Сбытовая политика фирмы.
Сбытовую политику лучше всего рассматривать с 3-х позиций: сбыт, физическое распространение товара и продвижение товара.
Сбыт – деятельность предприятия по доведению продукта до целевого потребителя. Включает в себя выбор канала распределения, выбор маркетинговых посредников, а также решение вопросов складирования, транспортировки и создания запасов. Существует область деятельности, называемая логистика, занимающаяся сбытовой деятельностью.
Физическое распространение товара:
Товародвижение — это система доставки товаров к местам продажи в точно определенное время с максимальным уровнем обслуживания покупателей. Доля затрат составляет от 110 до 30%, из них транспортировка 40 - 50%, складирование 20 - 30%, поддержание товарно- материальных запасов около 10%, от 3 до 6: обработка заказов, получение и отгрузка товаров, упаковка.
Цели товародвижения:
максимальный сервис для клиентов;
снижение издержек предприятия.
Элементы системы товародвижения:
1. Обработка заказов (решение о процедуре оформления заказа).
2. Складирование. Решения:
использовать собственные склады или склады посредника;
сколько должно быть промежуточных складов;
как должны быть организованы склады.
3. Поддержание товарно-материальных запасов. Решения:
необходимое количество товара для поддержания запасов;
расчет времени для их пополнения.
4. Транспортировка существенно влияет на цену товара. Решение: выбор вида транспорта.
Продвижение товара:
Продвижение – совокупность разных методов стимулирования используемых разными компаниями при взаимодействии с целевыми рынками.
Средства продвижения товаров:
1. Личная продажа – предполагает прямое отношение покупателя с продавцом. Является единственной формой сделки, которая позволяет заключать сделки на месте (не откладывая)
Недостаток – относительно высокие издержки
2. Реклама – это платные сообщения, распространенные через СМИ и финансируемые теми от кого они исходят или спонсорами.
Достоинство – охватывает широкую аудиторию, при небольших издержках.
Реклама бывает 3-х типов: информативная, убеждающая и напоминающая.
3. Общественные связи – охватывают любые ср-ва общения с самыми различными аудиториями. Не имеет непосредственного отношения к продаже.
Мероприятия по созданию общественного мнения:
-презентации
-пресс-конференции
-симпозиумы
-финансирование общественно полезных мероприятий или спонсорство (установка памятников героям)
-публикация редакционных материалов престижно направленных. Публичная пропаганда своего мнения к различным общегос проблемам.
Преимущества:
1. Высокая избирательная способность отдельных рекламных мероприятий
2. Возможность установления полезных перспективных мероприятий
3. Положительный резонанс среди широких слоев общественности
Недостатки:
1. Относительно высокая ст-ть
2. Отсутствие быстрых реальных экономических результатов.
4. Мероприятия стимулирующие сбыт – это широкий набор видов деят-ти, цель которых достижение кратковременного увеличения объемов сбыта.
Виды:
-предоставление купонов
-скидок
-бесплатных образцов
-конкурсы
-демонстрации
-подарки
-шоу
-дегустации.
Каналы распределения товаров.
Понятие распространение товаров включает регулирование всех производственных мероприятий направленных на перемещение товара в пространстве и времени, от места производства к месту потребления.
Система распространения товаров состоит из формирования каналов сбыта и организации процесса товародвижения. Каналы распространения характеризуются по числу составляющих уровней:
Ур-нь канала распределения – это любой посредник. Который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю
1 – канал «0» Ур-ня (прямой тип)
2 – канал включает в себя 1 посредника розничной торговли, агент по сбыту или брокер.
3 – двухуровневый канал – оптовый и розничный торговец, на промышленных рынках – это дистребьютеры и дилеры
2, 3, 4 – косвенные каналы.