраслевых порталах,
форумах и в журналах («Молочный союз
России», «Молочная промышленность»,
«Новое сельское хозяйство», «Молочная
и мясная промышленность» и т.п.).
Посещение отраслевых выставок («Молочная
и мясная индустрия»).
Совместный маркетинг с производителями:
Реклама в печатных изданиях («Гастроном»,
«Коллекция рецептов», «Вкусные рецепты»,
«Вкусно и полезно» и др.)
Участие в потребительских
выставках («Молочная и мясная индустрия»,
«Здоровый образ жизни», «ПИР»,
«ПРОДЭКСПО»)
Приложение 2. Вопросы экспертам:
Насколько Вы считаете уместным интегрированный подход при реализации коммуникативной политики (направления коммуникаций: розничные продавцы, конечные покупатели, производители)? _________баллов из 10.
Ранжируйте по перспективности (получения дохода) направления коммуникационной политики: розничные продавцы, конечные потребители, производители), учитывая, что 1 место – наиболее приоритетное, а 3 – наименее приоритетное.
Какой прирост доходов, по Вашему мнению, способно дать использование предложенных коммуникативных инструментов?
Каковы, по Вашему мнению, будут расходы, на предлагаемые мероприятия?
Какова, по Вашему мнению, общая коммуникативная эффективность предлагаемых мер?